Podoba Ci się ten blog? Chcesz być na bieżąco z nowościami - subskrybuj kanał RSS... Co to jest RSS?

poniedziałek, 20 lutego 2012

Analiza SPACE: diagnoza i wybór strategii


Każdy zarządzający, czy to dużą spółką, czy raczkującym start-upem, dochodzi w swojej karierze do momentu, w którym rynek gra mu na nosie. Sytuacja wśród kupujących ulega zmianie i biznesplan nie jest już nawet szkicem mapy – staje się bezużyteczny. W takiej sytuacji z pomocą przychodzą nam marketingowi mądrale z jednym z ciekawszych 'odkryć': analizą SPACE.

Niestety SPACE nie ma wiele wspólnego z miłośnikami Star Treka, jest jedynie akronimem od słów Strategic Positioning And aCtivity Evaluation (pozycjonowanie strategiczne i ocena działalności firmy). Analizie poddawane są dwa 'wymiary' zewnętrzne i dwa wewnętrzne, a największym jej atutem jest fakt, że opiera się w większości na czynnikach mierzalnych.

SPACE pozwala przede wszystkim spojrzeć z dystansu na sytuację firmy względem konkurencji i efektywności wykorzystania zasobów. Po to, by dostosować strategię między innymi pod względem optymalizacji kosztów i sposobów dotarcia do klienta.

W analizie SPACE badane są:

Siła Finansowa (Financial Strenght)
W tej części analizy badamy takie wartości jak uzyskiwany zwrot z inwestycji, płynność finansową i kapitał obrotowy, cashflow, wykorzystywany lewar i związane z nim ryzyko.


FS jest wymiarem wewnętrznym SPACE. Jak widać: jest to bardzo 'księgowa' część postępowania. Wszystkie elementy wyraźnie odstające od pożądanego zakresu wartości trzeba zapisać i poddać osobnym analizom, tym razem już z punktu widzenia taktyki...

Przewaga Konkurencyjna (Competitive Advantage)
Obejmuje już zestaw kategorii, który trudniej opisać cyframi: udział w rynku, lojalność i zwyczaje kupujących, wykorzystywana technologia i potencjał wytwórczy jakość produktów i usług oraz ich cykl życia, ostatecznie – system dystrybucji i jego efektywność.

Badanie przewagi konkurencyjnej jest ważne zawsze, ale szczególne znaczenie ma w start-upach, kiedy niemal cały czas strategia firmy poddawana jest reality-check. Powinna być też ponowiona przy każdym znaczącym wydarzeniu dla branży i sektora – przełomowym badaniu, wynalazku technologicznym czy nawet przy znaczącej kampanii marketingowej konkurencji (zmiana preferencji klientów).



Stabilność Sektora (Environmental Stability)
Obejmuje zmienność i elastyczność w czasie popytu, inflacji, ruchów cenowych, zmian prawnych i technologicznych. Innym znaczącym elementem stabilności sektora są bariery wejścia i ilość nowych wejść na danym rynku.

Stabilność sektora jest zewnętrznym wymiarem analizy, przeciwnym sile finansowej firmy. Jest to znak, że analiza SPACE opiera się na założeniu, iż działalność w atrakcyjnym sektorze może być rekompensatą dla słabych finansów przedsiębiorstwa (i odwrotnie: stabilność finansów firmy zabezpiecza przed 'szalejącym' rynkiem).

Siła Sektora (Industry Strenght)
To wymiar zewnętrzny przeciwny przewadze konkurencyjnej. Obejmuje takie zmienne jak: potencjał wzrostu i potencjał rynku, stabilność finansową sektora, poziom rozwoju technologicznego i wykorzystania mocy produkcyjnych, łatwość wejścia na rynek.

Samo umiejscowienie IS i CA naprzeciw siebie podpowiada jaką strategię dotarcia do klienta należy wybrać: marketingową, czy sprzedażową? Jeśli Twój produkt jest konkurencyjny, powinieneś o tym trąbić na prawo i lewo ile sił. Kiedy zaś nie oferujesz nic lepszego niż pozostali uczestnicy rynku - lepiej postawić na ekipę doświadczonych sprzedawców, niż kłamać na bilbordach.

Rysujemy wektory
Siłę (atrakcyjność) każdego z wymiarów ustalamy w 6-stopniowej skali (można też w 100-stopniowej, czyli jako %), gdzie 0 to ocena najniższa. Później należy narysować linie współrzędnych i zaznaczyć na nim po przeciwnych stronach FS – ES (w pionie) i IS – CA (w poziomie).

Tutaj znajduje się tak naprawdę newralgiczny punkt SPACE – ocena 'siły' jest najbardziej subiektywną kategorią. Dlatego też wiedza, doświadczenie i wsparcie teamu zarządczego są tu nie do przecenienia.

Aby odnaleźć 'pozycję strategiczną' firmy (czyli kierunek strategii, jaką powinieneś obrać) zsumuj wektory. Śpiącym na lekcjach w podstawówce podpowiedzi udzieli rysunek :). Teraz możesz już

obrać strategię
Klasyczne podręczniki podpowiadają tylko 4 strategie sugerowane przez wyniki analizy SPACE, jednak można pokusić się o dostarczenie jeszcze kolejnych 4 (w sumie - 8) rozwiązań:

Strategia koncentracji – brązowy
polega na wybraniu określonego segmentu i dążeniu do możliwie najskuteczniejszego zaspokojenia jego potrzeb. Jest to też strategia specjalizacji, a z punktu widzenia procesów wewnętrznych w firmie – optymalizacji kosztów.

