MAB: Success story, czyli zamieniłem złotówkę na stówkę, a teraz mam problem...

Pierwszy sukces projektu MAB stał się faktem. Tydzień temu zamknąłem inwestycję, która zarobiła nie tylko na siebie, ale przykryła też wcześniejszą wpadkę. No dobra, na waciki też zostało. Jako, że ostatnio na blogu wiało nudą i brakowało nowych postów – dzisiaj opiszę krok po kroku, co i jak robiłem, i jaką naukę z tego wyciągnąłem na przyszłość.

Krok I: networking

Szukanie okazji do inwestycji pozagiełdowych nie jest łatwe. Można oczywiście wykupić w sieci albo w gazecie ogłoszenie typu '100.000 pilnie oddam!', ale chyba łatwo się domyślić jaki będzie skutek takiego działania.

Moja inwestycja zaczęła się niewinnie, od projektu, na który dostałem zaproszenie od dyrektora lubelskiego AIP. Zabawa, choć miała w nazwie coś z 'innowacją', kręciła się wokół ludzi z biznesplanami na firmy produkujące zaproszenia ślubne albo piszące projekty unijne (sic!). No dobrze, może jeden gość miał 'innowacyjny' pomysł – jednak nikt tego się nie dowie, bo chłopak nie potrafił w żaden sposób nam wytłumaczyć, co jego firma będzie robiła.

Jednak moją uwagę przykuł uczestnik, który swoim zachowaniem przeczył ogólnie przyjętej zasadzie 'zarabiaj na swoim hobby'. Marek nie ma kota ani psa, a zarabia produkując 'akcesoria' dla tych zwierzaków. Szperając na Allegro znalazł sobie łatwy do wykonania wysokoobrotowy produkt z przyzwoitą marżą. Pomimo wzniośle magistersko-ekonomicznego wykształcenia wziął młotek do ręki – i zabrał się do roboty!

Krok II: zaufanie

Tak to już jest, że biznes lepiej robić z ludźmi, którzy chcązarabiać, niż z tymi, którzy się chcą we własnej firmie'realizować'. Wspólne cele inwestora i przedsiębiorcy są podstawą udanej współpracy. Teraz czas na pracę nad zaufaniem.

Świetnym testem zaufania zawsze są drobne pożyczki – najczęściej jest to kwota równa 10% tego, co moim zdaniem będzie firmie potrzebne. W ten sposób przede wszystkim nie ujawniam potencjału inwestycyjnego: nie dostanę biznes-planu z góry obliczonego na 100% mojego portfela.

Inne plusy takiej pożyczki to ograniczenie ryzyka, bo w razie inwestycji w nieodpowiedniego człowieka tracę raptem 1/10 kapitału (parę takich wpadek mam już za sobą). Po drugie zyskuję możliwość obserwowania potencjalnej inwestycji w akcji: dynamiki działań, jej stosunku do moich sugestii, czy po prostu uzyskanej z tych kilku groszy stopy zwrotu.

Oczywiście liczę się z tym, że ktoś natychmiast pobiegnie i wydrukuje sobie za 'moje' pieniądze wizytówki albo kupi bilet na Bahamy – no pain, no gain!

Krok III: due dilligence

Samo w sobie wyrażenie due dilligence oznacza należytą staranność – jest to proces 'sprawdzania' i analizowania przedsiębiorstwa i osób je prowadzących przez inwestora, zanim ten wejdzie ze swoim kapitałem do firmy. Od sprawdzania KRSu i rozliczeń finansowych, po rozmowy z pracownikami i kontrahentami. Rentgen.

Tutaj z pomocą, poza umiejętnością rozmawiania z ludźmi, przychodzi tzw. wywiadownia gospodarcza...

Później nadchodzi czas na analizę biznes-planu. Część technik już na blogu opisałem, inne pojawią się niedługo :). BP trzeba umieć czytać ze zrozumieniem, i odnaleźć w nim potencjalne problemy, miejsce dla siebie, i miejsce dla kolejnego inwestora – czyli przygotować strategię wyjścia.

Po analizie 'due dilligence' zazwyczaj zostaje niesmak. Początkujący przedsiębiorcy chcieliby umieć oszukiwać tak skutecznie, jak stare wygi... Nie wychodzi im. Najczęstszy problem: produkt skierowany 'do wszystkich', czyli całkowity brak badań rynku.

