Świąteczne życzenia z malutkim pudełeczkiem pod choinkę...

Po serdecznych życzeniach i przyjemnościach wigilii wszyscy udadzą się pod choinkę...

A tam... Freakonomia w wersji filmowej, specjalnie dla tych, którym nie chciało się czytać książki. Damy odpocząć Kevinowi ;)...

Jeszcze raz – Wesołych Świąt!, ho ho ho ;)...

Wideo: Ile tak naprawdę warta jest Ameryka?

Donald Trump, sponsor dzisiejszego
posta ;)

Siedlisko wrednych kapitalistów, krwiożerczych korporacji i niedouczonych żołnierzy, czy kraj wybitnych naukowców, przedsiębiorców i polityków sterujących dziejami. Nie ma znaczenia przez jakie okulary patrzysz na Stany Zjednoczone – przed jednoznacznymi wynikami i (ciągle) pierwszym miejscem w światowej polityce – należy zachować respekt.

Po serii stutysięczników nadszedł czas na odświętnego lekkiego posta :). Dzisiaj przedstawię Ci jeden z odcinków serii dokumentalnej Discovery zatytułowanej'Curiosity' (ciekawość). Wybrałem ten odcinek nie ze względu na osobę prowadzącego, mojego ulubionego biznesmena z naciąganą od pośladków grzywką – Donalda Trumpa. Ani też ze względu na moją słabość do amerykańskiej przedsiębiorczości w ogóle...

Chciałbym, abyś oglądając ten materiał zwrócił przede wszystkim uwagę na sposób myślenia. Ta (wymierająca już niestety w USA) skłonność do poszukiwania wartości, jej wyceny i obrotu, jest tym, czego nam tak często brakuje. Chciałbym (tak przed świątecznie) życzyć nam wszystkim, żebyśmy uczyli się takiego właśnie sposobu myślenia.

Pomimo sporej dawki propagandy film bardzo mi się podobał – mam nadzieję, że spodoba się i Tobie.

Uwaga – długo i powoli się ładuje, do tego zabiera 42 minuty z życiorysu :).

Telemarketer vs. Klient: jak zarobić, i jak nie dać się nabić w butelkę.

Nie taki telemarketer straszny...

Przez telefon można zarabiać co najmniej na kilka sposobów: 0-700, ankiety, konkursy, umawianie spotkań, aż do prowadzenia telefonicznej sprzedaży. Profesjonalny telemarketer jest w stanie wykonać około 200 rozmów i zamknąć kilkadziesiąt sprzedaży jednego dnia. Nic więc dziwnego, że sprzedaż telefoniczna jest tak często wybieraną przez firmy formą prezentacji klientom ofert.

Telemarketing sprzyja też manipulacjom. Ba, w sytuacji, w której niejako z natury rzeczy okłamuje się ludzi nie 'prosto w oczy' – kłamać łatwiej. W tym wpisie poznasz moje doświadczenia po obu stronach słuchawki w przypadkach poszukiwania partnerów dla własnych przedsięwzięć, jak i przy masowej kampanii dla dużej firmy.

Technikalia

Praca przy użyciu dobrych narzędzi i w sprzyjającym środowisku wydaje się tak oczywista... A jednak, nawet najbardziej wyluzowani i bezczelni zapominają o takich bzdurach, jak rozgrzanie narządu mowy. Stres działa na nas zdradziecko i niespodziewanie, przyśpiesza wymowę, ściska szczęki, odbiera oddech. Dlatego warto zawsze zacząć od rozgrzewki, nawet przed jedynie 60-minutową sesją (czasami 60 minut to jedna rozmowa!).

Podczas rozmowy wszystkie ważne informacje powinieneś mieć przed oczami. W profesjonalnych boxach dla telemarketerów są dwa monitory, na których wyświetlana jest pusta umowa, przegląd ofert, słowa kluczowe i dane klientów. Jeśli wykonujesz rozmowy w ramach własnego przedsięwzięcia pamiętaj o rozłożeniu tych papierów przed sobą lub skomponuj sobie ważne informacje w formie tapety na pulpit – to naprawdę pomaga!

Baza danych

W przypadku własnego biznesu istnieją co najmniej trzy drogi do zdobycia bazy danych. Pierwszy, oszczędny, ale wymagający też wiele pracy, to szperanie w Panoramie Firm i Yellowpages. Mój drugi biznes był rozkręcany właśnie tą metodą. Ma ona ogromną przewagę nad bazami kupionymi – zazwyczaj jesteś w stanie dosyć dobrze poznać firmę, zanim w ogóle nawiążesz z nią kontakt.

Drugi sposób to zakup profesjonalnie przygotowanej bazy danych na płytach DVD (ostatnio też on-line). W Polsce i Europie jest kilka firm, które przygotowują bardzo dobre i często uaktualniane bazy danych. Kosztują one sporo (około 10 000 pln, w zależności od pojemności rekordu i ewentualnych aktualizacji), ale przy działalności zakrojonej na szeroką skalę są rozwiązaniem godnym przemyślenia.

Trzeci sposób to budowanie własnej bazy danych na zasadach podobnych do budowania baz mailingowych. Jest to najpopularniejszy legalny, ale i żmudny, sposób na budowanie bazy klientów indywidualnych. Oczywiście w całym kraju kwitnie nielegalny handel danymi, ale tego z oczywistych względów zabraniam ;).

Nastawienie

Telemarketer powinien skórę z tyłu czaszki mieć spiętą spinaczem – jego podstawowym obowiązkiem jest uśmiechanie się do monitora w trakcie rozmowy. Po kilku telefonach (i odmowach) stres mija, i opanowanie różnych odruchów przestaje być problemem. Warto wtedy właśnie zaprzyjaźnić się z powietrzem przed własnym nosem, uśmiechać się do niej, modulować głos, etc...

Innym ważnym elementem jest nastawienie do samych treści. Telemarketerów tłamsi się na różne sposoby: firma manipuluje, Ty tylko przekazujesz. Albo: ludzie są głupi, a Ty wchodzisz na wyższy poziom świadomości (władza i komplementy świetnie działają na ludzi z niskim IQ). Ostatecznie zawsze przypomina się o zarobkach...

Jeśli zaś sprzedajesz własne produkty/usługi, a nie jesteś przekonany o ich wartości i wartości Twojej pracy – prawdopodobnie nie powinieneś być przedsiębiorcą. Ostatecznie niepewnym pomaga NLP, nic nie jest tak efektywne, jak skuteczna auto-manipulacja.

Standardowy scenariusz rozmowy sprzedażowej

Jeśli już masz bazę danych, informacje o produkcie w głowie i zdążyłeś nabawić się odpowiedniego nastawienia – słuchawka w dłoń (ewentualnie – do Skype)! Różne firmy precyzują dokładniej elementy takiej rozmowy, ale z racji 'ogólności' bloga zaprezentuję tutaj szkielet, który powinieneś dostosować do swoich potrzeb.

