Czy w tym kraju da się zarobić nie oszukując?

Kilka dni temu kolega prowadzący bardzo atrakcyjny dla klienta i coraz zdrowszy biznesowo sklep z radością oznajmił mi: zaraz zobaczysz, jakie cudo niedługo dni będę miał w ofercie. Kontrahent zapewnia – bebechy od świetnego producenta, montowane w Polsce, sensowna cena. Chyba jestem strasznie złośliwy, bo w 10 minut znalazłem 'cudo' na Alibabie. Chińskie, dolar za sztukę, akcesoria gratis...

Od lat przedsiębiorstwa w indeksie zaufania społecznego plątają się gdzieś w dole tabeli między urzędami a sejmem i senatem. Stała grupa ponad 40% ankietowanych przez CBOS twierdzi, że zaufanie między kontrahentami źle się kończy. Skąd się biorą takie kwiatki? Pewnie część możemy zawdzięczać komunistycznej i 'prywaciarskiej' spuściźnie lat '80-'90, ale miejsce między zawodowymi rabusiami i kłamcami chyba zapewniliśmy sobie sami...

Biznesowa nerwica

Kilka tygodni temu pisałem o psychologicznej ułomności dzisiejszego świata: oczekiwaniu natychmiastowego efektu. Tej nerwicy podlegają wszyscy przedsiębiorcy, a w szczególności Ci, którzy zamiast podejścia marketingowego wybierają akcje akwizycyjne.

Akwizycja jest sama w sobie obarczona piętnem natychmiastowych efektów, niektórzy sprzedawcy nawet nieświadomie przechodzą od 'koloryzowania' do kłamstw. Ale są i tacy, którzy z dniem startu wpisują je w swoją strategię.

Facebook? czy nie facebook...

Jeden z moich znajomych, który również oszukuje swoich klientów co do pochodzenia chińskiego produktu (ustawa o przeciwdziałaniu nieuczciwej konkurencji – 2007) tłumaczy się albo znikomym znaczeniem tego faktu (!) dla odbiorcy końcowego, albo i branżą, w której wszyscy łżą jak psy.

Czasem też zdradzi swoją motywację – bo facebook tak szybko, łatwo, i ściema i oszustwa (wobec wspólników) też... Co ciekawe: tak samo tłumaczą się importerzy chińskich zegarków, butów, wszelkiego shitu.

Zapominają o wielu szczegółach: FB nie oszukuje klientów, FB nie powstał wczoraj (wbrew pozorom, bo biznes zaczął się od FaceMash), FB korzystał z dźwigni (pieniądze inwestorów). Tak, to trzy podstawowe różnice między ich 'biznesami' a FB.

A tak przy okazji: FB to produkt dojrzały, niedługo dorówna mu Pinterest i będzie się działo... :)

Zmieńmy branżę

i zajmijmy się usługami. Tu dopiero kłamcy mają pole do popisu! Kolejny znajomy: przeprowadził w życiu dwie kampanie na FB dla podmiotów komercyjnych, z czego za jedną mu zapłacili. Nazywa siebie 'ekspertem od mediów społecznościowych', prowadzi szkolenia, webinary i inne cuda.

Następny: 4 (kalendarzowe) lata temu dołączył do grupy ludzi, z którymi przygotował ze trzy kilkugodzinne szkolenia w pierwszym roku, dwa w kolejnym, i chyba nawet z jedną kilkugodzinną pogadankę przeprowadził osobiście. Pisze o sobie – 'ekspert, od 4 lat organizuje i prowadzi szkolenia (…)'.

Z dupy (za przeproszeniem) internetowi eksperci

Jeśli kiedyś uczyłeś młodszego brata wiązać buty, to w internecie masz prawo nazywać się ekspertem od coachingu i ternerem!

Ta dewaluacja eksperckości ma przyczynę w postrzeganiu przedsiębiorczości przez pryzmat lansu. Jak w debiutanckim rapowym teledysku: tanie białe dziwki, kserowane dolary i limuzyna z wypożyczalni. A zamiast koki – beznikotynowa tabaka.