Strategia integracji pionowej – żółty
to łączenie łańcucha dostaw. Kładzie nacisk na ścisłą współpracę między dostawcami, producentami i dystrybutorami. To zresztą oczywiste – w atrakcyjnym rynku warto mieć jak największy udział.

Strategia integracji poziomej – ciemnozielony
polega na łączeniu się (lub przejęciu) z przedsiębiorstwami o tym samym profilu produkcji. Jest to sytuacja przewagi sektora nad firmą w każdym niemal aspekcie, dlatego też 'usieciowienie' biznesu (czy wręcz przystąpienie do franczyzy w przypadku małych firm), jest sensownym rozwiązaniem.

Strategia reorganizacji – jasnozielony
dotyczy przede wszystkim zarządu i jest związana z daleko idącymi zmianami. Zarząd, struktura organizacyjna, produkcyjna, technologia, system komunikacji, sprzedaży, etc. Jeśli Twój wektor wskazuje na jasnozielone pole – ciesz się, jeszcze możesz uratować firmę ;)...

'Strategia' likwidacji – błękitny
Kiedy pomimo przewagi konkurencyjnej nie jesteś w stanie uzyskać sensownego wyniku na rynku SPACE podpowiada zamknięcie nierentownej działalności. Błękitne pole może być zdradliwe dla przedsięwzięć w stadium seed i start-up, dla których rentowność jest podstawowym celem. Jednak firmy istniejące już na rynku kilka-kilkanaście miesięcy mogą myśleć o 'przekwalifikowaniu'.

Strategia sprzedaży części biznesu – granatowy
Jeśli przewaga konkurencyjna firmy na tle sektora jest na tyle wyraźna, że pozwala oczekiwać odpowiedniego zysku w niedalekiej przyszłości, to warto skupić się wyłącznie na elementach konkurencyjnych, a pozostałą część działalności przygotować do sprzedaży. Na przykład: rejestrować znaki, patenty, wydzielać spółki-córki do sprzedaży etc. To powinno odciążyć budżet i pozwolić przejść do strategii koncentracji.

Strategia dywersyfikacji w innych branżach – fioletowy
Jest wykorzystywana w fazie dojrzałej cyklu życia Twoich produktów, kiedy konkurencja nie jest w stanie znacząco zagrozić sprzedaży. Należy wtedy sięgnąć do skumulowanych wcześniej zasobów, lub poszukać wsparcia inwestycyjnego – i ruszyć na podbój nowych rynków. Nie zapomnij jednak o przedłużaniu cyklu życia już istniejącej oferty (dodaj 50-tą żyletkę do maszynki do golenia ;) ).

Strategia dywersyfikacji produktów lub rynków – czerwony
Nowy segment? A może export? W silnej finansowo firmie zarządzający mogą pozwolić sobie tak naprawdę na niemal wszystko. W tym momencie nie jest Ci potrzebna analiza SPACE, a całkiem inny arsenał technik :).

Kosmiczna gmatwanina
Sam wektor, jak to często bywa, nie jest jakimś genialnym odkryciem. Jak w każdej technice analitycznej ważny jest w SPACE sposób zwrócenia uwagi na poszczególne elementy funkcjonowania biznesu i jego otoczenia i podpowiedzi co do przyszłych działań. Nie musi być kolorowo, ważne, żeby było skutecznie!


Pracowałeś już przy użyciu SPACE? Proszę, podziel się z nami swoimi spostrzeżeniami!


5 komentarzy:

  1. Bardzo fajnie opisana strategia i właśnie takie spółki mają szansę zajść bardzo daleko w swojej działalności. Ja również zdecydowałem się po pewnym czasie wycenić moją spółkę https://www.crowe.com/pl/services/audyt/wyceny-spolek ponieważ chciałem zmienić całkowicie branżę i ten biznes sprzedać.

    OdpowiedzUsuń
  2. Ten komentarz został usunięty przez autora.

    OdpowiedzUsuń
  3. Jakoś nigdy nie interesowałem się takimi strategiami i myślę, że akurat to jak prowadzę moją firmę się sprawdza. Jestem zdania, ze świetnym sposobem jest również zlecenie audytu kadrowego http://inwestycyjneabc.pl/co-sprawdza-audyt-kadrowy-kiedy-warto-go-przeprowadzic/ jeśli posiadamy taki dział u siebie w firmie.

    OdpowiedzUsuń
  4. Bardzo fajny wpis. Pozdrawiam.

    OdpowiedzUsuń
  5. Play slots and dice in Las Vegas | DrMCD
    Play slots and dice 창원 출장안마 online with Dr.MCD. 안성 출장안마 Slots & Dice for 울산광역 출장마사지 fun. Try your luck in free mode 진주 출장안마 and 광양 출장샵 play your favorite casino games!

    OdpowiedzUsuń

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...