Strategia Błękitnego Oceanu, choć wielu wydaje się wyśmienitą alternatywą dla klasycznych strategii niszowych, nie jest pozbawiona wad. Jakie to zagrożenia czekają na inwestora i biznesmena w błękitnym oceanie? Jak im przeciwdziałać? A może, skoro 'nie ma tego złego co by na dobre nie wyszło' – da się skorzystać na słabości Błękitnego Oceanu?
Jeśli masz zamiar wejść w spółkę stosującą SBO i wynik analizy metodą Kanwy jest dla Ciebie zadowalający powinieneś zdać sobie sprawę z zagrożeń, jakie stoją przed Twoją inwestycją. A jeśli to Ty chcesz pozyskać inwestora masz teraz możliwość 'szukania dziury w całym' i poznania przeszkód, jakie przed Tobą stoją. Powinieneś też zastanowić się, czy Twoja inwestycja jest odpowiednio przygotowana na ich neutralizację. Pamiętaj: na rynku nie ma 'wiecznych zwycięzców'...
Zagrożenie pierwsze: tanie substytuty
Największym zagrożeniem dla firmy jest zaistnienie substytutów, które oferują podobną jakość za niższą cenę. Nawet jeśli jesteś dostawcą produktów i usług opartych na efekcie snoba (większa cena = większy popyt), oznacza to kłopoty. Efekt snoba zniknie, kiedy proponowane przez Ciebie usługi i produkty staną się elementem stylu życia pospólstwa - a do tego właśnie prowadzi istnienie taniego substytutu.
Jak się bronić przed substytutami?
Prewencją. Jeśli tylko Twój biznes na to pozwala skopiuj strategię 'drugiej linii'. Wiele firm oferuje kilka marek w różnych przedziałach cenowych. Korzystając z chwilowego monopolu, przy odpowiednich nakładach, jesteś w stanie zająć wszystkie segmenty rynku.
Zagrożenie drugie: nowe wejścia
Nowe wejścia kroją rynkowy tort, który stworzyłeś, i częstują się Twoim kosztem. Jeśli nie przygotujesz zawczasu odpowiedniej wartości marki i nie przywiążesz do niej klientów - Twój biznes plan możesz zamienić na papier toaletowy. Szansę mają biznesy o wysokich kosztach wejścia, niestety firmy SBO takie nie są. Najlepiej to widać na trójkącie Groupon - Gruper - CityDeal. Serwisy te pojawiły się jeden po drugim bezlitośnie tnąc rynek, bo podstawowy model biznesu /sprzedaż zniżek przez internet/ jest wybitnie łatwy do skopiowania.
Jak się bronić przed nowymi wejściami?
Pierwsza możliwość to strategia cen i marki premium. Druga to ustawienie bariery technologicznej (inwestuj w rzeczy bardziej skomplikowane niż kolejny portal posadzony na Joomla!). Trzecia możliwość obrony przed nowymi wejściami jest najbardziej kosztowna, ale też najskuteczniejsza - konkurencyjną firmę należy wykupić!
Zagrożenie trzecie: szantaż dostawców / podwykonawców
Czułym punktem większości firm są dostawcy półproduktów i usług. Outsourcing jest przydatny, jednak i niebezpieczny. Jeśli opierasz się na jednym, (bądź jednorodnej grupie) grupie dostawców / podwykonawców spodziewaj się szybkich renegocjacji cen. Drugi sposób, w jaki dostawcy mogą przeszkodzić Twojemu biznesowi, to bardzo częste zachowanie hurtowników, którzy obok sprzedaży hurtowej prowadzą również sprzedaż detaliczną (najczęściej przez internet).
Jak się bronić przed dostawcami / usługowcami?
Po pierwsze dywersyfikuj! Oczywiście każdy kusi rabatem proporcjonalnym do wielkości zamówienia, jednak pamiętaj o własnym bezpieczeństwie. Po drugie - szukaj nowych dostawców i usługodawców. Nowe firmy często ustalają na początek ceny, które są wręcz prośbą o zakup; często też dają wyjątkowo atrakcyjny rabat, po to tylko, aby zbudować portfolio na pierwszym wielkim kliencie. Jeśli zaś chodzi o hurtowników, którzy jednocześnie sprzedają w detalu – nie ma rady, musisz stać się swoim własnym hurtownikiem.
