Czy w tym kraju da się zarobić nie oszukując?

Kilka dni temu kolega prowadzący bardzo atrakcyjny dla klienta i coraz zdrowszy biznesowo sklep z radością oznajmił mi: zaraz zobaczysz, jakie cudo niedługo dni będę miał w ofercie. Kontrahent zapewnia – bebechy od świetnego producenta, montowane w Polsce, sensowna cena. Chyba jestem strasznie złośliwy, bo w 10 minut znalazłem 'cudo' na Alibabie. Chińskie, dolar za sztukę, akcesoria gratis...

Od lat przedsiębiorstwa w indeksie zaufania społecznego plątają się gdzieś w dole tabeli między urzędami a sejmem i senatem. Stała grupa ponad 40% ankietowanych przez CBOS twierdzi, że zaufanie między kontrahentami źle się kończy. Skąd się biorą takie kwiatki? Pewnie część możemy zawdzięczać komunistycznej i 'prywaciarskiej' spuściźnie lat '80-'90, ale miejsce między zawodowymi rabusiami i kłamcami chyba zapewniliśmy sobie sami...

Biznesowa nerwica

Kilka tygodni temu pisałem o psychologicznej ułomności dzisiejszego świata: oczekiwaniu natychmiastowego efektu. Tej nerwicy podlegają wszyscy przedsiębiorcy, a w szczególności Ci, którzy zamiast podejścia marketingowego wybierają akcje akwizycyjne.

Akwizycja jest sama w sobie obarczona piętnem natychmiastowych efektów, niektórzy sprzedawcy nawet nieświadomie przechodzą od 'koloryzowania' do kłamstw. Ale są i tacy, którzy z dniem startu wpisują je w swoją strategię.

Facebook? czy nie facebook...

Jeden z moich znajomych, który również oszukuje swoich klientów co do pochodzenia chińskiego produktu (ustawa o przeciwdziałaniu nieuczciwej konkurencji – 2007) tłumaczy się albo znikomym znaczeniem tego faktu (!) dla odbiorcy końcowego, albo i branżą, w której wszyscy łżą jak psy.

Czasem też zdradzi swoją motywację – bo facebook tak szybko, łatwo, i ściema i oszustwa (wobec wspólników) też... Co ciekawe: tak samo tłumaczą się importerzy chińskich zegarków, butów, wszelkiego shitu.

Zapominają o wielu szczegółach: FB nie oszukuje klientów, FB nie powstał wczoraj (wbrew pozorom, bo biznes zaczął się od FaceMash), FB korzystał z dźwigni (pieniądze inwestorów). Tak, to trzy podstawowe różnice między ich 'biznesami' a FB.

A tak przy okazji: FB to produkt dojrzały, niedługo dorówna mu Pinterest i będzie się działo... :)

Zmieńmy branżę

i zajmijmy się usługami. Tu dopiero kłamcy mają pole do popisu! Kolejny znajomy: przeprowadził w życiu dwie kampanie na FB dla podmiotów komercyjnych, z czego za jedną mu zapłacili. Nazywa siebie 'ekspertem od mediów społecznościowych', prowadzi szkolenia, webinary i inne cuda.

Następny: 4 (kalendarzowe) lata temu dołączył do grupy ludzi, z którymi przygotował ze trzy kilkugodzinne szkolenia w pierwszym roku, dwa w kolejnym, i chyba nawet z jedną kilkugodzinną pogadankę przeprowadził osobiście. Pisze o sobie – 'ekspert, od 4 lat organizuje i prowadzi szkolenia (…)'.

Z dupy (za przeproszeniem) internetowi eksperci

Jeśli kiedyś uczyłeś młodszego brata wiązać buty, to w internecie masz prawo nazywać się ekspertem od coachingu i ternerem!

Ta dewaluacja eksperckości ma przyczynę w postrzeganiu przedsiębiorczości przez pryzmat lansu. Jak w debiutanckim rapowym teledysku: tanie białe dziwki, kserowane dolary i limuzyna z wypożyczalni. A zamiast koki – beznikotynowa tabaka.

Przecież niefajnie być gościem, który robi fajne i ciekawe szkolenia. Niefajnie być gościem, który sprzedaje fajne, chińskie, ale dobre / wytrzymałe / ładne buty. Prawda jest niefajna, lepiej pchać w buty słomę. I nazywać to PRem, marketingiem...

W internecie jeszcze łatwiej – w końcu nie musisz patrzeć okłamywanemu prosto w oczy. A kto da się nabrać, ten sam sobie winien. Jak mawiają bracia zza wielkiej wody: 'There's a sucker born every hour!'.

Czy aby na pewno biznes ma krótkie nogi?

Rynek kształtują w końcu dwie siły, w tym popyt. Francuz czy nie Niemiec nie kupiłby kiełbasy złożonej z solanki, wody i bułki tartej (która też jest nie z bułki, a z chleba). Polak wie, że reklama kłamie... i robi to, co reklama mu podpowiada. Bo to nie produkt, a właśnie reklama odpowiada na zapotrzebowanie klienta.

Na tym blogu dawno temu udało mi się popełnić wpis, którego tytuł ma 2 części: 'jak łatwo i szybko zarobić' i 'tajemniczy klient'. Jest to mój najpopularniejszy wpis wszech czasów. Zgadnij, z którego zapytania trafia tutaj 80, a z którego 20% czytelników? (Pareto się w grobie przewraca)

Artykuł 286 kodeksu karnego – wyłudzenie. Szkoda, że nie ma artykułu 'wyłudzenie na własne życzenie', byłby ciekawy. Lata 'kapitalizmu' za nami, a nie nauczyliśmy się jeszcze, że Get Rich Quick = Scam.

Jak sobie radzą uczciwi?

Znam chłopaków, którzy potrafią prowadzić świetne szkolenia i warsztaty, mają masę (również międzynarodowego) doświadczenia, budowali biznes już na studiach, a niedawno w akcie desperacji trafiła im się nawet franczyza. Niestety są systemowo wadliwi – nie potrafią kłamać.

Na każdym niemal rynku, za jaki się wezmą, oddają pole domorosłym 'ekspertom' z czteroletnim 'doświadczeniem' i JDG za pieniądze nie klientów, a mitycznej 'Unii'.

To częsty problem ludzi kulturalnych i inteligentnych: szacunek do innych.

Kiedy wejdziesz między wrony...

Oczywiście da się zarabiać w Polsce uczciwie, dostarczać klientom prawidłową i szczerą informację, płacić podatki na pomoc sierotom i ubogim. Tyle tylko, że to sposób, który kosztuje więcej czasu, nerwów i pieniędzy. I nie zawsze się udaje.

A pozostaje niesmak, i pytanie, które zadaliśmy sobie z kolegą, który jest inspiracją tego wpisu: jaki interes ma producent i hurtownik w okłamywaniu detalisty, i czy detalista powinien być z klientami szczery, taka naprawdę szkodząc firmie, z którą współpracuje (pośrednio też szkodząc samemu sobie)?

Jednej odpowiedzi udziela księgowa zasada dyskontowania przyszłości przez zero (kiedyś o tym napiszę), a drugiej – potrzeba bycia fair z innymi. Nie są to tożsame odpowiedzi.