Przecież niefajnie być gościem, który robi fajne i ciekawe szkolenia. Niefajnie być gościem, który sprzedaje fajne, chińskie, ale dobre / wytrzymałe / ładne buty. Prawda jest niefajna, lepiej pchać w buty słomę. I nazywać to PRem, marketingiem...

W internecie jeszcze łatwiej – w końcu nie musisz patrzeć okłamywanemu prosto w oczy. A kto da się nabrać, ten sam sobie winien. Jak mawiają bracia zza wielkiej wody: 'There's a sucker born every hour!'.

Czy aby na pewno biznes ma krótkie nogi?

Rynek kształtują w końcu dwie siły, w tym popyt. Francuz czy nie Niemiec nie kupiłby kiełbasy złożonej z solanki, wody i bułki tartej (która też jest nie z bułki, a z chleba). Polak wie, że reklama kłamie... i robi to, co reklama mu podpowiada. Bo to nie produkt, a właśnie reklama odpowiada na zapotrzebowanie klienta.

Na tym blogu dawno temu udało mi się popełnić wpis, którego tytuł ma 2 części: 'jak łatwo i szybko zarobić' i 'tajemniczy klient'. Jest to mój najpopularniejszy wpis wszech czasów. Zgadnij, z którego zapytania trafia tutaj 80, a z którego 20% czytelników? (Pareto się w grobie przewraca)

Artykuł 286 kodeksu karnego – wyłudzenie. Szkoda, że nie ma artykułu 'wyłudzenie na własne życzenie', byłby ciekawy. Lata 'kapitalizmu' za nami, a nie nauczyliśmy się jeszcze, że Get Rich Quick = Scam.

Jak sobie radzą uczciwi?

Znam chłopaków, którzy potrafią prowadzić świetne szkolenia i warsztaty, mają masę (również międzynarodowego) doświadczenia, budowali biznes już na studiach, a niedawno w akcie desperacji trafiła im się nawet franczyza. Niestety są systemowo wadliwi – nie potrafią kłamać.

Na każdym niemal rynku, za jaki się wezmą, oddają pole domorosłym 'ekspertom' z czteroletnim 'doświadczeniem' i JDG za pieniądze nie klientów, a mitycznej 'Unii'.

To częsty problem ludzi kulturalnych i inteligentnych: szacunek do innych.

Kiedy wejdziesz między wrony...

Oczywiście da się zarabiać w Polsce uczciwie, dostarczać klientom prawidłową i szczerą informację, płacić podatki na pomoc sierotom i ubogim. Tyle tylko, że to sposób, który kosztuje więcej czasu, nerwów i pieniędzy. I nie zawsze się udaje.

A pozostaje niesmak, i pytanie, które zadaliśmy sobie z kolegą, który jest inspiracją tego wpisu: jaki interes ma producent i hurtownik w okłamywaniu detalisty, i czy detalista powinien być z klientami szczery, taka naprawdę szkodząc firmie, z którą współpracuje (pośrednio też szkodząc samemu sobie)?

Jednej odpowiedzi udziela księgowa zasada dyskontowania przyszłości przez zero (kiedyś o tym napiszę), a drugiej – potrzeba bycia fair z innymi. Nie są to tożsame odpowiedzi.

Z tego też względu nie ma dzisiaj żadnej nazwy, staram się też pomijać szczegóły opisów. Kiedy trafi mi się kolejny networking nie chcę być pokazywany palcami; lubię, kiedy inni z własnej woli podają mi rękę.

Na wszelki wypadek jednak proszę – nie nazywaj mnie nigdy ekspertem. Obiecuję, że się obrażę!

Analiza SPACE: diagnoza i wybór strategii

Każdy zarządzający, czy to dużą spółką, czy raczkującym start-upem, dochodzi w swojej karierze do momentu, w którym rynek gra mu na nosie. Sytuacja wśród kupujących ulega zmianie i biznesplan nie jest już nawet szkicem mapy – staje się bezużyteczny. W takiej sytuacji z pomocą przychodzą nam marketingowi mądrale z jednym z ciekawszych 'odkryć': analizą SPACE.