A. Wstęp

1. Nie zastrzegaj numeru. Dzisiaj dzwoni się na komórki, bo daje to oczywistą skuteczność dotarcia do odpowiedniej osoby. Każdą rozmowę rozpoczyna się od przedstawienia się, a Twój numer to wizytówka, którą podałeś komuś do ręki zanim jeszcze otworzyłeś usta – świadczy choćby o otwartości i pozytywnych zamiarach.

2. Wymawiaj swoje imię i nazwisko wyraźnie, tak samo nazwę firmy. Kiedyś dzwonił do mnie telemarketer, który przedstawił się '...sz-p'ada'. Do końca życia zapamiętam, że z Netii dzwonił do mnie Szpada :).

3. Małpuj klienta. NLP nazywa to budowaniem 'raportu'. Dostosuj głośność, tempo mówienia i poziom oficjalności do tego, który reprezentuje rozmówca. Poza samą treścią możesz manipulować tylko tymi czynnikami, dlatego ważne jest tutaj zbudowanie podobieństwa, które obniża poziom psychicznych 'barier' u rozmówcy.

4. Skanuj klienta. Dzisiaj Rafał ma 45 lat, Wanda 19. Często jedyne co wiesz o kliencie to imię i adres, a czego innego w późniejszej części rozmowy będzie oczekiwała 19-letnia kurewka, czego innego 45-letni ksiądz. Dlatego staraj się z języka, jakim operuje dana osoba wywnioskować o niej jak najwięcej. To bardzo trudne zadanie, ale często decyduje o sukcesie sprzedaży.

5. Jeśli to możliwe, staraj się przewidzieć dobry moment na telefon. Tutaj akurat profesjonaliści boxach niewiele mogą zrobić, choć grafiki przewidują zmiany typu targetu w zależności od godziny.

6. Przygotuj się nie tylko na odmowy, ale też na bluzgi, groźby, niesmaczne żarty...

7. Przy połączeniach z numerami stacjonarnymi upewnij się, czy rozmawiasz z osobą decyzyjną. W firmach oczywiście dodzwonisz się do sekretariatu, w domach klientów indywidualnych do przygłuchej babci czy rozgadanej uczennicy podstawówki.

B. Prezentacja oferty, czyli mięso

1. Po przedstawieniu się należy przedstawić powód rozmowy. Tutaj jak ognia unika się słów związanych ze sprzedażą, klient powinien spodziewać się wszystkiego, tylko nie transakcji. Więc wszelkie 'oferta', 'zakup', a nawet 'prezentacja' odpadają.

2. Przygotuj więc swój zestaw pozytywnych słów kluczowych: nowa możliwość – zwiększyliśmy zasięg, ulepszyliśmy metodę, cokolwiek sensownego... 

3. Zgodnie z prawem musisz zapytać o możliwość zaprezentowania klientowi stojących przed nim nowych możliwości ;). Najczęściej stosowana jest tutaj technika 3x 'tak': Prowadzi Pan firmę zajmującą się X? (tak), to pewnie chciałby Pan zwiększyć zyski / obrót, zmniejszając koszty? (kto by nie chciał), więc opowiem Panu jak zwiększyć zyski zmniejszając koszty... 

4. Powyższa technika jest wpleciona w inny ważny element każdej sprzedaży – badanie potrzeb. W badaniu potrzeb pierwsze pytania muszą być trafne! Nie tylko ze względu na skuteczność '3x tak'. Klient, którego zapytasz o niewłaściwe potrzeby od razu uzna, że będziesz mówił o czymś, co mu się nie przyda...

5. Poziomy prezentacji produktu – istnieją 3, jak poziomy trudności /zaawansowania.
Pierwszym jest opis produktu: Piotr, który pytał o telemarketing kilka postów temu powiedziałby 'Mam stronę X, o instrumentach, 3 000 unikalnych użytkowników dziennie'.
Drugi to prezentacja cech produktu: analogicznie 'Moja strona przyciąga 3 000 użytkowników dziennie, jest często aktualizowana i atrakcyjna wizualnie'.
Trzecim jest prezentacja korzyści: 'Dzięki tej reklamie zyska Pan przekierowanie kilku tysięcy unikalnych użytkowników dziennie, zwiększy pozycję w wyszukiwarkach, ilość wejść i sprzedaż'. Używaj prostego języka, nie każdy wie, co to konwersja...

6. Zadawaj pytania w celu potwierdzenia Twojego punktu widzenia i wciągnięcia rozmówcy w interakcję (utrzymania jego poziomu zaangażowania w rozmowę). Telemarketing bazuje na prostym schemacie: mam extra produkt, tak? > tak > czyli opłaca się, tak? > tak > to bierzesz pan? > klient okazałby się głupcem, gdyby nie wziął (i znów 3x 'tak')...

7. Porównując ceny z konkurencją pamiętaj o asymetrii: oni dają JEDYNIE za AŻ, my dajemy AŻ za JEDYNE! 

8. Przy swojej ofercie znów pamiętaj o pozytywnym słowniku: żadnego 'koszt', 'cena'...

9. Stwórz wrażenie wyjątkowości oferty: 'dzwonimy TYLKO do klientów, którzy...', 'WŁAŚNIE do Pana...',' TYLKO dzisiaj...'.

10. Rozwiewanie wątpliwości: po ostatnim pytaniu (Twoim celem nie musi być sprzedaż, może nim być na przykład tylko umówienie spotkania!) klient ma 3 możliwości: tak, nie, zastanowię się. W dwóch ostatnich przypadkach ważne jest ustalenie przyczyn obiekcji inne niż niezbyt grzeczne 'dlaczego? Nad czym Pan się zastanawia?'.
Przygotuj zestaw odpowiedzi na każdą standardową obiekcję, tak, abyś rozwiał ją natychmiast. Najbardziej efektowny jest sposób zwany w erystyce 'retorsio argumenti', czyli odwrócenie kota ogonem: uczynienie z 'minusa' prezentowanego przez klienta 'plusa' naszej oferty.

11. Cena. Zasadą podstawową jest: nie obniżać ceny! Firmy uznały, że klienta trzeba 'tresować' (w korpo-slangu: edukować), że cena dobra X wynosi Y i koniec (ma to znaczenie na przykład dla negocjacji przy przedłużeniu / ponownej sprzedaży). Jeśli klient nie akceptuje propozycji ze względu na cenę dodaje się gratisy lub przechodzi do prezentacji innej, tańszej pozycji z oferty. Z punktu widzenia klienta wygląda to jak obniżka, jednak pamiętaj, że gratisy firma kupuje w hurcie, a klient rozważa je w cenie detalicznej (weź to pod uwagę konstruując własną ofertę). Bardzo rzadko też w telemarketingu prezentuje oferty rzeczywiście wyjątkowe, najczęściej są to standardowe pozycje z cennika.

12. Przy finalizacji należy pamiętać o ustaleniu jej elementów od najłatwiejszych, do najtrudniejszych, tak, by klientowi trudno było zrezygnować ze względu na poświęcony rozmowie czas...

13. Na koniec zawsze przypomnij swoje imię i nazwisko oraz podaj numer, pod którym klient może się z Tobą skontaktować. Prawdopodobieństwo, że z tej opcji skorzysta jest niewielkie, ale ważne jest tutaj potwierdzenie zaangażowania i przekonanie, że 'klient nasz pan' i 'do usług'...

C. Po rozmowie

Po rozmowie warto zanotować swoje spostrzeżenia na temat klienta: jakie korzyści do niego przemawiają, jakie miał obiekcje, o której godzinie rozmawialiście, w jaki dzień tygodnia. To wszystko cenne informacje, które pomogą Ci (bądź innym pracownikom) przy okazji powtórnego kontaktu z tą osobą.

Druga strona medalu: jak rozmawiać z telemarketerem

Przede wszystkim (dla niektórych: 'jednak') kultura osobista obowiązuje! Telemarketing to po prostu praca. Stresująca, ciężka i często słabo płatna. Jeśli uważasz się za mądrzejszego, postępuj jak mądrzejszy, nie jak wsiowy cwaniak.

Po pierwsze, co chyba widać z powyższego skryptu: nigdy nie akceptuj pierwszej propozycji. Na tym tracisz.

Po drugie: nie daj się wciągnąć w 3x 'tak', zadawaj własne pytania, choćby najgłupsze. Jeśli już dasz się wciągnąć, a chcesz jednak odmówić, posłuż się domową wersją złego gliny: muszę zapytać żonę / mamę / psa... Większość telemarketerów po takiej odpowiedzi skreśla kontakt. A nawet jeśli ponowią ofertę, będziesz wiedział co odpowiedzieć (najpopularniejsza metoda w firmach: no ja bym chciał, ale księgowa...).

Po trzecie: jeśli wiesz, że dzwoni osoba decyzyjna – negocjuj. Ja już wiem, jak za darmo uczyć się Chińskiego w Lublinie. Najprostsze negocjacje: ilu klientów muszę Wam znaleźć, żeby X dostać za friko?

Po czwarte: zamień myśliwego w zwierzynę. Pod koniec rozmowy poproś o ponowny kontakt za jakiś czas i sprawdź oficjalny cennik firmy i konkurencji. Jeśli dany produkt jest dla Ciebie przydatny i faktycznie atrakcyjny (i możesz na nim sporo zyskać) drugą rozmowę zaczynasz od razu od ataku: 'wezmę, tylko … , bo Pan(i) nic mi tutaj specjalnego nie zaproponował(a) / bo konkurencja daje za X'... W ten sposób wywalczyłem w mBanku atrakcyjną kartę Master Card w cenie ich karty podstawowej. Telemarketer, który ma klienta mówiącego 'wezmę' już jest w ogródku, już wita się z gąską...

Po piąte: wyprzedzaj zawsze, kiedy kończy Ci się umowa. Znów – ze znajomością cennika. Oczekuj rabatu za 'wierność', bardzo często taki dostaniesz (ludzie już się przyzwyczaili do takich rozmów przy wygasającym abonamencie telekomunikacyjnym).

Po szóste: ostatecznie pamiętaj, że jeśli rzeczywiście dany produkt jest dla Ciebie przydatny, to dzwoniący najczęściej jest w tanie zaproponować Ci satysfakcjonujące rozwiązanie.

Bus(y)iness

Sprzedaż jest dzisiaj tak powszechna jak oddychanie. Zauważ, że codziennie miliardy sklepów sprzedaje miliardy miliardów produktów, miliony telemarketerów sprzedając miliony milionów produktów i usług. Z drugiej strony rozmowa jest podstawą rozwoju człowieka, jest też podstawą biznesu. Telemarketing przenosi te dwie prawidłowości na wyższy poziom skuteczności, z czego tak naprawdę wszyscy korzystają.

Niestety sprzedaż 'na słuchawce' to niemal zawsze cold-call (o networkingu pisałem daaawnooo temu). Skąd Pani z banku może wiedzieć co ja robię z moją dziewczyną, kiedy akurat dzwoni o 21.00, tracąc głos i nerwowo zjadając 'końcówki'? To chyba podstawowy powód dla którego kłamliwych telemarketerów lubimy mniej, niż kłamstwa na opakowaniach produktów kupowanych w markecie...

A może jednak Ciebie nie wkurzają nocne 'wyjątkowe' oferty?

Wpis bez tytułu...

Od dziecka intrygowała mnie natura kłamstwa. Wybierając profil w liceum, a później kierunek studiów – ciągle starałem się dowiedzieć czegoś nowego... Jako, że nie mam problemów ze sobą, odpadła psychologia, za to wybrałem budynek obok – politologię. Chciałem się dowiedzieć: Polaku, ile razy polityk musi Cię okłamać prosto w oczy, abyś przestał mu wierzyć?

Setny wpis, rocznica Stanu Wojennego, i moje własne przekonanie, że chciałbym jednak coś rodakom wyjaśnić – to powody dzisiejszej jednorazowej zmiany tematyki wpisów z 'przedsiębiorczościowych' na 'polityczne'...

Umiłowanie wolności

Jestem libertarianinem. Pewnie dlatego, że wszędzie mam sojuszników, mam też wszędzie wrogów. Nie obchodzą mnie takie sprawy jak naród, ludzkość, religia, homoseksualizm, państwo – i jakie tam jeszcze wartości sobie wymyślisz.

Obchodzi mnie tylko wolność życia narodowego, ponad-narodowego, wolność dla ludzkości, wyznania, panów wtykających sobie penisy gdzie ich tylko fantazja poniesie. Ba, obchodzi mnie nawet wolność w życiu państwowym...

Ucieczka od wolności

Ucieczka od wolności jest jedną z ciekawszych koncepcji w filozofii/socjologii/psychologii.   Właśnie koncepcja opisująca ludzką tendencję do stabilizacji w formie dążenia do poddaństwa: zrzeczenia się odpowiedzialności za własną osobę aż do osobowości destrukcyjnej (czyżby Fromm przewidział korporacyjne etaty?) świetnie wyjaśnia problemy, których nie dożył.

Biolodzy twierdzą, że zwierzęta urodzone i wychowane przez kilka pokoleń w niewoli zatracają instynkt i nie są w stanie przeżyć na wolności. Od ilu pokoleń żyjemy w państwowej niewoli? System Westfalski, Wiedeński, Jałtański? Jesteśmy tylko (aż?) ssakami...