Z tego też względu nie ma dzisiaj żadnej nazwy, staram się też pomijać szczegóły opisów. Kiedy trafi mi się kolejny networking nie chcę być pokazywany palcami; lubię, kiedy inni z własnej woli podają mi rękę.

Na wszelki wypadek jednak proszę – nie nazywaj mnie nigdy ekspertem. Obiecuję, że się obrażę!

Relacja z ostatniego zjazdu KP Alternatywnej Szkoły Biznesu

 
   

Wszystko się kiedyś kończy, a te najlepsze rzeczy kończą się zawsze za szybko. W sobotę i niedzielę odbył się ostatni zjazd mojej grupy kursu podstawowego ASBIRO, dostałem śliczny certyfikat z hologramem ;) i ruszam na podbój świata. Jak wyglądał ostatni zjazd, i co ciekawego z niego wyniosłem (poza certyfikatem)?

Sobota

W sobotę rano poznałem największych twardzieli w mojej grupie, którym 20 stopniowy mróz nie odebrał chęci na podróż przez całą Polskę. Było nas jakieś 45 osób – dwie grupy.

MARK | EaTING – Piotr Mazurowski

Sobota zaczęła się (jak dla mnie) od ogromnego rozczarowania. Pomyśl: marketingowiec, który pod domeną na swojenazwisko trzyma przedatowanego słabego e-booka... Gość, który twierdzi, że sprzedawał bogaczom ekskluzywne produkty przychodzi w ubraniach marki no-name. Wreszcie: człowiek od 'komunikacji', który przemawia jak akademicki nauczyciel...

Jak dla mnie – zero wiarygodności. Do tego nudna prezentacja, oparta w większości na case'ach strategii błękitnego oceanu. Dzięki temu wystąpieniu odkryłem, że mogę na telefonie zagrać w Pokera i wygrałem parę wirtualnych tysięcy! Boooooring!

Byli tacy, którym się podobało.

Los 'kamienicznika' - Marek Oko

Powinienem zacząć sypać komplementami... Chłopak w moim wieku, właściciel kilku kamienic w Łodzi, self-made man. Potrafi podrażnić ambicję ;).

Jego wystąpienie bardzo mi pomogło usystematyzować to, co już wiem o inwestowaniu w nieruchomości, a do tego poznałem kilkanaście nowych faktów. Marek jako pierwszy z 'nieruchomościowców' nie unikał odpowiedzi na pytania o pieniądze, aspekty prawne i kwestie dotyczące praktyki rozwiązywania różnych problemów.

Niebagatelny wpływ na to miał fakt, że jeden z członków mojej grupy już od jakiegoś czasu sam inwestuje i wiedział jakie pytania zadawać. W końcu to od pytania zależy jakość odpowiedzi.

Niedziela

Choć w nocy poznawałem obce kultury (czytaj: uczyłem się pić po 'podhalańsku' i po 'łódzku'), to na niedzielne zajęcia udało się dojechać na czas. A było warto, bo na początek Kamil przygotował nam rarytasik...

o mafii słów kilka – Sławomir Sikora & Marcin Stefański

Bohatera filmu 'Dług' nikomu, kto interesuje się biznesem, nie trzeba chyba przedstawiać. To było poważne, szczere spotkanie. Czytaj: przy wyłączonej kamerze. Pewne treści nie powinny trafiać do ludzi przypadkowych. Jeśli będziesz miał kiedyś okazję spotkać p. Sikorę osobiście przekonasz się na własne oczy, że najgorszym co może się przytrafić człowiekowi, jest państwo.

Marcin Stefański to jeden z 'podopiecznych' Fundacji prowadzonej przez Sławomira Sikorę – częstochowski przedsiębiorca, któremu mafijny układ stara się odebrać w zasadzie wszystko, z godnością włącznie.

W niedzielnych opowieściach poznaliśmy prawdziwe znaczenie szkoleniowego żartu, który mówi: przedsiębiorca najbardziej ryzykuje, że mu się powiedzie...

Sprawę Marcina poznasz bliżej na stronie: marcinstefanski.org

gracz rezerwowy, czyli koniec, koniec – nie koniec!

Podczas zjazdów ASBIRO zauważyłem, że biznesmeni wysokiej klasy (jak Tad Witkowicz czy Jan Fijor) nie mają problemów z umawianiem, przekładaniem czy odwoływaniem spotkań. A ci marnej kasy... no, powiedzmy, że jest jakiś powód, dla którego ich klasa jest marna.

Tym razem też mieliśmy 'przekładańca', bo ktoś znów odwołał swoje wystąpienie. Rezerwowo dotarł do nas Jakub, wspólnik 'sobotniego' Marka. Wyrwany przypadkiem nie bardzo wiedział co ma mówić, ludzie nie bardzo wiedzieli o co pytać. 'Nie bardzo' to wyszło. Posłuchaliśmy ciekawostek o hodowli rybek akwariowych i naprawie Simsonów.

Szkoła milionerów – opinia

Skoro 'się skończyło', to i zasłużyło na podsumowanie. Jak pisałem rok temu – swój udział w KP rozpatruję jako inwestycję, i z tego punktu widzenia napiszę o:

1. Pieniądze

Całkowity koszt w moim wypadku wyniósł: 1200 pln sam KP + ok. 400 pln noclegi + 560 pln dojazdy = nieco ponad 2 200 złotych. Teraz KP jest droższy, a dokładniej – nie jest droższy, tylko 'państwo' zabiera więcej (VAT)...

2. Wiedza

Na stronie ASBIRO znajduje się wyjaśnienie, które wyraźnie uzmysławia: celem KP nie jest nauka. Jeśli prowadzisz, bądź prowadziłeś już działalność gospodarczą bądź inwestycyjną raczej nie dowiesz się czegoś nowego ze swojej branży. Celem KP jest

3. Integracja

i pokazanie niezdecydowanym, że nie święci garnki lepią. Tak więc tutaj, jeśli nie jestem zadowolony z poziomu merytorycznego – sam jestem sobie winien. Jak więc szło z integracją? Wyśmienicie. Wspaniali ludzie, ciekawe doświadczenia, fajne znajomości. Patrząc z perspektywy MAB jednak nie udało mi się znaleźć żadnej wartościowej perełki, choć padło kilka propozycji współpracy.

4. MBA

Po jednym tylko spotkaniu z Tadem Witkowiczem jestem przekonany, że jeśli masz w sobie odpowiednią ilość motywacji, by prowadzić własną firmę – Kurs Podstawowy nie jest Ci po prostu do niczego potrzebny. Prawdziwą wiedzę i doświadczenie znajdziesz właśnie na MBA. I pieniądze nie będą w tym wypadku żadnym problemem...

5. Klub ASBIRO

dawniej zwany 'Klubem Absolwenta'. To nielimitowany dostęp do prawie 1000 godzin nagrań, dostęp do forum, kontaktów do wszystkich wykładowców i prawo wstępu na wszystkie organizowane przez ASBIRO seminaria etc. za 50 złotych niezależnie od ich 'oficjalnej' ceny.

Czyli – słowem podsumowania – warto było :) .

Wpis o tym, jak przyjemnie dziadować.