Niestety SPACE nie ma wiele wspólnego z miłośnikami Star Treka, jest jedynie akronimem od słów Strategic Positioning And aCtivity Evaluation (pozycjonowanie strategiczne i ocena działalności firmy). Analizie poddawane są dwa 'wymiary' zewnętrzne i dwa wewnętrzne, a największym jej atutem jest fakt, że opiera się w większości na czynnikach mierzalnych.

SPACE pozwala przede wszystkim spojrzeć z dystansu na sytuację firmy względem konkurencji i efektywności wykorzystania zasobów. Po to, by dostosować strategię między innymi pod względem optymalizacji kosztów i sposobów dotarcia do klienta.

W analizie SPACE badane są:

Siła Finansowa (Financial Strenght)
W tej części analizy badamy takie wartości jak uzyskiwany zwrot z inwestycji, płynność finansową i kapitał obrotowy, cashflow, wykorzystywany lewar i związane z nim ryzyko.


FS jest wymiarem wewnętrznym SPACE. Jak widać: jest to bardzo 'księgowa' część postępowania. Wszystkie elementy wyraźnie odstające od pożądanego zakresu wartości trzeba zapisać i poddać osobnym analizom, tym razem już z punktu widzenia taktyki...

Przewaga Konkurencyjna (Competitive Advantage)

Obejmuje już zestaw kategorii, który trudniej opisać cyframi: udział w rynku, lojalność i zwyczaje kupujących, wykorzystywana technologia i potencjał wytwórczy jakość produktów i usług oraz ich cykl życia, ostatecznie – system dystrybucji i jego efektywność.

Badanie przewagi konkurencyjnej jest ważne zawsze, ale szczególne znaczenie ma w start-upach, kiedy niemal cały czas strategia firmy poddawana jest reality-check. Powinna być też ponowiona przy każdym znaczącym wydarzeniu dla branży i sektora – przełomowym badaniu, wynalazku technologicznym czy nawet przy znaczącej kampanii marketingowej konkurencji (zmiana preferencji klientów).

Stabilność Sektora (Environmental Stability)
Obejmuje zmienność i elastyczność w czasie popytu, inflacji, ruchów cenowych, zmian prawnych i technologicznych. Innym znaczącym elementem stabilności sektora są bariery wejścia i ilość nowych wejść na danym rynku.

Stabilność sektora jest zewnętrznym wymiarem analizy, przeciwnym sile finansowej firmy. Jest to znak, że analiza SPACE opiera się na założeniu, iż działalność w atrakcyjnym sektorze może być rekompensatą dla słabych finansów przedsiębiorstwa (i odwrotnie: stabilność finansów firmy zabezpiecza przed 'szalejącym' rynkiem).

Siła Sektora (Industry Strenght)

To wymiar zewnętrzny przeciwny przewadze konkurencyjnej. Obejmuje takie zmienne jak: potencjał wzrostu i potencjał rynku, stabilność finansową sektora, poziom rozwoju technologicznego i wykorzystania mocy produkcyjnych, łatwość wejścia na rynek.

Samo umiejscowienie IS i CA naprzeciw siebie podpowiada jaką strategię dotarcia do klienta należy wybrać: marketingową, czy sprzedażową? Jeśli Twój produkt jest konkurencyjny, powinieneś o tym trąbić na prawo i lewo ile sił. Kiedy zaś nie oferujesz nic lepszego niż pozostali uczestnicy rynku - lepiej postawić na ekipę doświadczonych sprzedawców, niż kłamać na bilbordach.

Rysujemy wektory

Siłę (atrakcyjność) każdego z wymiarów ustalamy w 6-stopniowej skali (można też w 100-stopniowej, czyli jako %), gdzie 0 to ocena najniższa. Później należy narysować linie współrzędnych i zaznaczyć na nim po przeciwnych stronach FS – ES (w pionie) i IS – CA (w poziomie).

Tutaj znajduje się tak naprawdę newralgiczny punkt SPACE – ocena 'siły' jest najbardziej subiektywną kategorią. Dlatego też wiedza, doświadczenie i wsparcie teamu zarządczego są tu nie do przecenienia.