Konsekwencją tego zniewolenia, jest właśnie totalna ucieczka od wolności, którą świetnie obrazuje PiSowska wyborcza karetka. Nie chcesz być odpowiedzialny za swoje zdrowie – zarabiać na nie, poświęcać na nie czas, edukować siebie i swoje dzieci w tym zakresie. Wolisz przystać na zdzierstwo państwowego suzerena w zamian za pozbycie się odpowiedzialności za zdrowie / edukację / emeryturę / etc. swoją i swojej rodziny.

Ucieczka od wolności II: up in smoke

Moja mamcia jest nauczycielką, pracuje w szkole już tyle lat, ile ja się palętam (w wersji podkarpackiej: szlajam) po świecie. Sam pracowałem w takim przybytku. Największym problemem szkół w całej Polsce są obecnie narkotyki/używki i popularność związanych z nimi subkultur.

Problem nie leży jednak nigdzie indziej niż w samych rodzinach. Rodziców bardziej interesuje Taniec z gwiazdami niż własne dziecko. Wymagają od szkół tworzenia świetlic i animacji czasu swoich pociech. W wersji hard sami się ich pozbywają wysyłając na korepetycje czy 'zajęcia dodatkowe'.

Wszystko po to, by pozbyć się podstawowego obowiązku, jaki rodzi się razem z dzieckiem – obowiązku wychowania. Najpierw – niech to zrobi państwo (szkoła), ostatecznie nawet za to zapłacę, byle nie ja... Nic nie zastąpi dziecku rodzicielskiego wychowania choćby dlatego, że nauczyciel musi być wychowawcą kilkunastu sztuk jednocześnie.

Wynajmujesz życie od biurw

i to w najłagodniejszej wersji. Płacisz podatki za to, że masz gdzie mieszkać (od nieruchomości), za to, że nie chcesz przymierać głodem (dochodowy), czy nawet od dóbr teoretycznie wolnych: słońca i świeżego powietrza (opłata klimatyczna).

Nawet najubożsi bezdomni solidarnie utrzymują biurwy: płacą VAT we wszystkim czego nie ukradną. Ba – płacą akcyzę od, jakże luksusowych (teoria nazywa akcyzę 'podatkiem od dóbr luksusowych' – zastanów się nad 'luksusowością' benzyny), spożywanych przez nich płynów.

Jeśli jesteś już tak bezczelnie bogaty, że stać Cię na własne lokum – beware! Zapamiętaj sobie sprawę Waldka Deski (kiedyś członek zespołu Daab), który własnymi rękami, za własne pieniądze, na własnej działce wybudował szopę. Nie zapytał biurw o pozwolenie - dostał nakaz rozbiórki. W 'wolnym' kraju.

Iluzoryczne wolności

Większość ludzi o poglądach zbliżonych do moich natychmiast jest stawianych pod ścianą z napisem 'wolności konstytucyjne'. Zacznijmy od wolności poglądów i wypowiedzi: nazioli nie trawię (w końcu to też socjaliści), ale konstytucyjny zakaz...  Jest takie bardzo ważne słowo: precedens.

Wolność zgromadzeń – nielegalne manifestacje (marsze wyzwolenia konopi, czyli 'wolność' dotyka nawet lewaków). Próby cenzurowania internetu...

Wolność umów. Ta jest ciekawa. W normalnym świecie Twoje pieniądze (własność) druga osoba może Ci odebrać tylko na podstawie umowy. A ZUS, Skarbówka i inne instytucje zabierają nam  pieniądze bez żadnej umowy. I jeszcze straszą sądem.

Jak każdy niewolnik mam wypalone piętno. Obywatelstwo. Mówi ono, które państwo przyznało sobie prawo do obdzierania mnie z mojej 'krwawicy' (sory, takie to efektowne). Na wszelki wypadek organa państwowe unikają jak ognia sytuacji z podwójnym obywatelstwem i najszybciej jak tylko mogą wypalają swoje piętna apatrydom.

Jakiż biedny musi być człowiek bez właściciela...

Narodowy, też socjalizm

W trakcie zamieszania po naszym dziwnym święcie niepodległościowym ktoś wrzucił na wykop wpis z internetowego forum policji. Odbiegając od samego tematu marszu tego czy owego: po przeczytaniu kilku kolejnych stron włosy stają dęba.

A to jeden pies skomle, jak to źle, że nie ma już ZOMO, a to drugi chlubi się, jak to skutecznie w owym ZOMO pałował demonstrantów, a to kolejny zastanawia się nad użyciem LRAD-a.

Ewidentnie wszyscy dyskutanci są świadomi potencjalnych ofiar i to w masowej skali...

Najciekawszy jest moment, w którym pojawia się pytanie: drogi jamniku, co zrobisz, kiedy każą Ci pałować sąsiada i jego żonę z dzieckiem? Nasze psy lojalnie odpowiedziały: będą robić to, za co im płacą. Tak sobie, w ramach wolności zgromadzeń :).

Najpopularniejsza partia w Polsce

Demokracja przedstawicielska jawi mi się jako jakaś rasa Schroedingerowskiego kota. Niezależnie od tego, co zrobisz, nie masz prawa narzekać. Jeśli nie bierzesz udziału w wyborach: dałeś wybrać innym. Jeśli bierzesz udział w wyborach: wybrałeś, podporządkuj się woli wybrańców większości (nie 'większości' samej w sobie, to dalece nieuprawniony z punktu widzenia logiki skrót!).

A tak naprawdę najszerzej w Polsce popierana partia jeszcze nie istnieje. Powinna mieć nazwę 'Partia Odpier***cie się'. 50% Polaków głosuje na nią nogami przy okazji każdych wyborów.

Z innej strony: większość z nas wybiera te gazety, z których 'linią programową' się zgadza. Popatrzmy więc na wyniki sprzedaży: Fakt zbiera niemal tyle rynku co Wyborcza i Rzepa razem wzięte. Powiesz: odmóżdżenie!

Proszę sprawdź drugą stronę Faktu...

Stylebook z agentami w tle

W każdej z redakcji obowiązuje tzw. 'stylebook'. Wbrew nazwie nie zawiera on tylko wskazówek co do stylistyki tekstu, zawiera też nakazy merytoryczne. Bo dziennikarz ma realizować linię programową redakcji/właściciela, zapomnij o rzetelnej informacji... (studiuję teraz całe to 'dziennikarstwo', gdyby ktoś pytał).

Fakt możemy sobie odpuścić – jego naczelną zasadą jest kopanie wszystkich równo. Więc przechodzimy do dwóch tytułów, które wyraźnie kogoś popierają. W jednym znajdziemy przechrztę Szechtera i wielopseudonimowego Maleszkę. W drugiej towarzyszy pokonanych na ostatniej prostej do koryta solidarnościowców z Wildsteinem na czele. Chodzi tu o prawdę, czy o kopanie się pod stołem? 'Trzech kumpli' - obowiązkowo...