(www.demotywatory.pl)

Wydaje się, że temat oszczędzania został już na blogach wyczerpany. Każdy powinien przelać 10% miesięcznych... Proste rozwiązanie okazuje się nie takie znów proste, i wielu ludziom (w tym niżej podpisanemu) najzwyczajniej w świecie nie udaje się tą metodą odłożyć ani złotówki. Dlaczego tak jest, i w jaki sposób 'niezauważenie' udało mi się oszczędzić w tym roku ponad 20 000 złotych?...

Robiąc małe podsumowanie poprzedniego roku zdałem sobie sprawę ze smutnego faktu: dupa ze mnie, nie inwestor. Jednocześnie zauważyłem, że bogacę się niemal w tempie 100% rocznie. Wszystko dzięki oszczędnościom.

Dlaczego oszczędzanie nam nie wychodzi?

Żyjemy w świecie premiującym natychmiastowe wyniki: w firmie, w szkole, w życiu prywatnym. Liczy się tylko to, co jest natychmiast. Chcemy tego czy nie: przesiąkamy tą filozofią krótkiego terminu.

Co otrzymujemy natychmiast, kiedy podejmiemy decyzję o oszczędzaniu? Najnieprzyjemniejsze uczucie na świecie, zwane frustracją. 'Stać mnie', ale 'nie mogę'. I to jeszcze ja jestem tym głupkiem, który mówi, że 'nie mogę'.

Zupełnie tak samo, jak palacza nie motywuje informacja o uniknięciu raka za 20 lat, tak i mnie nie motywuje potwierdzony tabelkami na setkach blogów fakt, że za 20 lat będę milionerem za owe 10% miesięcznie...

Obchodzi mnie dzisiaj, że choć mogę, to nie chcę.

Jak więc uczynić oszczędzanie łatwiejszym?

Odpowiedź jest prosta: uczyń wzrost swojego bogactwa codzienną przyjemnością! Jak?

U mnie zaczęło się od najgłupszej, inflacjo-stratnej metody słoikowej. Postaw przed sobą słoik, szklankę, cokolwiek. Wrzuć do środka złotówkę, dwie, pięć... Taki właśnie dźwięk wydaje bogactwo. Pierwszego dnia moja przyszłość brzmiała właśnie jak pięć złotych. Drugiego już jak 60, bo 'natychmiastowe efekty' były słabe.

Zaimponował mi wtedy Marcin, który napisał na swoim blogu, że zaczyna kolekcjonować pieniądze. Po cichu do swoich kolekcji dodałem podobną. Przyjemność z natychmiastowego 'bogactwa' okazała się większa niż ta, którą dawały słodycze, piwo i inne pierdoły.

(www.demotywatory.pl)

No dobra, 5 złotych...

Po jakimś czasie okazuje się, że przyjemniejsza storna medalu już nie jest taka przyjemna: odporność na bodźce wzrasta im jest ich więcej i im są częstsze. Kiedy masz już 5 000 w skarbonce dołożenie kolejnej pięciozłotówki nie jest już taką wielką frajdą.

Jeśli nie działa stary bodziec – zastąp go innym. U mnie były to jednodniowe lokaty. Natychmiastowy (codzienny) i widoczny zaraz po zalogowaniu się na konto wynik znów zadziałał. Grosiki zbierały się w złotówki, złotówki w stówki...

Później przyszedł już czas na inwestycje. Inwestycje niosą ze sobą ryzyko, więc wracamy do pytania o natychmiastowy efekt. Znów niepewność, czasem nawet poczucie zagrożenia. Ja z nich akurat nie zrezygnowałem, ale wielu znajomych po pierwszej potyczce z giełdowym czy forexowym potworem dało sobie spokój.

Oszczędzanie czy dziadowanie

Aż chciało by się napisać: wybór należy do Ciebie. Prawda jest jednak odwrotna: to ludzie, którzy 'recenzują' Cię za plecami decydują, czy 'dziadujesz', czy jesteś po prostu oszczędny. Najczęściej są to ludzie, którzy z bogactwem mieli styczność co najwyżej oglądając 'Modę na sukces'.

Żyjemy w kraju, w którym nie wypada być bogatym i dążyć do bogactwa. Z drugiej strony: 'zastaw się, a postaw się' mówi mądrość ludowa. Ciężko w tym doszukać się logiki poza oczywistym wnioskiem – lubimy pozory.

Dlatego też uważam, że nie ma czegoś takiego jak skąpstwo. Swoje miejsce w świecie wyznaczamy porównując się z innymi. Więc jeśli już musisz się porównywać, porównuj stan skarbonki...

Jeszcze tekstu nie skończyłem, a już się ze  mną kłócą... ;)

(www.demotywatory.pl)

Wideo: Ile tak naprawdę warta jest Ameryka?

Donald Trump, sponsor dzisiejszego
posta ;)

Siedlisko wrednych kapitalistów, krwiożerczych korporacji i niedouczonych żołnierzy, czy kraj wybitnych naukowców, przedsiębiorców i polityków sterujących dziejami. Nie ma znaczenia przez jakie okulary patrzysz na Stany Zjednoczone – przed jednoznacznymi wynikami i (ciągle) pierwszym miejscem w światowej polityce – należy zachować respekt.

Po serii stutysięczników nadszedł czas na odświętnego lekkiego posta :). Dzisiaj przedstawię Ci jeden z odcinków serii dokumentalnej Discovery zatytułowanej'Curiosity' (ciekawość). Wybrałem ten odcinek nie ze względu na osobę prowadzącego, mojego ulubionego biznesmena z naciąganą od pośladków grzywką – Donalda Trumpa. Ani też ze względu na moją słabość do amerykańskiej przedsiębiorczości w ogóle...

Chciałbym, abyś oglądając ten materiał zwrócił przede wszystkim uwagę na sposób myślenia. Ta (wymierająca już niestety w USA) skłonność do poszukiwania wartości, jej wyceny i obrotu, jest tym, czego nam tak często brakuje. Chciałbym (tak przed świątecznie) życzyć nam wszystkim, żebyśmy uczyli się takiego właśnie sposobu myślenia.

Pomimo sporej dawki propagandy film bardzo mi się podobał – mam nadzieję, że spodoba się i Tobie.

Uwaga – długo i powoli się ładuje, do tego zabiera 42 minuty z życiorysu :).

Telemarketer vs. Klient: jak zarobić, i jak nie dać się nabić w butelkę.

Nie taki telemarketer straszny...

Przez telefon można zarabiać co najmniej na kilka sposobów: 0-700, ankiety, konkursy, umawianie spotkań, aż do prowadzenia telefonicznej sprzedaży. Profesjonalny telemarketer jest w stanie wykonać około 200 rozmów i zamknąć kilkadziesiąt sprzedaży jednego dnia. Nic więc dziwnego, że sprzedaż telefoniczna jest tak często wybieraną przez firmy formą prezentacji klientom ofert.

Telemarketing sprzyja też manipulacjom. Ba, w sytuacji, w której niejako z natury rzeczy okłamuje się ludzi nie 'prosto w oczy' – kłamać łatwiej. W tym wpisie poznasz moje doświadczenia po obu stronach słuchawki w przypadkach poszukiwania partnerów dla własnych przedsięwzięć, jak i przy masowej kampanii dla dużej firmy.