Aby odnaleźć 'pozycję strategiczną' firmy (czyli kierunek strategii, jaką powinieneś obrać) zsumuj wektory. Śpiącym na lekcjach w podstawówce podpowiedzi udzieli rysunek :). Teraz możesz już

obrać strategię

Klasyczne podręczniki podpowiadają tylko 4 strategie sugerowane przez wyniki analizy SPACE, jednak można pokusić się o dostarczenie jeszcze kolejnych 4 (w sumie - 8) rozwiązań:

Strategia koncentracji – brązowy

polega na wybraniu określonego segmentu i dążeniu do możliwie najskuteczniejszego zaspokojenia jego potrzeb. Jest to też strategia specjalizacji, a z punktu widzenia procesów wewnętrznych w firmie – optymalizacji kosztów.

Strategia integracji pionowej – żółty

to łączenie łańcucha dostaw. Kładzie nacisk na ścisłą współpracę między dostawcami, producentami i dystrybutorami. To zresztą oczywiste – w atrakcyjnym rynku warto mieć jak największy udział.

Strategia integracji poziomej – ciemnozielony

polega na łączeniu się (lub przejęciu) z przedsiębiorstwami o tym samym profilu produkcji. Jest to sytuacja przewagi sektora nad firmą w każdym niemal aspekcie, dlatego też 'usieciowienie' biznesu (czy wręcz przystąpienie do franczyzy w przypadku małych firm), jest sensownym rozwiązaniem.

Strategia reorganizacji – jasnozielony

dotyczy przede wszystkim zarządu i jest związana z daleko idącymi zmianami. Zarząd, struktura organizacyjna, produkcyjna, technologia, system komunikacji, sprzedaży, etc. Jeśli Twój wektor wskazuje na jasnozielone pole – ciesz się, jeszcze możesz uratować firmę ;)...

'Strategia' likwidacji – błękitny

Kiedy pomimo przewagi konkurencyjnej nie jesteś w stanie uzyskać sensownego wyniku na rynku SPACE podpowiada zamknięcie nierentownej działalności. Błękitne pole może być zdradliwe dla przedsięwzięć w stadium seed i start-up, dla których rentowność jest podstawowym celem. Jednak firmy istniejące już na rynku kilka-kilkanaście miesięcy mogą myśleć o 'przekwalifikowaniu'.

Strategia sprzedaży części biznesu – granatowy

Jeśli przewaga konkurencyjna firmy na tle sektora jest na tyle wyraźna, że pozwala oczekiwać odpowiedniego zysku w niedalekiej przyszłości, to warto skupić się wyłącznie na elementach konkurencyjnych, a pozostałą część działalności przygotować do sprzedaży. Na przykład: rejestrować znaki, patenty, wydzielać spółki-córki do sprzedaży etc. To powinno odciążyć budżet i pozwolić przejść do strategii koncentracji.

Strategia dywersyfikacji w innych branżach – fioletowy

Jest wykorzystywana w fazie dojrzałej cyklu życia Twoich produktów, kiedy konkurencja nie jest w stanie znacząco zagrozić sprzedaży. Należy wtedy sięgnąć do skumulowanych wcześniej zasobów, lub poszukać wsparcia inwestycyjnego – i ruszyć na podbój nowych rynków. Nie zapomnij jednak o przedłużaniu cyklu życia już istniejącej oferty (dodaj 50-tą żyletkę do maszynki do golenia ;) ).

Strategia dywersyfikacji produktów lub rynków – czerwony

Nowy segment? A może export? W silnej finansowo firmie zarządzający mogą pozwolić sobie tak naprawdę na niemal wszystko. W tym momencie nie jest Ci potrzebna analiza SPACE, a całkiem inny arsenał technik :).

Kosmiczna gmatwanina

Sam wektor, jak to często bywa, nie jest jakimś genialnym odkryciem. Jak w każdej technice analitycznej ważny jest w SPACE sposób zwrócenia uwagi na poszczególne elementy funkcjonowania biznesu i jego otoczenia i podpowiedzi co do przyszłych działań. Nie musi być kolorowo, ważne, żeby było skutecznie!