Krok IV: magiczna trójca

Czyli 'negocjacje' z księgową, prawnikiem, i przyszłą inwestycją obejmującą przede wszystkim wysokość wkładu i formę prawną zaangażowania. Jedni wybierają spółkę cichą, inni komandyt. Przestraszeni wolą płacić ZUS w spółce z o.o., głupi oddają pieniądze bez 'papierka'...

Jest jeszcze wiele rozwiązań pośrednich, np. inwestycje tzw. półpiętra (mezzanine) czy Asset Purchase, jednak umówmy się – kiedy w grę wchodzą kwoty mniejsze niż 50 000 złotych nie ma powodu, żeby sprawy przesadnie komplikować. I ewentualnie straszyć księgową ;).

Break: jak to było naprawdę...

Kiedy skończyły się już podchody i umizgi związane z 'zapoznawaniem' się i porównywaniem doświadczeń, planów, etc. - można było przejść do sedna. Jako, że firma działała w inkubatorze z dostępem do danych nie było problemów. Szybko zbadałem branżę i okazało się, że... należy się natychmiast wycofać z aktualnego profilu produkcji i modelu biznesowego.

Marek, jak każdy początkujący przedsiębiorca, chciał wprowadzać na rynek towar wysokiej jakości. Jakość = koszty → wyższa cena. Taka logika sprawdza się, kiedy sprzedajemy produkty, które mogą służyć podkreśleniu statusu: płaszczyki, które mają wyglądać jak drogie płaszczyki, czy okulary, na których chińskie dziecko wymalowało napis 'ARMANI'. Jednak w przypadku przedmiotów, które produkował Marek, ich jakość nie miała dla klienta żadnego znaczenia.

Rozpoczął się więc żmudny proces 'podsuwania' mojej inwestycji myśli o zmianie profilu produkcji. Kto dużo przebywał z przedsiębiorcami ten wie, że posiadają oni wszelkie możliwe patenty na prawdę i 'wszystkowiedzenie', dlatego też nie można mówić im wprost o potrzebie zmian :).

'Test pożyczki' wypadł znakomicie. Umówiliśmy się, że kupię bardzo potrzebną Markowi maszynę i wypożyczę mu 'własny' sprzęt. W ten sposób zyskałem materialne zabezpieczenie operacji. Jednocześnie firma, w którą miałem zamiar zainwestować natychmiast zwiększyła zatrudnienie i możliwości produkcyjne.

A ja przekonałem się, że mam do czynienia z poważnym facetem. Teraz nie zostało nam już nic innego niż wyrejestrować firmę z AIP i podpisać trochę papierków...

Krok V: biznes-planowanie

Człowiek, w którego zainwestowałem, miał wiele chorób polskiego przedsiębiorcy, ale tą, która mnie najbardziej wkurza jest choroba 'biznesplan mam w głowie'. Czyli biznes-planu brak.

Zaczęły się więc wycieczki na imprezy targowe, spotkania, analiza konkurencji i godziny telefonicznych rozmów z hurtownikami. Tydzień wytężonego główkowania, liczenia – i kłótnia z moją dziewczyną: mam głupi zwyczaj zapisywania wszystkiego co ważne na drzwiach. Czasami bez kartki pod spodem ;).

Nie jest ważne z punktu inwestora, żeby postawić na swoim – ważne jest, żeby firma się rozwijała prawidłowo. Wyliczenia wyliczeniami, ale Marek 'wiedział lepiej'. Zaproponowałem więc rozwiązanie eksperymentalne: wprowadzimy 3 linie jakościowe produktów 'i zobaczymy'...

Po miesiącu jasne było, że jeśli sezonowość jest mniejsza niż 50%, to jedynym, co się opłaca produkować, jest bezjakościowa tanizna.

Łącznie półtorej miesiąca po rozpoczęciu inwestycji biznes-plan został napisany niemal w całości od nowa.

Krok VI: wdrożenie

Kiedy inwestujesz, punktem skupienia Twojej uwagi powinna stać się tzw. ekonomia skali i jej wykorzystanie. Po to w końcu przedsiębiorca zabiegał o Twoją uwagę, po to oddajesz swoje pieniądze – aby firma rosłą w siłę.

Kiedy poznałem Marka był garażowym producentem 'czegośtam' sprzedającym wyłącznie przez Allegro. Nie miał nawet logo, choć działał już od 12 miesięcy. Dla ekonomii skali ważne było wszystko: zbudować markę, rozpocząć bezpośredni import półproduktów, zwiększyć możliwości produkcyjne i zatrudnienie, zbudować nowe kanały sprzedaży.