Technikalia

Praca przy użyciu dobrych narzędzi i w sprzyjającym środowisku wydaje się tak oczywista... A jednak, nawet najbardziej wyluzowani i bezczelni zapominają o takich bzdurach, jak rozgrzanie narządu mowy. Stres działa na nas zdradziecko i niespodziewanie, przyśpiesza wymowę, ściska szczęki, odbiera oddech. Dlatego warto zawsze zacząć od rozgrzewki, nawet przed jedynie 60-minutową sesją (czasami 60 minut to jedna rozmowa!).

Podczas rozmowy wszystkie ważne informacje powinieneś mieć przed oczami. W profesjonalnych boxach dla telemarketerów są dwa monitory, na których wyświetlana jest pusta umowa, przegląd ofert, słowa kluczowe i dane klientów. Jeśli wykonujesz rozmowy w ramach własnego przedsięwzięcia pamiętaj o rozłożeniu tych papierów przed sobą lub skomponuj sobie ważne informacje w formie tapety na pulpit – to naprawdę pomaga!

Baza danych

W przypadku własnego biznesu istnieją co najmniej trzy drogi do zdobycia bazy danych. Pierwszy, oszczędny, ale wymagający też wiele pracy, to szperanie w Panoramie Firm i Yellowpages. Mój drugi biznes był rozkręcany właśnie tą metodą. Ma ona ogromną przewagę nad bazami kupionymi – zazwyczaj jesteś w stanie dosyć dobrze poznać firmę, zanim w ogóle nawiążesz z nią kontakt.

Drugi sposób to zakup profesjonalnie przygotowanej bazy danych na płytach DVD (ostatnio też on-line). W Polsce i Europie jest kilka firm, które przygotowują bardzo dobre i często uaktualniane bazy danych. Kosztują one sporo (około 10 000 pln, w zależności od pojemności rekordu i ewentualnych aktualizacji), ale przy działalności zakrojonej na szeroką skalę są rozwiązaniem godnym przemyślenia.

Trzeci sposób to budowanie własnej bazy danych na zasadach podobnych do budowania baz mailingowych. Jest to najpopularniejszy legalny, ale i żmudny, sposób na budowanie bazy klientów indywidualnych. Oczywiście w całym kraju kwitnie nielegalny handel danymi, ale tego z oczywistych względów zabraniam ;).

Nastawienie

Telemarketer powinien skórę z tyłu czaszki mieć spiętą spinaczem – jego podstawowym obowiązkiem jest uśmiechanie się do monitora w trakcie rozmowy. Po kilku telefonach (i odmowach) stres mija, i opanowanie różnych odruchów przestaje być problemem. Warto wtedy właśnie zaprzyjaźnić się z powietrzem przed własnym nosem, uśmiechać się do niej, modulować głos, etc...

Innym ważnym elementem jest nastawienie do samych treści. Telemarketerów tłamsi się na różne sposoby: firma manipuluje, Ty tylko przekazujesz. Albo: ludzie są głupi, a Ty wchodzisz na wyższy poziom świadomości (władza i komplementy świetnie działają na ludzi z niskim IQ). Ostatecznie zawsze przypomina się o zarobkach...

Jeśli zaś sprzedajesz własne produkty/usługi, a nie jesteś przekonany o ich wartości i wartości Twojej pracy – prawdopodobnie nie powinieneś być przedsiębiorcą. Ostatecznie niepewnym pomaga NLP, nic nie jest tak efektywne, jak skuteczna auto-manipulacja.

Standardowy scenariusz rozmowy sprzedażowej

Jeśli już masz bazę danych, informacje o produkcie w głowie i zdążyłeś nabawić się odpowiedniego nastawienia – słuchawka w dłoń (ewentualnie – do Skype)! Różne firmy precyzują dokładniej elementy takiej rozmowy, ale z racji 'ogólności' bloga zaprezentuję tutaj szkielet, który powinieneś dostosować do swoich potrzeb.

A. Wstęp

1. Nie zastrzegaj numeru. Dzisiaj dzwoni się na komórki, bo daje to oczywistą skuteczność dotarcia do odpowiedniej osoby. Każdą rozmowę rozpoczyna się od przedstawienia się, a Twój numer to wizytówka, którą podałeś komuś do ręki zanim jeszcze otworzyłeś usta – świadczy choćby o otwartości i pozytywnych zamiarach.

2. Wymawiaj swoje imię i nazwisko wyraźnie, tak samo nazwę firmy. Kiedyś dzwonił do mnie telemarketer, który przedstawił się '...sz-p'ada'. Do końca życia zapamiętam, że z Netii dzwonił do mnie Szpada :).

3. Małpuj klienta. NLP nazywa to budowaniem 'raportu'. Dostosuj głośność, tempo mówienia i poziom oficjalności do tego, który reprezentuje rozmówca. Poza samą treścią możesz manipulować tylko tymi czynnikami, dlatego ważne jest tutaj zbudowanie podobieństwa, które obniża poziom psychicznych 'barier' u rozmówcy.

4. Skanuj klienta. Dzisiaj Rafał ma 45 lat, Wanda 19. Często jedyne co wiesz o kliencie to imię i adres, a czego innego w późniejszej części rozmowy będzie oczekiwała 19-letnia kurewka, czego innego 45-letni ksiądz. Dlatego staraj się z języka, jakim operuje dana osoba wywnioskować o niej jak najwięcej. To bardzo trudne zadanie, ale często decyduje o sukcesie sprzedaży.

5. Jeśli to możliwe, staraj się przewidzieć dobry moment na telefon. Tutaj akurat profesjonaliści boxach niewiele mogą zrobić, choć grafiki przewidują zmiany typu targetu w zależności od godziny.

6. Przygotuj się nie tylko na odmowy, ale też na bluzgi, groźby, niesmaczne żarty...

7. Przy połączeniach z numerami stacjonarnymi upewnij się, czy rozmawiasz z osobą decyzyjną. W firmach oczywiście dodzwonisz się do sekretariatu, w domach klientów indywidualnych do przygłuchej babci czy rozgadanej uczennicy podstawówki.

B. Prezentacja oferty, czyli mięso

1. Po przedstawieniu się należy przedstawić powód rozmowy. Tutaj jak ognia unika się słów związanych ze sprzedażą, klient powinien spodziewać się wszystkiego, tylko nie transakcji. Więc wszelkie 'oferta', 'zakup', a nawet 'prezentacja' odpadają.

2. Przygotuj więc swój zestaw pozytywnych słów kluczowych: nowa możliwość – zwiększyliśmy zasięg, ulepszyliśmy metodę, cokolwiek sensownego... 

3. Zgodnie z prawem musisz zapytać o możliwość zaprezentowania klientowi stojących przed nim nowych możliwości ;). Najczęściej stosowana jest tutaj technika 3x 'tak': Prowadzi Pan firmę zajmującą się X? (tak), to pewnie chciałby Pan zwiększyć zyski / obrót, zmniejszając koszty? (kto by nie chciał), więc opowiem Panu jak zwiększyć zyski zmniejszając koszty... 