Po zmianie właściciela 'Rzepy' odpadł już naczelny. Nowy stylebook też się pisze, jak we 'Wprost'.

Agenci, afery, bzdury

Badania (Earl Babbie 'Badania społeczne w praktyce', troszkę o zagadnieniach agenda-settig) wykazały, że ludzie co do bieżących wydarzeń politycznych dysponują raptem 3 dniową pamięcią szczegółów.

Kto więc pamięta aferę Rywina? 3-krotne zmiany zeznań Michnika? 5 miesięczną przerwę między samymi wydarzeniami a ich upublicznieniem? Publiczny nakaz naczelnego wybiórczej: kozłem ofiarnym ma być Jakubowska (ta wypowiedź jest na materiale wideo, ale znalazłem tylko to)?

Michnik tak bardzo troszczył się o wizerunek Leszka Millera... Tego Leszka Millera...

Pierwsza władza

Media nie od dzisiaj szaleją w tej walce o 'rząd dusz'. Pod pozorem kontroli władz obieralnych (jakkolwiek, chyba to jedyna ich zaleta) dziennikarze samodzielnie mówią nam co i jak powinno być zrobione. Zamiast czwartą, uzurpują sobie prawo do bycia pierwszą władzą, choć o prawie i ekonomii często nie mają bladego pojęcia.

Czy to już wspomniany Wildstein z jego inkwizytorską listą, czy Michnik z prawem wyłaniania zwycięzców i pokonanych, czy Lis pyskujący na JarKacza – wszyscy pod pozorem misji sprzedają swoje interesy.

Z praktyki: kilkanaście dni temu redaktorzy lubelskiej wybiórczej odwołali debatę, której nawet nie organizowali. Na moim wydziale miały się spotkać dwie 'wybitne' jednostki: rzecznik ONR i nowo spowity w pieluchy poseł od Palikota. Co mnie wyjątkowo smuci w tej sytuacji: kozacy z GW zasłonili się panią profesor, szefową katedry dziennikarstwa. Osobą, która na co dzień z pozycji akademickiego autorytetu opowiada bajki o dziennikarskim dążeniu do prawdy, prawie wszystkich stron do wypowiedzi, wolności słowa...

Lewacka 'S' i prawdopodobieństwo pomyłki

Paradoksem, który zaskoczyłby nie tylko Marksa, jest fakt, że w Polsce rewolucja robotnicza obaliła socjalizm, wprowadzając coś, co sama nazwała 'kapitalizmem'. Przeczytaj 21 postulatów 'S' i zastanów się: jak dalece 'kapitalistyczne' są to postulaty?

Prawda jest taka, że Polacy wszystko potrafią spie... Demokracja nie wyszła, kapitalizm pojawił się bardziej niż przypadkiem. A i to spie... kiedy tylko się dało. Jakie jest prawdopodobieństwo, że robiąc A uda Ci się prawidłowo zrobić B, kiedy A i B są rozłączne (a nawet sprzeczne)?

Korpo-etatyzm

Tak prawidłowo nazywa się panujący obecnie reżim (w politologicznym znaczeniu; potocznie: system). Korporacje rządzą politykami.

Wróćmy do afer, niech będzie tylko Rywin i hazardowa. Najpierw informuje się o zamiarze prowadzenia ustawy, która kogoś uderzy po kieszeni. Później czeka się, aż zagrożony zechce się wykupić. W zależności od aktualnego układu albo ustawę się łagodzi, albo sprawę upublicznia.

Podręczniki uczą, że korupcja pojawia się u styku władzy i biznesu. Dlaczego więc należy pozbyć się silnego biznesu? Może lepiej pozbyć się silnej władzy? Oba te modele działają dobrze: i w Szwecji, i w Szwajcarii.

Jak zresztą widać biznes daje sobie radę i (poza Ikeą) zwiewa ze Szwecji; nie ma kto przekupywać miejscowych mataczy (a i kultura polityczna stoi tam na wiele wyższym poziomie). Kłamcy natomiast nie mają wiele do gadania w Szwajcarii, a jej mieszkańcy mają się całkiem nieźle...

Socjalizm wygrywa

Jeśli czytasz tego bloga od jakiegoś czasu wiesz pewnie, że jestem zwolennikiem podejścia marketingowego. A to zaczyna się od dobrego definiowania klientów. Tutaj socjalizm bije na głowę wszystkie inne idee zauważając, że ludzie są głupi (należy za nich decydować i mówić co mają robić) i gnuśni (należy im obiecywać kołacze bez pracy).

Świetnym przykładem biznesowego podejścia do polityki jest Janusz Palikot. Kilka lat temu wydawał katolicki tygodnik 'Ozon' i bronił krzyża. Ta strategia okazała się mało zyskowna, więc ją

najzwyczajniej zmienił.

Guru Tymochowicz mawia: Ciemny naród wszystko kupi. No, najwyraźniej nie wszystko ;).

Taki jesteś kozak?

Zawsze moje dyskusje z innymi kończą się podobnie: jak taki jesteś mądry to coś zrób sam. Otóż...

Swoje pierwsze pieniądze na studiach zarabiałem prowadząc szkolenia dla polityków. Zwiedziłem pół kraju za friko, poznałem masę ludzi i przytuliłem trochę mamony. Zobaczyłem też, jak ten gnojnik rusza się w środku. Nie moja bajka.

Ale żeby nie było osobiście: mam znajomego, chłopaka w moim wieku, świetnego organizatora (kto był na Falkonie miał styczność z jego pracą) – ma jedną wadę - jest członkiem PiSu. Jak w każdej partii, tak i w tej, istnieją pałacowe stronnictwa. Maciek jest w stronnictwie Kaczyńskiego. W Lublinie nie ma takiej frakcji. I to jest powód, dla którego najlepszy organizacyjnie członek tego bagna od lat jest w nim popychadłem.

Skończyłem politologię, więc wielu moich znajomych naturalną koleją rzeczy wylądowało w różnych partiach i ministerstwach. I tutaj skończę wypowiedź, reszty się domyśl.

Inny powód? Jak myślisz, ilu ludzi to przeczyta ze zrozumieniem, ilu sprawdzi u źródła? Ilu się tym podzieli ze znajomymi? Ilu przeczytało i pamięta Marksa, Lenina, Platona, Hayeka, Keynesa, Giddensa, Poppera, Baumana, Baudrillarda i innych? Ilu pamięta dokładnie wydarzenia sprzed 4 dni? Ilu potrafi o tym dyskutować bez emocji?

Sam przecież nie potrafię.

…

Na koniec zostało tak naprawdę najważniejsze: podziękowania dla tych, co ginęli, zginali plecy pod pałkami ZOMOwskich skurwieli, siedzieli w więzieniach, albo w domowych zaciszach modlili się o lepsze jutro. Podziękowania za to, że mogę prowadzić firmę kiedy zechcę, mogę leczyć się gdzie zechcę, mogę uczyć się gdzie zechcę, mogę jechać gdzie zechcę. Za to, że nie spełniła nam się Zajdlowska planeta Ksi...

Nauka na błędach, cz. III: sprzedaż okiem nie-sprzedawcy

Zdaniem wielu nie-sprzedawców przedstawiciel handlowy B2B powinien być przede wszystkim bezczelny dla nie-klientów i umieć kłamać prosto w oczy na zawołanie. Zdaniem sprzedawców PH jest herosem samodzielnie utrzymującym na swych barkach całą firmę, walczącym z całym światem o panowanie na rynku. Kim więc jest sprzedawca i jak ułatwić mu pracę?

W dzisiejszym wpisie podzielę się z Tobą różnymi doświadczeniami z przygotowaniem i optymalizacją procesu sprzedaży, które zebrałem przez ostatnie kilka lat samodzielnie, jak i tymi, którymi dzielą się ze mną znajomi...

Lekcja 1: Nie święci garnki lepią...

Pierwsze moje poważniejsze zderzenie ze sprzedażą nastąpiło jeszcze w organizacji studenckiej. Nowi rekruci ;) zażądali ode mnie szkolenia sprzedażowego, aby lepiej przygotować swój autorski projekt. Nie bardzo wiedząc co im odpowiedzieć bąknąłem 'mam Wam pokazywać jak się trzyma słuchawkę, czy jak się wybiera numer?'.

To krótkie i treściwe szkolenie okazało się skuteczne. Każda grupa realizująca projekt sama dbała o jego finansowanie i wymyślała swój sposób na zdobycie klientów (nie byliśmy organizacją uczelnianą, więc nie mogliśmy liczyć na żadne finansowanie z uczelni). Chłopcy często zaczynali od telefonu, dziewczęta na przykład od bezpośredniej akwizycji (na jednodniowy projekt zdobyły ponad 15 000 pln...).

I już uznałem to za normalną sytuację...

Lekcja 2: … ale inteligentni.

Kiedy... Uruchamiając własną firmę zatrudniliśmy telemarketerkę. Magister psychologii SWPS, na pierwszy rzut oka rozgarnięta dziewczyna. Na pierwszy rzut oka.

Po szkoleniu, ustaleniu scenariuszy rozmów i metodologii budowania baz danych nasza pracownica przystąpiła do działania. Przez dwa pierwsze dni dzwoniła pod numery NIP. Oczywiście do nikogo się nie dodzwoniła, bo i jak? Excel okazał się zbyt trudny do opanowania, a my okazaliśmy się leszczami.

Błędy łatwo oczywiście odnaleźć po naszej stronie: niewłaściwa rekrutacja, niewłaściwe przygotowanie. A tak naprawdę uznanie, że to nie święci garnki lepią.

Lekcja 3: Dla wszystkich, czyli dla nikogo

Nasz produkt można było podsumować w jednym słowie: oszczędność. Zdecydowaliśmy się działać na rynku B2B – łatwo więc uznaliśmy, że potencjalnym klientem jest każda firma. Z wrodzonej skromności ;) ograniczyliśmy się do średnich przedsiębiorstw (11-50 pracowników).

Telemarketing okazał się strzałem w dziesiątkę. Kiedy pracownica nauczyła się już wystukiwać prawidłowe zestawy cyferek na telefonie lawinowo urosła nam ilość spotkań. Bańka pękła już na drugim.

'Oszczędność', którą oferowaliśmy, dla każdej firmy oznaczała coś innego (Ameryka odkryta na nowo). Rozmowy były owocne i kontrakty już kuły w oczy leżąc na stole, kiedy okazało się, że dla każdego z klientów musimy przemodelować nasz produkt. Kompletnie.

Nagle zobaczyliśmy, że cała para poszła w gwizdek. Szerokie określenie grupy docelowej zamiast dać nam wiele kontraktów przyniosło wiele stresu. Sprzedaż pochłonęła czas, pieniądze i zaangażowanie. I chyba emocje wzięły górę – jak za dotknięciem magicznej różdżki skuteczność wszystkich działań spadła aż do całkowitego załamania.

Dalszego ciągu łatwo się domyślić.

Lekcja 4: Niewłaściwa motywacja

Za podstawową motywację PH uznaje się pieniądze. Cały proces szkolenia sprzedawcy opiera się na powolnym zastępowaniu sumienia portfelem. Sprzedawcom w końcu płaci się więcej niż innym pracownikom.

I nagle okazuje się, że potrzeba swojego PH z powrotem wiązać z firmą bardziej niż z portfelem. Bo dzięki całemu temu praniu mózgu sprzedawca gotów jest szybko zmienić pana na tego, który zaoferuje lepsze warunki finansowe.

Zaczynają pojawiać się karnety na siłownię i basen, dodatkowe ubezpieczenia, popijawy zwane szkoleniami...

Mam kolegę, który swoim PH płaci o jakieś 15% więcej niż inne firmy w Lublinie. Nie może się tylko nadziwić, że rotacja w jego agencji wynosi 40% rocznie. Ja się temu nie dziwię choćby dlatego, że szanse na poznanie innego pracownika tej firmy są mniejsze, niż na spotkanie PH konkurencji.

Jak się okazuje same pieniądze nie budują więzi z pracodawcą. Ba – konkurencja za mniejsze, za to 'okraszone' zakrapianymi wyjazdami kwoty zyskuje nie tylko przeszkolonych sprzedawców, ale też gotowe bazy klientów.

Lekcja 5: Perfekcyjna prezentacja

Skoro sprzedaż jest najważniejsza firmy wiele kapitału poświęcają na przygotowanie perfekcyjnych prezentacji. Czasami jednak odbija się to sprzedażową czkawką.

Jeśli miałeś kiedyś spotkanie z początkującym MLMowcem to znasz pewnie mękę rozmowy z kimś, kto nie tylko mówi 'nie swoimi' słowami, ale wręcz chowa się za przygotowanymi dla niego materiałami. Bardzo często sprzedawcy posługują się ogólnikami z ulotek aby zamaskować nie do końca prawidłowo (bądź w ogóle) rozpoznane potrzeby klienta i sprawić wrażenie, że mają do sprzedania niesamowity produkt (coś jak nasza 'oszczędność').

Materiały drukowane raczej powinny zostać w ręce klienta jako 'przypominajka' w razie gdyby się nie zdecydował na zakup na miejscu. Jeśli zarzucisz klienta kolorowymi folderami i ulotkami – strzelisz sobie w kolano, bo stracisz w ten sposób jego koncentrację na swojej oso ie i tym, co przedstawiasz.

