Każdy
zarządzający, czy to dużą spółką, czy raczkującym start-upem,
dochodzi w swojej karierze do momentu, w którym rynek gra mu na
nosie. Sytuacja wśród kupujących ulega zmianie i biznesplan nie
jest już nawet szkicem mapy – staje się bezużyteczny. W takiej
sytuacji z pomocą przychodzą nam marketingowi mądrale z jednym z
ciekawszych 'odkryć': analizą SPACE.
Niestety
SPACE nie ma wiele wspólnego z miłośnikami Star Treka, jest
jedynie akronimem od słów Strategic Positioning And aCtivity
Evaluation (pozycjonowanie strategiczne i ocena działalności
firmy). Analizie poddawane są dwa 'wymiary' zewnętrzne i dwa
wewnętrzne, a największym jej atutem jest fakt, że opiera się w
większości na czynnikach mierzalnych.
SPACE
pozwala przede wszystkim spojrzeć z dystansu na sytuację firmy
względem konkurencji i efektywności wykorzystania zasobów. Po to,
by dostosować strategię między innymi pod względem optymalizacji
kosztów i sposobów dotarcia do klienta.
W
analizie SPACE badane są:
Siła
Finansowa (Financial Strenght)
W tej części analizy badamy takie wartości jak uzyskiwany zwrot z inwestycji, płynność finansową i kapitał obrotowy, cashflow, wykorzystywany lewar i związane z nim ryzyko.
FS jest wymiarem wewnętrznym SPACE. Jak widać: jest to bardzo 'księgowa' część postępowania. Wszystkie elementy wyraźnie odstające od pożądanego zakresu wartości trzeba zapisać i poddać osobnym analizom, tym razem już z punktu widzenia taktyki...
W tej części analizy badamy takie wartości jak uzyskiwany zwrot z inwestycji, płynność finansową i kapitał obrotowy, cashflow, wykorzystywany lewar i związane z nim ryzyko.
FS jest wymiarem wewnętrznym SPACE. Jak widać: jest to bardzo 'księgowa' część postępowania. Wszystkie elementy wyraźnie odstające od pożądanego zakresu wartości trzeba zapisać i poddać osobnym analizom, tym razem już z punktu widzenia taktyki...
Przewaga
Konkurencyjna (Competitive Advantage)
Obejmuje
już zestaw kategorii, który trudniej opisać cyframi: udział w
rynku, lojalność i zwyczaje kupujących, wykorzystywana technologia
i potencjał wytwórczy jakość produktów i usług oraz ich cykl
życia, ostatecznie – system dystrybucji i jego efektywność.
Badanie
przewagi konkurencyjnej jest ważne zawsze, ale szczególne znaczenie
ma w start-upach, kiedy niemal cały czas strategia firmy poddawana
jest reality-check. Powinna być też ponowiona przy każdym
znaczącym wydarzeniu dla branży i sektora – przełomowym badaniu,
wynalazku technologicznym czy nawet przy znaczącej kampanii
marketingowej konkurencji (zmiana preferencji klientów).
Stabilność
Sektora (Environmental Stability)
Obejmuje zmienność i elastyczność w czasie popytu, inflacji, ruchów cenowych, zmian prawnych i technologicznych. Innym znaczącym elementem stabilności sektora są bariery wejścia i ilość nowych wejść na danym rynku.
Obejmuje zmienność i elastyczność w czasie popytu, inflacji, ruchów cenowych, zmian prawnych i technologicznych. Innym znaczącym elementem stabilności sektora są bariery wejścia i ilość nowych wejść na danym rynku.
Stabilność
sektora jest zewnętrznym wymiarem analizy, przeciwnym sile
finansowej firmy. Jest to znak, że analiza SPACE opiera się na
założeniu, iż działalność w atrakcyjnym sektorze może być
rekompensatą dla słabych finansów przedsiębiorstwa (i odwrotnie:
stabilność finansów firmy zabezpiecza przed 'szalejącym'
rynkiem).
Siła
Sektora (Industry Strenght)
To
wymiar zewnętrzny przeciwny przewadze konkurencyjnej. Obejmuje takie
zmienne jak: potencjał wzrostu i potencjał rynku, stabilność
finansową sektora, poziom rozwoju technologicznego i wykorzystania
mocy produkcyjnych, łatwość wejścia na rynek.
Samo
umiejscowienie IS i CA naprzeciw siebie podpowiada jaką strategię
dotarcia do klienta należy wybrać: marketingową, czy sprzedażową?
Jeśli Twój produkt jest konkurencyjny, powinieneś o tym trąbić
na prawo i lewo ile sił. Kiedy zaś nie oferujesz nic lepszego niż
pozostali uczestnicy rynku - lepiej postawić na ekipę doświadczonych sprzedawców, niż kłamać na bilbordach.
Rysujemy
wektory
Siłę
(atrakcyjność) każdego z wymiarów ustalamy w 6-stopniowej skali
(można też w 100-stopniowej, czyli jako %), gdzie 0 to ocena
najniższa. Później należy narysować linie współrzędnych i
zaznaczyć na nim po przeciwnych stronach FS – ES (w pionie) i IS –
CA (w poziomie).
Tutaj
znajduje się tak naprawdę newralgiczny punkt SPACE – ocena 'siły'
jest najbardziej subiektywną kategorią. Dlatego też wiedza,
doświadczenie i wsparcie teamu zarządczego są tu nie do
przecenienia.
Aby
odnaleźć 'pozycję strategiczną' firmy (czyli kierunek strategii,
jaką powinieneś obrać) zsumuj wektory. Śpiącym na lekcjach w
podstawówce podpowiedzi udzieli rysunek :). Teraz możesz już
obrać
strategię
Klasyczne
podręczniki podpowiadają tylko 4 strategie sugerowane przez wyniki
analizy SPACE, jednak można pokusić się o dostarczenie jeszcze
kolejnych 4 (w sumie - 8) rozwiązań:
Strategia
koncentracji – brązowy
polega
na wybraniu określonego segmentu i dążeniu do możliwie
najskuteczniejszego zaspokojenia jego potrzeb. Jest to też strategia
specjalizacji, a z punktu widzenia procesów wewnętrznych w firmie –
optymalizacji kosztów.
Strategia
integracji pionowej – żółty
to
łączenie łańcucha dostaw. Kładzie nacisk na ścisłą współpracę
między dostawcami, producentami i dystrybutorami. To zresztą
oczywiste – w atrakcyjnym rynku warto mieć jak największy udział.
Strategia
integracji poziomej – ciemnozielony
polega
na łączeniu się (lub przejęciu) z przedsiębiorstwami o tym samym
profilu produkcji. Jest to sytuacja przewagi sektora nad firmą w
każdym niemal aspekcie, dlatego też 'usieciowienie' biznesu (czy
wręcz przystąpienie do franczyzy w przypadku małych firm), jest
sensownym rozwiązaniem.
Strategia
reorganizacji – jasnozielony
dotyczy
przede wszystkim zarządu i jest związana z daleko idącymi
zmianami. Zarząd, struktura organizacyjna, produkcyjna, technologia,
system komunikacji, sprzedaży, etc. Jeśli Twój wektor wskazuje na
jasnozielone pole – ciesz się, jeszcze możesz uratować firmę
;)...
'Strategia'
likwidacji – błękitny
Kiedy
pomimo przewagi konkurencyjnej nie jesteś w stanie uzyskać
sensownego wyniku na rynku SPACE podpowiada zamknięcie nierentownej
działalności. Błękitne pole może być zdradliwe dla
przedsięwzięć w stadium seed i start-up, dla których rentowność
jest podstawowym celem. Jednak firmy istniejące już na rynku
kilka-kilkanaście miesięcy mogą myśleć o 'przekwalifikowaniu'.
Strategia
sprzedaży części biznesu – granatowy
Jeśli
przewaga konkurencyjna firmy na tle sektora jest na tyle wyraźna, że
pozwala oczekiwać odpowiedniego zysku w niedalekiej przyszłości,
to warto skupić się wyłącznie na elementach konkurencyjnych, a
pozostałą część działalności przygotować do sprzedaży. Na
przykład: rejestrować znaki, patenty, wydzielać spółki-córki do
sprzedaży etc. To powinno odciążyć budżet i pozwolić przejść
do strategii koncentracji.
Strategia dywersyfikacji w innych branżach – fioletowy
Jest
wykorzystywana w fazie dojrzałej cyklu życia Twoich produktów,
kiedy konkurencja nie jest w stanie znacząco zagrozić sprzedaży.
Należy wtedy sięgnąć do skumulowanych wcześniej zasobów, lub
poszukać wsparcia inwestycyjnego – i ruszyć na podbój nowych
rynków. Nie zapomnij jednak o przedłużaniu cyklu życia już
istniejącej oferty (dodaj 50-tą żyletkę do maszynki do
golenia ;) ).
Strategia
dywersyfikacji produktów lub rynków – czerwony
Nowy segment? A może export? W silnej finansowo firmie zarządzający
mogą pozwolić sobie tak naprawdę na niemal wszystko. W tym
momencie nie jest Ci potrzebna analiza SPACE, a całkiem inny arsenał
technik :).
Kosmiczna
gmatwanina
Sam
wektor, jak to często bywa, nie jest jakimś genialnym odkryciem.
Jak w każdej technice analitycznej ważny jest w SPACE sposób
zwrócenia uwagi na poszczególne elementy funkcjonowania biznesu i
jego otoczenia i podpowiedzi co do przyszłych działań. Nie musi
być kolorowo, ważne, żeby było skutecznie!
Pracowałeś
już przy użyciu SPACE? Proszę, podziel się z nami swoimi
spostrzeżeniami!
Bardzo fajnie opisana strategia i właśnie takie spółki mają szansę zajść bardzo daleko w swojej działalności. Ja również zdecydowałem się po pewnym czasie wycenić moją spółkę https://www.crowe.com/pl/services/audyt/wyceny-spolek ponieważ chciałem zmienić całkowicie branżę i ten biznes sprzedać.
OdpowiedzUsuńTen komentarz został usunięty przez autora.
OdpowiedzUsuńJakoś nigdy nie interesowałem się takimi strategiami i myślę, że akurat to jak prowadzę moją firmę się sprawdza. Jestem zdania, ze świetnym sposobem jest również zlecenie audytu kadrowego http://inwestycyjneabc.pl/co-sprawdza-audyt-kadrowy-kiedy-warto-go-przeprowadzic/ jeśli posiadamy taki dział u siebie w firmie.
OdpowiedzUsuńBardzo fajny wpis. Pozdrawiam.
OdpowiedzUsuńPlay slots and dice in Las Vegas | DrMCD
OdpowiedzUsuńPlay slots and dice 창원 출장안마 online with Dr.MCD. 안성 출장안마 Slots & Dice for 울산광역 출장마사지 fun. Try your luck in free mode 진주 출장안마 and 광양 출장샵 play your favorite casino games!