4. Powyższa technika jest wpleciona w inny ważny element każdej sprzedaży – badanie potrzeb. W badaniu potrzeb pierwsze pytania muszą być trafne! Nie tylko ze względu na skuteczność '3x tak'. Klient, którego zapytasz o niewłaściwe potrzeby od razu uzna, że będziesz mówił o czymś, co mu się nie przyda...

5. Poziomy prezentacji produktu – istnieją 3, jak poziomy trudności /zaawansowania.
Pierwszym jest opis produktu: Piotr, który pytał o telemarketing kilka postów temu powiedziałby 'Mam stronę X, o instrumentach, 3 000 unikalnych użytkowników dziennie'.
Drugi to prezentacja cech produktu: analogicznie 'Moja strona przyciąga 3 000 użytkowników dziennie, jest często aktualizowana i atrakcyjna wizualnie'.
Trzecim jest prezentacja korzyści: 'Dzięki tej reklamie zyska Pan przekierowanie kilku tysięcy unikalnych użytkowników dziennie, zwiększy pozycję w wyszukiwarkach, ilość wejść i sprzedaż'. Używaj prostego języka, nie każdy wie, co to konwersja...

6. Zadawaj pytania w celu potwierdzenia Twojego punktu widzenia i wciągnięcia rozmówcy w interakcję (utrzymania jego poziomu zaangażowania w rozmowę). Telemarketing bazuje na prostym schemacie: mam extra produkt, tak? > tak > czyli opłaca się, tak? > tak > to bierzesz pan? > klient okazałby się głupcem, gdyby nie wziął (i znów 3x 'tak')...

7. Porównując ceny z konkurencją pamiętaj o asymetrii: oni dają JEDYNIE za AŻ, my dajemy AŻ za JEDYNE! 

8. Przy swojej ofercie znów pamiętaj o pozytywnym słowniku: żadnego 'koszt', 'cena'...

9. Stwórz wrażenie wyjątkowości oferty: 'dzwonimy TYLKO do klientów, którzy...', 'WŁAŚNIE do Pana...',' TYLKO dzisiaj...'.

10. Rozwiewanie wątpliwości: po ostatnim pytaniu (Twoim celem nie musi być sprzedaż, może nim być na przykład tylko umówienie spotkania!) klient ma 3 możliwości: tak, nie, zastanowię się. W dwóch ostatnich przypadkach ważne jest ustalenie przyczyn obiekcji inne niż niezbyt grzeczne 'dlaczego? Nad czym Pan się zastanawia?'.
Przygotuj zestaw odpowiedzi na każdą standardową obiekcję, tak, abyś rozwiał ją natychmiast. Najbardziej efektowny jest sposób zwany w erystyce 'retorsio argumenti', czyli odwrócenie kota ogonem: uczynienie z 'minusa' prezentowanego przez klienta 'plusa' naszej oferty.

11. Cena. Zasadą podstawową jest: nie obniżać ceny! Firmy uznały, że klienta trzeba 'tresować' (w korpo-slangu: edukować), że cena dobra X wynosi Y i koniec (ma to znaczenie na przykład dla negocjacji przy przedłużeniu / ponownej sprzedaży). Jeśli klient nie akceptuje propozycji ze względu na cenę dodaje się gratisy lub przechodzi do prezentacji innej, tańszej pozycji z oferty. Z punktu widzenia klienta wygląda to jak obniżka, jednak pamiętaj, że gratisy firma kupuje w hurcie, a klient rozważa je w cenie detalicznej (weź to pod uwagę konstruując własną ofertę). Bardzo rzadko też w telemarketingu prezentuje oferty rzeczywiście wyjątkowe, najczęściej są to standardowe pozycje z cennika.

12. Przy finalizacji należy pamiętać o ustaleniu jej elementów od najłatwiejszych, do najtrudniejszych, tak, by klientowi trudno było zrezygnować ze względu na poświęcony rozmowie czas...

13. Na koniec zawsze przypomnij swoje imię i nazwisko oraz podaj numer, pod którym klient może się z Tobą skontaktować. Prawdopodobieństwo, że z tej opcji skorzysta jest niewielkie, ale ważne jest tutaj potwierdzenie zaangażowania i przekonanie, że 'klient nasz pan' i 'do usług'...

C. Po rozmowie

Po rozmowie warto zanotować swoje spostrzeżenia na temat klienta: jakie korzyści do niego przemawiają, jakie miał obiekcje, o której godzinie rozmawialiście, w jaki dzień tygodnia. To wszystko cenne informacje, które pomogą Ci (bądź innym pracownikom) przy okazji powtórnego kontaktu z tą osobą.

Druga strona medalu: jak rozmawiać z telemarketerem

Przede wszystkim (dla niektórych: 'jednak') kultura osobista obowiązuje! Telemarketing to po prostu praca. Stresująca, ciężka i często słabo płatna. Jeśli uważasz się za mądrzejszego, postępuj jak mądrzejszy, nie jak wsiowy cwaniak.

Po pierwsze, co chyba widać z powyższego skryptu: nigdy nie akceptuj pierwszej propozycji. Na tym tracisz.

Po drugie: nie daj się wciągnąć w 3x 'tak', zadawaj własne pytania, choćby najgłupsze. Jeśli już dasz się wciągnąć, a chcesz jednak odmówić, posłuż się domową wersją złego gliny: muszę zapytać żonę / mamę / psa... Większość telemarketerów po takiej odpowiedzi skreśla kontakt. A nawet jeśli ponowią ofertę, będziesz wiedział co odpowiedzieć (najpopularniejsza metoda w firmach: no ja bym chciał, ale księgowa...).

Po trzecie: jeśli wiesz, że dzwoni osoba decyzyjna – negocjuj. Ja już wiem, jak za darmo uczyć się Chińskiego w Lublinie. Najprostsze negocjacje: ilu klientów muszę Wam znaleźć, żeby X dostać za friko?

Po czwarte: zamień myśliwego w zwierzynę. Pod koniec rozmowy poproś o ponowny kontakt za jakiś czas i sprawdź oficjalny cennik firmy i konkurencji. Jeśli dany produkt jest dla Ciebie przydatny i faktycznie atrakcyjny (i możesz na nim sporo zyskać) drugą rozmowę zaczynasz od razu od ataku: 'wezmę, tylko … , bo Pan(i) nic mi tutaj specjalnego nie zaproponował(a) / bo konkurencja daje za X'... W ten sposób wywalczyłem w mBanku atrakcyjną kartę Master Card w cenie ich karty podstawowej. Telemarketer, który ma klienta mówiącego 'wezmę' już jest w ogródku, już wita się z gąską...

Po piąte: wyprzedzaj zawsze, kiedy kończy Ci się umowa. Znów – ze znajomością cennika. Oczekuj rabatu za 'wierność', bardzo często taki dostaniesz (ludzie już się przyzwyczaili do takich rozmów przy wygasającym abonamencie telekomunikacyjnym).

Po szóste: ostatecznie pamiętaj, że jeśli rzeczywiście dany produkt jest dla Ciebie przydatny, to dzwoniący najczęściej jest w tanie zaproponować Ci satysfakcjonujące rozwiązanie.