Lekcja 6: Doradcy od siedmiu boleści

Niektórzy sprzedawcy zbytnio biorą sobie do serca nazwę stanowiska 'doradcy klienta' i starają się naprawdę doradzać. Niestety często nie mają bladego pojęcia o czymkolwiek innym niż 'własny produkt', czym irytują klientów.

Sprzedawcy produktów bankowych nie powinni się znać na produktach bankowych – powinni się znać jedynie na korzystnych dla pracodawcy produktach bankowych. Nikt tak naprawdę nie zapłaci im za dobór najtańszego kredytu. Dlatego też absolwenci ekonomii są pomijani w bankowych rekrutacjach sprzedażowych – jeszcze przypadkiem mogli by skutecznie doradzić klientowi...

Absolwenci – nie. Ale znam chłopaka, który przeżył na ekonomii 3 semestry, a podczas swojej prezentacji sprzedażowej określa się jako 'ekonomista z wykształcenia' i wspomina coś o tym, że mógł nawet robić doktorat...

Nie on jeden.

Lekcja 7: Podpisać, podpisać – i już?

Wielu sprzedawców po podpisaniu kontraktu radośnie zaciera ręce i wpisuje do kalendarza datę jego wygaśnięcia, aby w odpowiednim czasie walczyć o przedłużenie i kolejną prowizję.

Błąd nie utrzymywania kontaktów posprzedażowych ma dwa oblicza. Po pierwsze, niezależnie od pracodawcy PH traci możliwość związania klienta z własną facjatą, czyli prawidłowego zagospodarowania jego zaufania. Po drugie, w ten sposób handlowiec traci możliwość pozyskania dla firmy referencji, sugestii, poleceń, etc...

Klienci różnie reagują na sprzedawców interesujących się ich biznesem. Choć obowiązującą postawą jest podejrzliwość (chce ze mnie wyssać ostatnią złotówkę?), to jednak większość jest zadowolona z częstych odwiedzin...

Lekcja 8: Szwajcarski scyzoryk

Będąc we Francji zauważyłem, że zakres obowiązków tamtejszych PH różni się dalece od tego, co akwizytorzy muszą robić w naszym kraju. To moje spostrzeżenie w odniesieniu do rynku za oceanem potwierdził też Tad Witkowicz.

W gospodarkach zachodnich PH otrzymuje wynagrodzenie za skuteczne negocjacje.

W Polsce PH jest one-man-band: telemarketerem, akwizytorem, komiwojażerem, księgowym i windykatorem. Wynika to z faktu, że w naszym kraju płaci się sprzedawcy tylko za zapłacone faktury...

W przypadku dobrego negocjatora jest to nie tylko zamęczanie go, ale też trwonienie jego możliwości. Sprzedawca powinien sprzedawać, a nie sortować towar w 'bagażniku' Matiza i drukować faktury.

Lekcja 9: 'Humaniści' nie z tej bajki

Ogólnie: łatwo zauważyć obserwując rynek pracy, że do wykonywania jakże przyszłościowego zawodu sprzedawcy nie potrzeba wykształcenia wyższego. Ale wielu przedsiębiorcom wydaje się, że skoro 'humaniści' (do tego worka ludzie niedouczeni wrzucają też absolwentów nauk społecznych :P) do niczego się nie nadają, to może da się z nich zrobić chociaż sprzedawców.

Udaje się niezbyt często. Kierunki nie-ścisłe uczą ludzi szukać więcej niż jednego możliwego rozwiązania, a później znęcać się nad nim rozpatrując je na milion sposobów. Sprzedawca ma tylko skutecznie (i niezbyt elastycznie) powielać schemat poznany na szkoleniu.

Inną przeszkodą jest często roztrząsany na studiach 'humanistycznych' temat etyki, manipulacji, podmiotowości jednostki... To kształtuje tak niepożądaną wrażliwość społeczną. Niemal każdy student 'humanista' ma w swojej głowie obraz siebie jako osoby nie szkodzącej innym – między innymi nie okłamującej innych dla pieniędzy. Dlatego też nie wytrzymuje zbyt długo na stanowisku PH.

Chlubny (?) wyjątek stanowią tutaj absolwenci psychologii – od pierwszego roku uczeni instrumentalnego wykorzystywania tego, co rodacy mają pod 'deklem' i świadomi umownego charakteru wszystkiego, co nas otacza.

Summa

Sama w sobie sprzedaż zasługuje na oddzielnego bloga. Jest w końcu procesem o charakterze autoprezentacji, manipulacji, budowania więzi społecznych, realizacji marketingowych... Jeden przydługi wpis pewnie wiele nie pomoże, a do tematu i tak co jakiś czas wracam :).

Temat sprzedaży B2B jest tyle ważny, co i kontrowersyjny – ciekawi mnie więc Twoja opinia... :)

Matryca Bostońska BCG: analiza portfela

Prosta tabela opracowana w 1969 roku przez Boston Consulting Group zawojowała świat wszelkiej maści menedżerów, stając się najpopularniejszym i podstawowym sposobem patrzenia na dotychczasowe osiągnięcia przedsiębiorstwa. Dzięki temu, że opiera się na łatwo dostępnych danych może też być przydatna do analizy konkurencji... Ale wszystko po kolei:

Kiedy rozwiniesz skrót BCG okaże się, że nie jest to tylko przykład najstarszej i najpowszechniej stosowanej metody controllingu, ale również przykład błyskotliwego PRu (marka przetrwa nawet, jeśli firma zniknie z rynku). Matryca BCG powierzchownie jest banalną metodą umożliwiającą szybką ocenę miejsca poszczególnych produktów firmy na rynku i podjęcie optymalnej decyzji co do ich przyszłości. Dzisiaj podpowiem Ci jak się nią posługiwać...

Matryca – z czym to się je?

Jak wiadomo wszystko wygląda lepiej, kiedy brzmi naukowo. Matryca = tabela (w tym przypadku). Rysujemy dwie osie: pionowa pokazuje tempo wzrostu sprzedaży w określonym czasie (pamiętaj o sezonowości rynków!), pozioma udział w danym rynku.

Kolejnym etapem jest identyfikacja tzw. Stratrgic Business Units, czyli produktów i usług, które są z punktu widzenia firmy najważniejsze. W małych firmach i start-upach trzeba po prostu wypisać wszystkie działania firmy podlegające sprzedaży.

Po przyporządkowaniu każdej SBU odpowiednich wartości dynamiki i wolumenu sprzedaży nanosimy na nasz 'wykres' (jako punkty). Dzielimy wszystko na 4 ćwiartki i...

Analizujemy matrycę BCG

Każda ćwiartka zawiera projekty związane z jednym z archetypów. Każdy z nich ma w różnych językach i kulturach inną nazwę, jednak ich znaczenie jest podobne:

Cash Cows, czyli kury znoszące złote jajka

to produkty o ustabilizowanej, wysokiej pozycji na rynku. Niewielkie wahania koniunktury nie wpływają na rentowność tych SBU, a największym zagrożeniem dla nich może być rewolucja technologiczna na danym rynku.