Pracowałeś już przy użyciu SPACE? Proszę, podziel się z nami swoimi spostrzeżeniami!

Nauka na błędach cz. IV: co jaskółki wiedzą o spółkach?

Popularne powiedzenie powtarzane przez setki nieudaczników brzmi: 'Mówiły jaskółki, że niedobre są spółki'. Czy rzeczywiście da się zawojować świat (i rynki) w pojedynkę, czy jest to może racjonalizacja ludzi, którzy całe życie tkwić będą w jednoosobowej działalności gospodarczej? Moje doświadczenie sprzyja raczej temu drugiemu wyjaśnieniu...

Jeden z moich znajomych przedsiębiorców posługuje się niezbyt wyszukaną metaforą: mawia, że spółki są jak małżeństwa - zawsze ktoś rucha, ktoś jest ruchany. Pewnie istotną dla niektórych okaże się informacja, że ma pięć dziesiątków lat na karku, JDG i 2 lata nieudanego małżeństwa za sobą...

Lekcja 1: darmowy pracownik

Podstawowy powód, dla którego przedsiębiorcy szukają wspólników to dywersyfikacja ryzyka i ograniczanie kosztów. Kiedy zaczynasz przygodę z własną przedsiębiorczością brakuje Ci najczęściej dwóch kluczowych zasobów: czasu i pieniędzy. Da się je oszczędzić poprzez pozyskanie nowych, zdolnych i zaangażowanych rąk do pracy.

Wspólnik jest najczęściej takim darmowym pracownikiem, doradcą i motywatorem. Obietnica zwiększonego udziału w zysku z przedsięwzięcia zazwyczaj wystarczająco pobudza apetyt, aby ktoś zdecydował się zainwestować swój czas i zaangażowanie przy Twoim boku ;).

Lekcja 2: przewidzieć nieprzewidziane

Kilkakrotnie widziałem spółki rozlatujące się z wielkim hukiem z powodu 'przeszkód', które można było przewidzieć.

Większość wspólników to ludzie z kategorii 'przyjaciel'. Przyjaźń to naturalny wskaźnik zaufania, więc wielu z nas uznaje przyjaciół za naturalnych sprzymierzeńców. Kiedy jednak nie ma żadnych zasad, poza zaufaniem, współpracuje się ciężko.

Dosyć szybko okazuje się, że coś, co Ty uważasz za naturalną regułę, dla Twojego wspólnika jest mało istotną zachcianką. Nie zwykliśmy rozmawiać z przyjaciółmi o pieniądzach i zaangażowaniu, dlatego też, jeśli na przykład z dnia na dzień Twój wspólnik popisze się brakiem odpowiedzialności i 'wylosuje sobie' żonę i dziecko – jego priorytety się zmienią, a Ty poczujesz się (wracając do metafory mojego znajomego) wyruchany. Ciesz się, że to nie Ty musisz rodzić!

Takie przeszkody jak problemy rodzinne, nieprzewidziane wyjazdy czy nawet głupie problemy z prawem na prawdę dają się przewidzieć. A kiedy będą już

przewidziane zawczasu można przygotować strategię reagowania.

Przede wszystkim – nie wkładaj wszystkich jajek do jednego koszyka (firmy).

Lekcja 3: jak dwie krople wódy

Inną konsekwencją dobierania wspólników wśród przyjaciół jest nikła synergia. Przyjaciele to ludzie z podobnego środowiska, z podobnymi doświadczeniami, z podobnymi umiejętnościami i zainteresowaniami. Ludzie, którzy najczęściej się z Tobą zgadzają, czasem nawet ukryją przed Tobą prawdę 'dla Twojego dobra'. Nie chcesz takich w swojej firmie.

Synergia powstaje tam, gdzie pojawia się element nowości. Jeśli chcesz zarobić duże pieniądze to założę się, że nie znajdziesz ich na wydeptanej ścieżce. Najlepiej wyznaczać swoje ścieżki. Szczególnie z ludźmi, którzy wiedzą jak to robić.