Bus(y)iness

Sprzedaż jest dzisiaj tak powszechna jak oddychanie. Zauważ, że codziennie miliardy sklepów sprzedaje miliardy miliardów produktów, miliony telemarketerów sprzedając miliony milionów produktów i usług. Z drugiej strony rozmowa jest podstawą rozwoju człowieka, jest też podstawą biznesu. Telemarketing przenosi te dwie prawidłowości na wyższy poziom skuteczności, z czego tak naprawdę wszyscy korzystają.

Niestety sprzedaż 'na słuchawce' to niemal zawsze cold-call (o networkingu pisałem daaawnooo temu). Skąd Pani z banku może wiedzieć co ja robię z moją dziewczyną, kiedy akurat dzwoni o 21.00, tracąc głos i nerwowo zjadając 'końcówki'? To chyba podstawowy powód dla którego kłamliwych telemarketerów lubimy mniej, niż kłamstwa na opakowaniach produktów kupowanych w markecie...

A może jednak Ciebie nie wkurzają nocne 'wyjątkowe' oferty?

Nauka na błędach, cz. III: sprzedaż okiem nie-sprzedawcy

Zdaniem wielu nie-sprzedawców przedstawiciel handlowy B2B powinien być przede wszystkim bezczelny dla nie-klientów i umieć kłamać prosto w oczy na zawołanie. Zdaniem sprzedawców PH jest herosem samodzielnie utrzymującym na swych barkach całą firmę, walczącym z całym światem o panowanie na rynku. Kim więc jest sprzedawca i jak ułatwić mu pracę?

W dzisiejszym wpisie podzielę się z Tobą różnymi doświadczeniami z przygotowaniem i optymalizacją procesu sprzedaży, które zebrałem przez ostatnie kilka lat samodzielnie, jak i tymi, którymi dzielą się ze mną znajomi...

Lekcja 1: Nie święci garnki lepią...

Pierwsze moje poważniejsze zderzenie ze sprzedażą nastąpiło jeszcze w organizacji studenckiej. Nowi rekruci ;) zażądali ode mnie szkolenia sprzedażowego, aby lepiej przygotować swój autorski projekt. Nie bardzo wiedząc co im odpowiedzieć bąknąłem 'mam Wam pokazywać jak się trzyma słuchawkę, czy jak się wybiera numer?'.

To krótkie i treściwe szkolenie okazało się skuteczne. Każda grupa realizująca projekt sama dbała o jego finansowanie i wymyślała swój sposób na zdobycie klientów (nie byliśmy organizacją uczelnianą, więc nie mogliśmy liczyć na żadne finansowanie z uczelni). Chłopcy często zaczynali od telefonu, dziewczęta na przykład od bezpośredniej akwizycji (na jednodniowy projekt zdobyły ponad 15 000 pln...).

I już uznałem to za normalną sytuację...

Lekcja 2: … ale inteligentni.

Kiedy... Uruchamiając własną firmę zatrudniliśmy telemarketerkę. Magister psychologii SWPS, na pierwszy rzut oka rozgarnięta dziewczyna. Na pierwszy rzut oka.

Po szkoleniu, ustaleniu scenariuszy rozmów i metodologii budowania baz danych nasza pracownica przystąpiła do działania. Przez dwa pierwsze dni dzwoniła pod numery NIP. Oczywiście do nikogo się nie dodzwoniła, bo i jak? Excel okazał się zbyt trudny do opanowania, a my okazaliśmy się leszczami.

Błędy łatwo oczywiście odnaleźć po naszej stronie: niewłaściwa rekrutacja, niewłaściwe przygotowanie. A tak naprawdę uznanie, że to nie święci garnki lepią.

Lekcja 3: Dla wszystkich, czyli dla nikogo

Nasz produkt można było podsumować w jednym słowie: oszczędność. Zdecydowaliśmy się działać na rynku B2B – łatwo więc uznaliśmy, że potencjalnym klientem jest każda firma. Z wrodzonej skromności ;) ograniczyliśmy się do średnich przedsiębiorstw (11-50 pracowników).

Telemarketing okazał się strzałem w dziesiątkę. Kiedy pracownica nauczyła się już wystukiwać prawidłowe zestawy cyferek na telefonie lawinowo urosła nam ilość spotkań. Bańka pękła już na drugim.

'Oszczędność', którą oferowaliśmy, dla każdej firmy oznaczała coś innego (Ameryka odkryta na nowo). Rozmowy były owocne i kontrakty już kuły w oczy leżąc na stole, kiedy okazało się, że dla każdego z klientów musimy przemodelować nasz produkt. Kompletnie.

Nagle zobaczyliśmy, że cała para poszła w gwizdek. Szerokie określenie grupy docelowej zamiast dać nam wiele kontraktów przyniosło wiele stresu. Sprzedaż pochłonęła czas, pieniądze i zaangażowanie. I chyba emocje wzięły górę – jak za dotknięciem magicznej różdżki skuteczność wszystkich działań spadła aż do całkowitego załamania.

Dalszego ciągu łatwo się domyślić.

Lekcja 4: Niewłaściwa motywacja

Za podstawową motywację PH uznaje się pieniądze. Cały proces szkolenia sprzedawcy opiera się na powolnym zastępowaniu sumienia portfelem. Sprzedawcom w końcu płaci się więcej niż innym pracownikom.

I nagle okazuje się, że potrzeba swojego PH z powrotem wiązać z firmą bardziej niż z portfelem. Bo dzięki całemu temu praniu mózgu sprzedawca gotów jest szybko zmienić pana na tego, który zaoferuje lepsze warunki finansowe.

Zaczynają pojawiać się karnety na siłownię i basen, dodatkowe ubezpieczenia, popijawy zwane szkoleniami...

Mam kolegę, który swoim PH płaci o jakieś 15% więcej niż inne firmy w Lublinie. Nie może się tylko nadziwić, że rotacja w jego agencji wynosi 40% rocznie. Ja się temu nie dziwię choćby dlatego, że szanse na poznanie innego pracownika tej firmy są mniejsze, niż na spotkanie PH konkurencji.

Jak się okazuje same pieniądze nie budują więzi z pracodawcą. Ba – konkurencja za mniejsze, za to 'okraszone' zakrapianymi wyjazdami kwoty zyskuje nie tylko przeszkolonych sprzedawców, ale też gotowe bazy klientów.

Lekcja 5: Perfekcyjna prezentacja

Skoro sprzedaż jest najważniejsza firmy wiele kapitału poświęcają na przygotowanie perfekcyjnych prezentacji. Czasami jednak odbija się to sprzedażową czkawką.

Jeśli miałeś kiedyś spotkanie z początkującym MLMowcem to znasz pewnie mękę rozmowy z kimś, kto nie tylko mówi 'nie swoimi' słowami, ale wręcz chowa się za przygotowanymi dla niego materiałami. Bardzo często sprzedawcy posługują się ogólnikami z ulotek aby zamaskować nie do końca prawidłowo (bądź w ogóle) rozpoznane potrzeby klienta i sprawić wrażenie, że mają do sprzedania niesamowity produkt (coś jak nasza 'oszczędność').

Materiały drukowane raczej powinny zostać w ręce klienta jako 'przypominajka' w razie gdyby się nie zdecydował na zakup na miejscu. Jeśli zarzucisz klienta kolorowymi folderami i ulotkami – strzelisz sobie w kolano, bo stracisz w ten sposób jego koncentrację na swojej oso ie i tym, co przedstawiasz.