Aby lepiej wykorzystać te 'flagowe' projekty należy przede wszystkim zadbać o przedłużenie cyklu życia produktu (tańsze rozwiązanie) lub o rozwój badań w tym obszarze (postępująca specjalizacja, rozwiązanie kosztowne i ryzykowne). Warto więc pomyśleć przede wszystkim o redesignie, quasi-relaunchu, reklamie przypominającej, wejściu na nowe rynki lub koncentracji pionowej (w ramach łańcucha dostaw).

Stars, czyli złote dzieci

To produkty o wysokiej dynamice sprzedaży i sporym udziale w rynku. Gwiazdy dzieli się najczęściej na stare i młode. Te pierwsze są już od jakiegoś czasu na rynku, jednak są wrażliwe na zmiany rynkowe i nie 'doczekały' jeszcze stabilnej pozycji Cash Cows. Młode gwiazdy dopiero weszły na rynek i ich wzrost i udział w całkowitym obrocie jest tak wysoki przede wszystkim ze względu na nakłady promocyjne.

W obu przypadkach gwiazd podstawowa strategia związana z dalszymi inwestycjami mającymi na celu stabilizację pozycji rynkowej. Przede wszystkim należy pamiętać o prawidłowej konstrukcji planu marketingowego i budżetu! Celem rozsądnego menadżera jest uczynienie z gwiazdy 'dojnej krowy'. Przeinwestowanie w dany SBU kończy się przerostem oczekiwań, i cały projekt zamiast Cash Cow staje się

Question Mark, czyli trudne dziecko

To inwestycja, która pomimo sporej dynamiki sprzedaży nie zajęła adekwatnego do poniesionych nakładów miejsca na rynku. Jej utrzymywanie wiąże się nie tylko z ponoszeniem kosztów finansowych, ale też  emocjonalnych – co jest szczególnie ważne w małych firmach bądź start-upach.

Największe firmy zlecają prace nad 'trudnym dzieckiem' podwykonawcom lub pozbywają się go ze swojego portfolio. Mniejsi wykonują badania marketingowe i podejmują próbę redesignu SBU. Najmniejsze firmy najczęściej usuwają Question Mark ze swojego portfela.

Każda z tych opcji jest warta rozważenia, bo przy odrobinie zachodu dany SBU może stać się kolejną gwiazdą. Może też okazać się

Lazy Dog, czyli kula u nogi

SBU, które ani nie odnotowują sensownej dynamiki sprzedaży, ani nie zajmują dobrego miejsca na rynku – należy jak najszybciej usunąć z portfela. Należy oszczędzać kapitał: przeszkolonych pracowników i ich czas, ewentualną technologię, magazyny, drożność (przepustowość) kanałów sprzedaży.

Można postarać się na takiej likwidacji zarobić: licencjonować produkt, patent czy nawet sam znak towarowy/markę. Jeśli ma to sens należy też pozbyć się środków trwałych związanych z danym projektem. Jak mówi przysłowie: robi się buty, by ludzie mieli w czym chodzić; a nie by szewc miał pracę.

Inwestując w 'leniwego psa' ponosisz dodatkowe ryzyko związane np. z utrzymywaniem niewłaściwie spozycjonowanej marki lub niewłaściwych kanałów sprzedaży. Marnujesz kapitał, który może uczynić z trudnego – złote dziecko, lub z gwiazdy - dojną krowę.

Analiza konkurencji a la BCG

Wykorzystując dane o sprzedaży konkurencji, które wbrew pozorom łatwo pozyskać, możemy znaleźć bardzo dobrą niszę dla naszego produktu/usługi, bądź dla samych działań promocyjnych.

Ogólna zasada szybkiego biznesu mówi, że nie sensu pchać rąk między tryby wielkich korporacji. A jednak... Duże firmy muszą radzić sobie z wysokimi kosztami pracy przekładającymi się na niższą jednostkową wydajność. Jeśli jesteś w stanie zaoferować substytut zbliżonej jakości, np. na lokalnym rynku – będzie to wystarczająca nisza.

Po drugie pamiętaj, że duże firmy są często zacofane technologicznie (technologia to najczęściej ogromna inwestycja). Maluchy mają tutaj przewagę innowacyjności modelu biznesowego i przewagę polegającą na inteligentnym wykorzystaniu nowych technologii...

O znakach zapytania nie ma co pisać – nisza jest oczywista. Natomiast odrobinę więcej uwagi należy poświęcić kulom u nogi konkurencji. Jeśli ktoś wycofuje się z danego rynku należy bacznie przyjrzeć się powodom, dla których jego działalność okazała się nierentowna. Choćby po to, by samemu nie wdepnąć w ciepłe bagienko.

B2B product design a la BCG

Psów, krów i dzieci możemy szukać u klientów 'instytucjonalnych'. W każdej z ćwiartek mamy określone warunki sprzedaży i metody wydatkowania kapitału na poszczególne SBU. Rozsądek podpowiada więc:

Obniżać koszty gwiazd i krów, zwiększając ich skuteczność promocyjną. Badać możliwości stojące przed trudnymi dziećmi. Implementować jako podwykonawca technologię przedłużającą życie Cash Cows. Etc., etc, etc...

Najważniejsze dla start-upów są znaki zapytania. Jeśli duża firma sobie z czymś nie radzi – chętnie 'wynajmuje' pomoc. Takie wydarzenie nie tylko będzie 'kamieniem milowym' w danej firmie, ale też będzie przyczyną wzrostu wartości firmy w oczach potencjalnego inwestora.

Okiem inwestora

Znów: bardziej ryzykowne jest stawanie w szranki z cudzym leniwym psem ;). Z drugiej strony można przyjąć, że jeśli duża firma działała na danym rynku, to leży on w zakresie jej zainteresowań – czyli pojawia się atrakcyjna opcja kreacji dobrego produktu i odsprzedaży go jako całości tej firmie.

Lub odsprzedaży udziałów :).

Podsumowując: jeśli chcesz inwestować w jakąś firmę, to tylko w taką, której gwiazdą są trudne dzieci konkurencji i klientów. Wszystkie inne konfiguracje niosą ze sobą coraz większe ryzyko.

Piękno w prostocie

Tak można podsumować analizę portfela przy pomocy matrycy BCG. Brak skomplikowanych obliczeń, zastrzeżeń i warunków brzegowych sprawia, że jest ona narzędziem niemal uniwersalnym. Jak z każdym narzędziem – do jego poprawnego użytkowania należy dysponować jeszcze odpowiednim zasobem IQ, ale to już chyba nie jest Twoim problemem ;).

Używałeś już matrycy BCG? Co sądzisz o tej technice? A może znasz inną technikę, którą uważasz za lepszą?