Tak, wróciłem do pracy nad grafiką :). Katalogi, strona, listy sprzedażowe i ofertowe, próbki. Kolejny tydzień i byliśmy gotowi. Jak wiadomo sprzedaż jest matką biznesu, więc musiałem też dołożyć swoje '3 grosze' do akcji akwizycyjnej.

Break: rzecz o relacjach...

Na początku przyjemnie łechtało moją próżność, kiedy Marek uważał mnie za obowiązkowy mebel w każdych negocjacjach. Musisz sobie jednak zdać sprawę, że poważna akcja akwizycyjna B2B to kilka tygodni siedzenia w samochodzie, jedzenia w samochodzie, przebierania się w samochodzie, i spania w byle wsiowych motelikach. Odechciewa się.

W inwestowaniu pre-IPO nie chodzi o to, żeby uczynić z kogoś swojego podwładnego, swoją kopię, bądź go po prostu od siebie uzależnić. Doradztwo, czy też coaching, jest ważnym elementem takiego działania, więc staraj się go wykorzystać właściwie.

W naszym wdrożeniu wszystko wyszło niemal idealnie, zgodnie z planem. Najdotkliwszym odstępstwem okazała się współpraca z największym polskim sprzedawcą detalicznym – nie udało się sprzedać im naszych produktów pod naszą marką... ale produkujemy ich markę własną. Zyskaliśmy w zamian ogromne wsparcie w postaci doświadczenia pracowników tej firmy, dzięki któremu udało się przeprojektować niektóre produkty i obniżyć ilość reklamacji do 0,4%.

Krok VII: strategia wyjścia

Nawiązując do pytania Tada Witkowicza: nie chcę mieć firmy, chcę mieć pieniądze. Dlatego też potrzebowałem sensownej strategii wyjścia.

Po pierwsze: strategia wyjścia musi definiować moment sprzedaży udziałów. Najlepiej – w początkowych momentach nowej, udanej akcji akwizycyjnej. Jeśli zechcesz sprzedać udziały zbyt późno, oferta nie będzie zbyt atrakcyjna, bo nie będzie oferowała oczywistych zysków. Jeśli zbyt wcześnie – będzie zbyt ryzykowna.

Po drugie: strategia wyjścia musi definiować typ inwestora, który odkupi Twoje udziały (target). Co innego oferuje się prywatnym inwestorom, co innego funduszom (najczęściej pre-giełdowego gotowca), a jeszcze co innego zagranicznej czy korporacyjnej konkurencji. Pod uwagę trzeba też brać oczywiście profil działalności inwestora i jego dostępność (czytaj: znajomości).

Moja strategia wyjścia musiała zrealizować się w tym miesiącu: firma rozszerza zakres działalności o nowe produkty, hurtownicy i detaliści reagują pozytywnie na ceny (niskie), konsumenci reagują pozytywnie na jakość (jeszcze niższą)... A kolejny ważny krok w biznes-planie to eksport do krajów niemieckojęzycznych – czyli coś, o czym nie mam zielonego pojęcia, i czego nie udźwignę.

Dlatego dobrze się stało, że udało się znaleźć kolejnego inwestora, który już dobrze wie jak wysłać i sprzedać towar za zachodnią granicą...

Break: coś, co trudno niektórym zrozumieć

Ostatnio często (szczególnie podczas zjazdów ASBIRO) ludzie zadają mi pytanie o sensowność sprzedawania 'kury, znoszącej złote jajka'. Irytujące.

Otóż: chcę zostać inwestorem po to, by lewarować kapitał, nie ludzi. Gdybym szukał idiotów, którzy będą na mnie harować całe życie, zostałbym MLM-owcem albo 'prywaciarzem'. Uważam, że postąpiłem słusznie i etycznie – podzieliłem się z przedsiębiorcą jego ryzykiem i obowiązkami, za co dostałem odpowiedni kawałek tortu.

---

Ojoj, chwila przerwy od pisania i znów mi się stutysięcznik sypie ;). W tym momencie przerwę wywód – a na dokończenie, czyli narzekanie na moje inwestycyjne problemy, zapraszam w najbliższy weekend.

* W tym wpisie, tak jak i w poprzednich, nie ma nazw ani danych, a Marek wcale nie ma na imię Marek - dbam o prywatność ludzi, z którymi pracuję.

---

Tak więc moja blogowa nieobecność związana była przede wszystkim z zamykaniem ostatniej inwestycji. Garstkę stałych czytelników przepraszam, ale poprawy nie będę obiecywał, nie wiedząc co mnie jeszcze czeka ;).

Będę wdzięczny za wszystkie pytania i komentarze, jak zawsze :).