Lekcja 6: Doradcy od siedmiu boleści

Niektórzy sprzedawcy zbytnio biorą sobie do serca nazwę stanowiska 'doradcy klienta' i starają się naprawdę doradzać. Niestety często nie mają bladego pojęcia o czymkolwiek innym niż 'własny produkt', czym irytują klientów.

Sprzedawcy produktów bankowych nie powinni się znać na produktach bankowych – powinni się znać jedynie na korzystnych dla pracodawcy produktach bankowych. Nikt tak naprawdę nie zapłaci im za dobór najtańszego kredytu. Dlatego też absolwenci ekonomii są pomijani w bankowych rekrutacjach sprzedażowych – jeszcze przypadkiem mogli by skutecznie doradzić klientowi...

Absolwenci – nie. Ale znam chłopaka, który przeżył na ekonomii 3 semestry, a podczas swojej prezentacji sprzedażowej określa się jako 'ekonomista z wykształcenia' i wspomina coś o tym, że mógł nawet robić doktorat...

Nie on jeden.

Lekcja 7: Podpisać, podpisać – i już?

Wielu sprzedawców po podpisaniu kontraktu radośnie zaciera ręce i wpisuje do kalendarza datę jego wygaśnięcia, aby w odpowiednim czasie walczyć o przedłużenie i kolejną prowizję.

Błąd nie utrzymywania kontaktów posprzedażowych ma dwa oblicza. Po pierwsze, niezależnie od pracodawcy PH traci możliwość związania klienta z własną facjatą, czyli prawidłowego zagospodarowania jego zaufania. Po drugie, w ten sposób handlowiec traci możliwość pozyskania dla firmy referencji, sugestii, poleceń, etc...

Klienci różnie reagują na sprzedawców interesujących się ich biznesem. Choć obowiązującą postawą jest podejrzliwość (chce ze mnie wyssać ostatnią złotówkę?), to jednak większość jest zadowolona z częstych odwiedzin...

Lekcja 8: Szwajcarski scyzoryk

Będąc we Francji zauważyłem, że zakres obowiązków tamtejszych PH różni się dalece od tego, co akwizytorzy muszą robić w naszym kraju. To moje spostrzeżenie w odniesieniu do rynku za oceanem potwierdził też Tad Witkowicz.

W gospodarkach zachodnich PH otrzymuje wynagrodzenie za skuteczne negocjacje.

W Polsce PH jest one-man-band: telemarketerem, akwizytorem, komiwojażerem, księgowym i windykatorem. Wynika to z faktu, że w naszym kraju płaci się sprzedawcy tylko za zapłacone faktury...

W przypadku dobrego negocjatora jest to nie tylko zamęczanie go, ale też trwonienie jego możliwości. Sprzedawca powinien sprzedawać, a nie sortować towar w 'bagażniku' Matiza i drukować faktury.

Lekcja 9: 'Humaniści' nie z tej bajki

Ogólnie: łatwo zauważyć obserwując rynek pracy, że do wykonywania jakże przyszłościowego zawodu sprzedawcy nie potrzeba wykształcenia wyższego. Ale wielu przedsiębiorcom wydaje się, że skoro 'humaniści' (do tego worka ludzie niedouczeni wrzucają też absolwentów nauk społecznych :P) do niczego się nie nadają, to może da się z nich zrobić chociaż sprzedawców.

Udaje się niezbyt często. Kierunki nie-ścisłe uczą ludzi szukać więcej niż jednego możliwego rozwiązania, a później znęcać się nad nim rozpatrując je na milion sposobów. Sprzedawca ma tylko skutecznie (i niezbyt elastycznie) powielać schemat poznany na szkoleniu.

Inną przeszkodą jest często roztrząsany na studiach 'humanistycznych' temat etyki, manipulacji, podmiotowości jednostki... To kształtuje tak niepożądaną wrażliwość społeczną. Niemal każdy student 'humanista' ma w swojej głowie obraz siebie jako osoby nie szkodzącej innym – między innymi nie okłamującej innych dla pieniędzy. Dlatego też nie wytrzymuje zbyt długo na stanowisku PH.

Chlubny (?) wyjątek stanowią tutaj absolwenci psychologii – od pierwszego roku uczeni instrumentalnego wykorzystywania tego, co rodacy mają pod 'deklem' i świadomi umownego charakteru wszystkiego, co nas otacza.

Summa

Sama w sobie sprzedaż zasługuje na oddzielnego bloga. Jest w końcu procesem o charakterze autoprezentacji, manipulacji, budowania więzi społecznych, realizacji marketingowych... Jeden przydługi wpis pewnie wiele nie pomoże, a do tematu i tak co jakiś czas wracam :).

Temat sprzedaży B2B jest tyle ważny, co i kontrowersyjny – ciekawi mnie więc Twoja opinia... :)

MAB: w co inwestować cz. II

(www.sxc.hu)

Dobra inwestycja pre-IPO to nie tylko obiecujące dane dotyczące modelu biznesowego i osiągniętych wyników. To również, a nawet przede wszystkim – ludzie. Nie na darmo aniołowie biznesu wymagają w dokumentach składanych przez firmy szczegółowych CV i referencji. W końcu pomysł to zdaniem większości z nich raptem 5% sukcesu...

Prawdziwy biznesmen jest twardy, zdecydowany, bezwzględny dla rynku i konkurencji... Taaaa, tego się dowiesz słuchając przedsiębiorców, kiedy mówią o biznesie (w sumie: o sobie). A czego, po odłożeniu na bok bajek o jaskiniowych wojownikach XXI wieku, oczekuje od przedsiębiorcy osoba, która zainwestuje w jego biznes?

Greed is good?

Większość osób prowadzących własną działalność prowadzi ją dla pieniędzy. Dlatego na lata będzie to jednoosobowa działalność/jednoosobowa spółka z o.o. Firmy, które mają odnieść sukces zakładane są przez ludzi, którzy dążą do sukcesu. Nie wierzysz? Sprawdź historię Zuckerberga, Gatesa, Jobsa...

Ludzie chciwi zbyt często zmieniają front widząc okazję do natychmiastowego wzbogacenia się. Dla nich jesteś tylko głupim/naiwnym facetem obdarzonym zbyt wielkim portfelem.

Z żądzą sukcesu związane są nie tylko kwestie finansowe, ale również społeczne: status, znaczenie w lokalnej społeczności, czasem w polityce. To właśnie one gwarantują, że osoba, w którą inwestujesz swoje zasoby i nadzieje nie narazi Cię zbytnią zachłannością na straty.

Moralność ma znaczenie dla przyszłości Twojego biznesu. Inwestujesz, by zbudować wielką firmę, może nawet korporację. Wielkie firmy nie mogą działać wprost niezgodnie z prawem bądź oszukiwać klientów – pomyśl co na to konkurencja, dziennikarze i konsumenci? Głupi żart na facebooku i Nestle traci miliony w kilka dni...

Elastyczność czy upór?

Inną ważną cechą dobrego przedsiębiorcy jest elastyczność. Każdy jest w stanie zachwycić się genialnością własnych pomysłów i upierać się przy swojej, jedynie słusznej (bo autorskiej) wizji działalności przedsiębiorstwa.

