Profesjonalny networking, czyli kilka słów o biznesowych 'znajomościach'

grafika z sxc.hu

Tak już jest w naszym kraju, że aby coś 'załatwić', najczęściej trzeba znać Tego i Owego, i jeszcze wiedzieć jak, i przy czym, z nim zagadać. Wiele początkujących firm nawet nie zwraca uwagi na siłę polecenia i kontaktów w biznesie. Raczkującym przedsiębiorcom wydaje się, że dobra oferta i (nie daj Boże) niska cena to maksymalne przewagi konkurencyjne. Ale dzisiaj to za mało. Jak więc zwiększyć swoją siłę przebicia?

W kontaktach B2B zaufanie jest jedną z najważniejszych przewag konkurencyjnych. Nowa firemka z niskimi cenami implikuje najczęściej marną jakość i dużo marketingowego napinania muskułów. Wielu doświadczonych prezesów nie podejmie współpracy z niesprawdzoną marką. Co innego, kiedy taka marka zostanie polecona przez uznanego i szanowanego współpracownika/kolegę/polityka...

Małe dzieło sztuki

Niewielu ludzi rozumie prawdziwe znaczenie i przeznaczenie wizytówki. Ten mały kawałek kartonu to Twój najlepszy sprzedawca. Powinien być dokładnie taki, jak Twój biznes - może zalotny, może 'odjechany', może... biały i nijaki. Po nim, jeśli w ogóle, Cię zapamiętają (zauważ jak wielu ludzi patrzy na wizytówkę, kiedy do nich mówisz).

Ale wizytówki mają też znaczenie dla Ciebie. To nie tylko zestaw danych kontaktowych, posiadających konkretną wartość w pieniądzu. To zestaw okazji, informacji z pierwszej ręki, mała apteczka w razie wielkich niepowodzeń. A przede wszystkim: wielki pamiętnik.

Jak robią to profesjonaliści

Profesjonalny networking (budowanie sieci kontaktów) powstał w stanach w latach 60tych, kiedy to lobbyści 'do wynajęcia' zaczęli zbierać kontakty i haki na polityków. Później ich tehniki przejęły i rozbudowały największe organizacje biznesowe za oceanem.

Praca networkera sprowadza się do kilku prostych kroków:

1. przygotowania się do rozmów: zbierania informacji np. o gościach bankietu, na który się wybiera (tematy do rozmów)
2. przeprowadzenia rozmów i zebrania wizytówek
3. opisania wizytówek i katalogowania
4. telefonowania w celu 'podgrzania' kontaktu

Historie z wizytownika

O ile inteligentna i wygadana osoba poradzi sobie ze znajdowaniem angażujących tematów do rozmów nawet bez przygotowania, to właśnie opisanie i katalogowanie wizytówek jest najważniejszym elementem w profesjonalnym budowaniu kontaktów. Na odwrocie wizytówki należy zapisać przede wszystkim datę i miejsce spotkania. Do tego warto zanotować szczegóły zdobytych w trakcie rozmowy informacji: biznesowych i osobistych.

Te informacje będą przydatne przy pierwszym (i kolejnych) telefonie do danej osoby. Co jakiś czas networker zagląda do wizytownika, wybiera kilka wizytówek i pracuje nad ociepleniem kontaktu. Przez telefon. Klasyczny scenariusz takiej rozmowy obejmuje 3 elementy:

1. przedstawienie się i przypomnienie miejsca i czasu 'gdzie się poznaliśmy'
2. zagajenie o d* Maryny (kwestie, w których zainteresowanie drugiej strony może połechtać rozmówcę, np. piękna suknia zalana winem tamtego wieczora - zmiękcza 90% pań po 40stce)
3. zebranie informacji potrzebnych do kolejnego telefonu (aktualizacja statusu)

Dlaczego 'ocieplać'

Po pierwsze ocieplanie kontaktów służy budowaniu zaufania. Nigdy nie wiadomo przecież, kiedy dana wizytówka okaże się przydatna i w jakiej sprawie będziemy potrzebowali użyć danego kontaktu. Oczywiście niczego nie powinno się robić mechanicznie. Szczególnie względem kobiet (mają lepiej rozwinięte kompetencje społeczne i skutecznie wyczuwają fałsz).

Po drugie dla samego utrzymania kontaktu.

Po trzecie, dla aktualizacji statusu: jeśli tematem rozmowy na wizytówce była chora mama, to networker może spalić kontakt głupim pytaniem 'jak u mamusi', kiedy rzeczona mamusia od pół roku nie żyje.

BNI - sieć kontaktów warta miliony

W USA istnieje multum firm i organizacji skupiających networkerów (i lobbystów). Jedną z nich jest istniejąca od 1985 roku Business Network International. Wiem, że również w Polsce istnieje wiele innych sieci, ale o tej piszę, ponieważ znam ją 'od środka'.

BNI to sieć lokalnych klubów 'rekomendacji' biznesowych. Przy porannym śniadaniu spotyka się grupa około 20 przedsiębiorców, wymieniają się wizytówkami i informacjami o tym, w zdobyciu jakich kont(r)aktów mogą pomóc rozmówcy. Przy każdym spotkaniu inny przedsiębiorca dostaje dodatkowo ok. 10 minut na dłuższą prezentację swojej działalności.

Czy to jest skuteczne

Głupie pytanie. Nawet bardzo. Pod warunkiem, że w spotkaniu uczestniczysz osobiście (dozwolona 2krotna nieobecność) i rzeczywiście przekazujesz wartościowe rekomendacje. Każda bowiem jest zapisywana i oceniana, a osoby bezwartościowe dla grupy są z niej po prostu usuwane. Wiele firm bezmyślnie na spotkania wysyła 'w zastępstwie' swoich przedstawicieli handlowych na takie spotkania, ale ci zawsze starają się sprzedać innym członkom BNI, zamiast wykorzystywać ich znajomości (sami oczywiście nie chcą dzielić się listą klientów, jak to PH).

Koszty

BNI działa w systemie franczyzowym, tzn. regionalny 'zarząd' jest firmą, która dostarcza przedsiębiorcom zrzeszonym 'usługę szkoleniową'. W 2010 jeszcze to działało, bo szkolenia dla dorosłych były zwolnione z Vatu, teraz niestety 'eldorado' się skończyło ;). Kto zdążył wykupić członkostwo w 2010 roku zapłacił 2400 złotych. Biorąc pod uwagę ile skutecznych transakcji można zawrzeć ze znajomymi 20 przedsiębiorców jest to moim skromnym zdaniem nie wygórowana cena.

Z drugiej strony jest to bardzo kreatywny pomysł na biznes: potrzeba 'must have' dla ludzi, którzy są w stanie dobrze zapłacić za jej realizację. Kilkanaście dużych miast, x kilka klubów w mieście x 20 przedsiębiorców x 2400 netto...

Więcej o BNI Polska przeczytasz na ich stronie. Na zakończenie jeszcze tylko ich filmik reklamowy, abyś mógł lepiej zrozumieć, na czym polega ich działalność (nie płacą mi za to :P ):

A co Ty myślisz o biznesie opartym na znajomościach? Znasz BNI, lub podobną firmę? - jaka jest Twoja opinia?