Kiedyś już pisałem o pomyłce, którą prowadziłem z moim lustrzanym odbiciem – przeczytaj i nie popełnij tego samego błędu.

Lekcja 4: pozbyć się wspólnika

Rozmowa ze wspólnikiem zanim uruchomicie przedsięwzięcie okazuje się potrzebna również na wypadek zmiany celów któregoś z was. Pozbywanie się wspólnika, który zawiera niekorzystne dla spółki kontrakty, bądź nie wywiązuje się ze swoich obowiązków (wróć do lekcji 2) jest dosyć proste, ale zajmuje sporo czasu i pieniędzy. W końcu zajmują się tym prawnicy...

Co ciekawe, nasze prawo daje także możliwość wyłączenia wspólnika w spółce 'cichej' (szukaj w kategorii prawnej 'umów nienazwanych')...

Przy wyłączeniu wspólnika musisz zwrócić uwagę na wiele rzeczy, ale jedna jest wyjątkowo ważna – orzeczenie sądu jest skuteczne tylko wtedy, kiedy spłacisz udziały wspólnika, którego chcesz wyłączyć!

Jak widać, nawet przy 'cichej' współpracy warto rozmawiać...

Lekcja 5: z kim nie zakładać spółki

Jeśli chcesz otworzyć firmę i szukasz sensownego wspólnika wieści rozniosą się szybko. Tak było też podczas zjazdów ASBIRO – kilka osób chciało mnie w swojej firmie. No dobra, bez lansu: chcieli moich pieniędzy.

Kiedy zacząłem rozmawiać z kilkoma chętnymi pojawił się schemat: ja coś umiem, ty masz pieniądze i wiedzę – załóżmy firmę, ja będę dalej robił to co robię na etacie, ty stracisz pieniądze i czas.

Jeśli osoba, która chce zostać Twoim wspólnikiem, nie ma zamiaru ponieść większego wysiłku, zaangażowania i odpowiedzialności – nie potrzebujesz jej. Dobrego, zaangażowanego pracownika ciężko znaleźć, za to jest tańszy w utrzymaniu, niż wspólnik, któremu poszło za łatwo.

Lekcja 6: mieć prawo po swojej stronie

Owszem, czasami prawo nie wystarczy. Jednak należy zadbać o podstawy: nie kończ na szukaniu wzorów umów w internecie. Poszukaj w kodeksie odpowiednich artykułów i postaraj się je choćby na 'chłopski rozum' zrozumieć.

Wiem, że żyjemy w czasach, w których literki powodują fizyczny ból u coraz mniej uodpornionych na nie przedstawicieli homo (ledwo) sapiens, jednak ból po podpisaniu niewłaściwie spreparowanej umowy może okazać się o wiele dotkliwszy.

Oczywiście prawo daje Ci możliwość szkodzenia samemu sobie, na przykład założenia spółki cywilnej (czy wręcz jdg), jednak jego znajomość pozwoli Ci w razie niepowodzenia uratować dom, auto czy lodówkę...

Summa summarum

Myślę jednak, że spółka jest jak małżeństwo: w udanym obie strony 'ruchają' się nawzajem, na zmianę, ze zrozumieniem i dla obustronnej przyjemności.

Zakładając spółkę należy się obawiać oszustw czy wyłudzeń. Należy dobrze poznać kandydata na wspólnika osobiście, i od strony prawnej. Działalność gospodarcza to w końcu 'ryzyko'.

Warto jednak pomyśleć o pozyskaniu wspólnika. Warto przyjrzeć się historii wielkich korporacji i odnaleźć Paula Allena (u boku Gatesa) czy Wozniaka i Wayne'a (u boku Jobsa). Najwyraźniej 'jaskółki' niewiele wiedzą o spółkach: w dzisiejszym świecie ciężko myśleć o imperium założonym przez jednostkę bez pomocy sił wyższych...

A może Ty zechcesz podzielić się z nami swoimi doświadczeniami w spółce?