Bogu dzięki, w życiu jest tak, że to rynek (konsumenci) decyduje o tym, co firma ma oferować. Przedsiębiorca ma bardzo małe szanse narzucić kupującym cokolwiek ze swojej wizji, jeśli nie jest ona przydatna konsumentom.

Rynek trzeba obserwować, zrozumieć i odpowiednio reagować na otrzymywane sygnały. Optymalizacja sprzedaży jest przecież najważniejsza i upieranie się przy swoim stanowisku nie zawsze jest sensowne, a i mało kiedy opłacalne.

Upór jest cechą dyskwalifikującą dobrą inwestycję. To po prostu źle pojęta wytrwałość.

Analiza czy synteza?

Najważniejszym zadaniem przedsiębiorcy jest podejmowanie decyzji. Informacji brak, a czasu mało. Dlatego też ważna jest umiejętność szybkiego wyciągania wniosków, szybkiej i treściwej prezentacji, doboru priorytetów. Syntezy tego, co już wiadomo.

Zauważ, że zdolności analityczne są pożądane przede wszystkim na stanowiskach średniego szczebla. Przedsiębiorca, czy też (w przyszłości) manager przede wszystkim ma za zadanie 'ogarniać' sytuację w firmie. Nie może brnąć w szczegóły, nie ma na to zazwyczaj czasu.

Specjalizacja, wszystkowiedza, czy może tylko sprzedaż?

Zaczynając od końca: biznes nie istnieje bez sprzedaży. Czy więc najważniejszą kompetencją szefa jest właśnie 'umiejętność wciskania kitu'? Tak jest w mikro i małych firmach, kiedy budżet nie pozwala na zatrudnienie profesjonalnego sprzedawcy a nieufny właściciel chce sobie pozostawić ostateczną decyzję co do każdych negocjacji.

Złote rączki i specjaliści od wszystkiego w ciekawej firmie ubiegającej się o Twoje pieniądze też nie są zbyt dobrym aktywem. Tak naprawdę nie da się zoptymalizować czasu i umiejętności tych ludzi, zapewnić im ciągłości realizowanych zadań... To kolejna cecha prowadzących małe bzinesiki, które pozostaną małe.

W biznesie istnieją 3 podstawowe typy osobowości: organizatorzy, marketingowcy i sprzedawcy. Jak łatwo się domyślić w firmie, która ma za kilka lat wejść na giełdę lub zostać sprzedana większej konkurencji 'przewodnią rolę' powinni odgrywać przede wszystkim organizatorzy.

Przed optymistą świat stoi otworem,
pesymista wie, który to otwór...
(www.sxc.hu)

Optymiści mają lżej...

a przynajmniej tak im się wydaje. Łatwo ulec pozytywnemu wrażeniu wywieranemu przez osoby entuzjastycznie nastawione do otoczenia. Niestety, jak mówi doświadczenie: najczęściej optymizm sprzyja słomianemu zapałowi. Kiedy okaże się, że przyszłość firmy została z uśmiechem w oczach przeszacowana okazuje się, że gdzieś indziej jest nowy, bardzo absorbujący powód do zadowolenia.

Pesymiści wbrew pozorom ciągną swoje biznesy dłużej niż faceci w różowych okularach. Spodziewają się trudności – i je mają. Czyli plan jest wykonywany ;). Niestety takie życie prowadzi do szybkiego wypalenia, stresu i rezygnacji. Nie wiem jak Ty, ale ja nie chcę oddawać swoich pieniędzy komuś, kto przewidział jutrzejszy koniec świata.

Tak jak w kwestii uporu: najważniejsza jest elastyczność. Jest jak jest, pracujemy żeby było lepiej. Z wizją optymistycznego końca, ale i spodziewając się chwil ze snów pesymisty.

Czy dusigrosz jest dobrym przedsiębiorcą?

90% startupów upada ponieważ budżet okazał się 'za krótki'. Jest to związane przede wszystkim ze współczesną przesadną wiarą w siłę marketingu, na który nierozsądnie przeznacza się zbyt duże i nie do końca prawidłowo rozplanowane sumy.

Z drugiej strony – jesteś w tej firmie właśnie ze względu na potrzeby kapitałowe (nom, nie tylko ze względu na urodę ;) ). Prawdopodobnie nie chciałbyś, by Twoje pieniądze zamieniły się w wizytówki i Jaguary prezesów. Ale wiesz dobrze: bez inwestycji nie ma rozwoju.

Oszczędność jest nie tylko oznaką świadomości i odpowiedzialności finansowej – jest też największą kapitalistyczną cnotą. Skłania do częstszych negocjacji, budżetowania i planowania. W końcu jedno z kryterium racjonalności ekonomicznej mówi: osiągnij cel jak najmniejszym nakładem.

Złoty środek

Jest taka kategoria przedsiębiorców, którym Kevin O'Leary mówi: „I'mgonna buy the whole comapny, then I'm gonna fire you!”.

Są to przede wszystkim ludzie pozbawieni elastyczności. Bezwzględnie chciwi bądź bezwzględnie oszczędni – nieustępliwi i nie biorący pod uwagę zmieniających się jak w kalejdoskopie okoliczności. Zamiast pewności siebie prezentujący jedynie radosną bezczelność.

Za stary, za młody...

Nie wiem czy zauważyłeś, ale większość z tych cech przejawiają dwie grupy bardzo często zgłaszające się do informal investors: właściciele odwiecznie małych biznesów i ludzie młodzi, najczęściej świeżo po studiach.

Tak, jedni przeceniają swoje ciężko zdobyte doświadczenie w prowadzeniu budki z lodami, spodziewając się, że prowadzenie firmy mającej 30 pracowników to coś porównywalnego z prowadzeniem budki z lodami x30. Prowadzenie mikro-biznesu ma się nijak do spółek 'udziałowych'.

Drudzy zbytnio uwierzyli NLPowskim doradcom od 'rozwoju osobistego', których doświadczenie zawiera się w słowach 'robi biznes mówiąc jak robić biznes, mówiąc jak robić biznes, mówiąc jak robić biznes, mówiąc jak robić biznes...' (nota bene: jaki to świetny schemat!).

Golden Boys

Ostatnią kwestią, nad jaką zastanawiają się inwestorzy jest track record przedsiębiorcy.

Podręczniki wydawane przez stowarzyszenia inwestorów na całym świecie mówią, że należy szukać okazji szczególnie wśród osób z CV pełnym awansów i sukcesów bacznie zwracając uwagę na wszelkie porażki. Nazywają to poszukiwaniem gwiazd.

Oczywiście każdy inwestor przyjmuje inną strategię, ale osobiście uważam, że w polskich warunkach, kiedy 90% osób starających się o finansowanie to studenci i świeżo upieczeni absolwenci należy zwracać uwagę na osoby, które zaliczyły w swojej biznesowej karierze jakiś upadek. 

Nie chodzi oczywiście o ludzi, którzy czego się nie tkną – wszystko spie***. Ale negatywne doświadczenia mają jedną ważną zaletę: sprzyjają nauce.

Choćby dlatego, że uczą pokory, a w biznesie tej nigdy za wiele...