Zagrożenie czwarte: klienci
Dziwne? Oczywiście Twoi klienci, szczególnie Ci pierwsi, mogą skopiować Twój pomysł. Jeśli prowadzisz biznes niszowy to właśnie fanatycy (geeks) będą Twoimi pierwszymi klientami i recenzentami. Ale możesz też liczyć, że ocenią Twoją marżę i atrakcyjność biznesu... O ile bariera wejścia na rynek jest cechą ogólną, to zagrożenie wynikające z charakteru klienta i dopasowania Twojej oferty do jego preferencji (także cenowych) dotyczy wyłącznie odbiorców. W końcu jeśli klient może 'sam se zrobić' i mu się to opłaca, to będzie się mu opłacało 'zrobić se i innym' i jeszcze na tym zarobić.
Jak bronić się przed przedsiębiorczymi klientami?
Odpowiednią strategią cenową. Prowadząc biznes korzystasz z efektu skali, a stosując Strategię Błękitnego Oceanu również z efektu pierwszeństwa. Możesz więc zaproponować odważnym wojnę cenową (głupota - nie polecam!), lub też, poza wspomnianą już strategią marki premium, możesz wprowadzać usługi dodatkowe / cross seling - czyli poszerzać ofertę. Klienci otrzymają więcej korzyści w jednym miejscu, a Ty zwiększysz sprzedaż (uwaga: wnikliwe śledź rentowność każdego ruchu!).
Zagrożenie piąte: Duży Gracz
Już we wpisie o Kanwie Błękitnego Oceanu ostrzegałem przed 'dużą' konkurencją. Jeśli w fazie planowania duży gracz na lewo od Twojej firmy nie planował wejścia na stworzony przez Ciebie rynek nie łudź się, że tego nie zrobi. Najczęściej robią to gracze średniego poziomu cenowego: Allegro poszerzyło ofertę o rynek nieruchomości, rynek pracy, rynek zleceń, rynek wycieczkowy, rynek porównywarek cen, etc. Jeśli Duży Gracz zechce skrzyżować szable w wojnie cenowej - nie masz szans...
Jak bronić się przed Dużym Graczem?
Jeśli bardzo chcesz się bronić - strategia ugruntowanej na rynku marki jest jak najbardziej przydatna. Ale jest moim zdaniem lepsze rozwiązanie: duży gracz najczęściej wyraża wolę odkupienia całego Twojego biznesu za 'jednym zamachem'. Jeśli dobrze poprowadzisz negocjacje możesz zostać udziałowcem Dużego Gracza; lub szefem spółki-córki Dużego Gracza; możesz też po prostu zainkasować niezłą sumkę i zacząć opracowywać kolejny pomysł na biznes do sprzedania.
Jak to się ma do inwestowania w stylu Aniołów Biznesu?
Kanwa Błękitnego Oceanu jest dowodem na to, że nie zawsze warto inwestować w hiper-innowacyjne pomysły. Po to Unia Europejska już komuś zabrała pieniądze, żeby ludzie z kosmicznymi pomysłami mogli się po nie zgłaszać. Z analizy typowych zagrożeń widać wyraźnie: biznesy 'internetowe', jeśli nie oferują czegoś trudnego do skopiowania, są wysoce ryzykowne. Biznesplany takich przedsięwzięć najczęściej są stuningowane jak marzenie, idealnie pasują też do Kanwy - dlatego też wielu inwestorów decyduje się na swój wkład w takie przedsięwzięcia.
Najważniejszy jest czas
Dokładniej: chwilowy monopol związany z SBO. To jak firma wykorzysta ten czas i zarobione pieniądze zadecyduje o przyszłości. FaceBook zdążył zbudować tak silną markę, że ani Microsoft nie jest w stanie go wykupić, ani Google z nim konkurować (ś.p. Orkut)...
-
Nota edytorska ;).
W tym wpisie zrezygnowałem już z pisania na przemian z perspektywy inwestora i perspektywy właściciela firmy. Powoduje to tylko 'słowotok', tak samo jak pisanie 'produktu / usługi' w co drugim zdaniu...
-
Czy to już wszystkie zagrożenia, jakie czekają na młode firmy? Czy można się przed nimi bronić inaczej?
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz