Jak inwestują wielcy IV: William Payne

Dotychczas pokazywałem Ci jak inwestują polscy Aniołowie Biznesu. Dzisiaj postanowiłem przejść do kolejnego rozdziału (do Polaków jeszcze wrócimy) i pokazać Ci jednego z największych Aniołów Biznesu na świecie, człowieka, który w ciągu ćwierćwiecza zbudował 4 fundusze AB, a w zarządach start-upów przepracował ponad 120 lat (liczonych godzinami etatów) - Williama Payne.

Dzisiaj Bill Payne jest oczywiście czynnym inwestorem. Ale jest też (przede wszystkim) popularyzatorem idei wspierania nowych, ciekawych pomysłów w zaistnieniu na rynku. Prowadzi szkolenia i seminaria na całym świecie (w Polsce był w 2009 roku na zaproszenie Lewiatan Business Angels).

Z wykształcenia jest inżynierem ceramikiem i do dzisiaj zajmuje się porcelaną - jest to jego hobby. Dotychczas podjął inwestycje w ponad 50 firm. Był doradcą na 6 uniwersytetach, w Białym Domu, etc. Otrzymał wiele nagród i odznaczeń - o wszystkim przeczytasz na jego stronie.

Ale najbardziej znany jest z podręcznika współpracy z Aniołami Biznesu, warsztatów i bloga. Dzisiaj wyszperałem dla Ciebie krótki wywiad z eventu IceHouse Network, później na przetarcie półgodzinne wystąpienie z jednego z jego szkoleń dla inwestorów w USA, i na koniec dłuższe wystąpienie dla IHN. Miłego i owocnego oglądania!

Wywiad:

Szkolenie w USA:

Szkolenie w NZ:

Czy chciałbyś pracować z Aniołem Biznesu? Czy może (jak ja) sam chcesz nim zostać?

Profesjonalny networking, czyli kilka słów o biznesowych 'znajomościach'

grafika z sxc.hu

Tak już jest w naszym kraju, że aby coś 'załatwić', najczęściej trzeba znać Tego i Owego, i jeszcze wiedzieć jak, i przy czym, z nim zagadać. Wiele początkujących firm nawet nie zwraca uwagi na siłę polecenia i kontaktów w biznesie. Raczkującym przedsiębiorcom wydaje się, że dobra oferta i (nie daj Boże) niska cena to maksymalne przewagi konkurencyjne. Ale dzisiaj to za mało. Jak więc zwiększyć swoją siłę przebicia?

W kontaktach B2B zaufanie jest jedną z najważniejszych przewag konkurencyjnych. Nowa firemka z niskimi cenami implikuje najczęściej marną jakość i dużo marketingowego napinania muskułów. Wielu doświadczonych prezesów nie podejmie współpracy z niesprawdzoną marką. Co innego, kiedy taka marka zostanie polecona przez uznanego i szanowanego współpracownika/kolegę/polityka...

Małe dzieło sztuki

Niewielu ludzi rozumie prawdziwe znaczenie i przeznaczenie wizytówki. Ten mały kawałek kartonu to Twój najlepszy sprzedawca. Powinien być dokładnie taki, jak Twój biznes - może zalotny, może 'odjechany', może... biały i nijaki. Po nim, jeśli w ogóle, Cię zapamiętają (zauważ jak wielu ludzi patrzy na wizytówkę, kiedy do nich mówisz).

Ale wizytówki mają też znaczenie dla Ciebie. To nie tylko zestaw danych kontaktowych, posiadających konkretną wartość w pieniądzu. To zestaw okazji, informacji z pierwszej ręki, mała apteczka w razie wielkich niepowodzeń. A przede wszystkim: wielki pamiętnik.

Jak robią to profesjonaliści

Profesjonalny networking (budowanie sieci kontaktów) powstał w stanach w latach 60tych, kiedy to lobbyści 'do wynajęcia' zaczęli zbierać kontakty i haki na polityków. Później ich tehniki przejęły i rozbudowały największe organizacje biznesowe za oceanem.

Praca networkera sprowadza się do kilku prostych kroków:

1. przygotowania się do rozmów: zbierania informacji np. o gościach bankietu, na który się wybiera (tematy do rozmów)
2. przeprowadzenia rozmów i zebrania wizytówek
3. opisania wizytówek i katalogowania
4. telefonowania w celu 'podgrzania' kontaktu

Historie z wizytownika

O ile inteligentna i wygadana osoba poradzi sobie ze znajdowaniem angażujących tematów do rozmów nawet bez przygotowania, to właśnie opisanie i katalogowanie wizytówek jest najważniejszym elementem w profesjonalnym budowaniu kontaktów. Na odwrocie wizytówki należy zapisać przede wszystkim datę i miejsce spotkania. Do tego warto zanotować szczegóły zdobytych w trakcie rozmowy informacji: biznesowych i osobistych.

Te informacje będą przydatne przy pierwszym (i kolejnych) telefonie do danej osoby. Co jakiś czas networker zagląda do wizytownika, wybiera kilka wizytówek i pracuje nad ociepleniem kontaktu. Przez telefon. Klasyczny scenariusz takiej rozmowy obejmuje 3 elementy:

1. przedstawienie się i przypomnienie miejsca i czasu 'gdzie się poznaliśmy'
2. zagajenie o d* Maryny (kwestie, w których zainteresowanie drugiej strony może połechtać rozmówcę, np. piękna suknia zalana winem tamtego wieczora - zmiękcza 90% pań po 40stce)
3. zebranie informacji potrzebnych do kolejnego telefonu (aktualizacja statusu)

Dlaczego 'ocieplać'

Po pierwsze ocieplanie kontaktów służy budowaniu zaufania. Nigdy nie wiadomo przecież, kiedy dana wizytówka okaże się przydatna i w jakiej sprawie będziemy potrzebowali użyć danego kontaktu. Oczywiście niczego nie powinno się robić mechanicznie. Szczególnie względem kobiet (mają lepiej rozwinięte kompetencje społeczne i skutecznie wyczuwają fałsz).

Po drugie dla samego utrzymania kontaktu.

Po trzecie, dla aktualizacji statusu: jeśli tematem rozmowy na wizytówce była chora mama, to networker może spalić kontakt głupim pytaniem 'jak u mamusi', kiedy rzeczona mamusia od pół roku nie żyje.

BNI - sieć kontaktów warta miliony

W USA istnieje multum firm i organizacji skupiających networkerów (i lobbystów). Jedną z nich jest istniejąca od 1985 roku Business Network International. Wiem, że również w Polsce istnieje wiele innych sieci, ale o tej piszę, ponieważ znam ją 'od środka'.

BNI to sieć lokalnych klubów 'rekomendacji' biznesowych. Przy porannym śniadaniu spotyka się grupa około 20 przedsiębiorców, wymieniają się wizytówkami i informacjami o tym, w zdobyciu jakich kont(r)aktów mogą pomóc rozmówcy. Przy każdym spotkaniu inny przedsiębiorca dostaje dodatkowo ok. 10 minut na dłuższą prezentację swojej działalności.

Czy to jest skuteczne

Głupie pytanie. Nawet bardzo. Pod warunkiem, że w spotkaniu uczestniczysz osobiście (dozwolona 2krotna nieobecność) i rzeczywiście przekazujesz wartościowe rekomendacje. Każda bowiem jest zapisywana i oceniana, a osoby bezwartościowe dla grupy są z niej po prostu usuwane. Wiele firm bezmyślnie na spotkania wysyła 'w zastępstwie' swoich przedstawicieli handlowych na takie spotkania, ale ci zawsze starają się sprzedać innym członkom BNI, zamiast wykorzystywać ich znajomości (sami oczywiście nie chcą dzielić się listą klientów, jak to PH).

Koszty

BNI działa w systemie franczyzowym, tzn. regionalny 'zarząd' jest firmą, która dostarcza przedsiębiorcom zrzeszonym 'usługę szkoleniową'. W 2010 jeszcze to działało, bo szkolenia dla dorosłych były zwolnione z Vatu, teraz niestety 'eldorado' się skończyło ;). Kto zdążył wykupić członkostwo w 2010 roku zapłacił 2400 złotych. Biorąc pod uwagę ile skutecznych transakcji można zawrzeć ze znajomymi 20 przedsiębiorców jest to moim skromnym zdaniem nie wygórowana cena.

Z drugiej strony jest to bardzo kreatywny pomysł na biznes: potrzeba 'must have' dla ludzi, którzy są w stanie dobrze zapłacić za jej realizację. Kilkanaście dużych miast, x kilka klubów w mieście x 20 przedsiębiorców x 2400 netto...

Więcej o BNI Polska przeczytasz na ich stronie. Na zakończenie jeszcze tylko ich filmik reklamowy, abyś mógł lepiej zrozumieć, na czym polega ich działalność (nie płacą mi za to :P ):

A co Ty myślisz o biznesie opartym na znajomościach? Znasz BNI, lub podobną firmę? - jaka jest Twoja opinia?

MLM - szansa na niezależność finansową, czy piramida ściemą podszyta?

Dzięki MLMom świat stoi przed Tobą otworem.
Tylko który to otwór?

Finansowa niezależność, pasywny dochód, samochód za darmo i takież darmowe wakacje na Hawajach z ekskluzywnym szkoleniem u Kiyosakiego. Tak w materiałach reklamowych wyglądają biznesy MLM. Setki uśmiechniętych fotek ze stocków i Twój kumpel mają Cię przekonać, że nie święci garnki lepią i swój biznes będziesz miał niemal za darmo i zupełnie 'pasywnie'. Miliony próbowały i im się nie udało. Jak więc to jest, że są ludzie, którzy na tym zarabiają?

Pracowałem w życiu w 3 MLMach, w dwóch 'świadomie'. To znaczy: dwa ostatnie systemy sam wybrałem - pierwszy po to, żeby się uczyć; drugi, żeby zarabiać. I nie zarobiłem ani złotówki ;). Dzisiaj chcę podzielić się z Tobą swoimi przemyśleniami.

Piramida

MLMy tak na prawdę są piramidą. Tyle, że legalną. Firmy MLM używają przeróżnego słownictwa aby ukryć ten fakt, ale modelu biznesu używają tego samego co Bernie Madoff: wypłaty tych, którzy zainwestowali wczoraj pokrywane są z wpłat tych, co przystąpili dzisiaj. Różnica polega na tym, że aby piramida była legalna musi wprowadzać do obrotu produkt inny niż finansowy. Więc możemy w MLMach obracać kosmetykami, książkami, ziołami, i czym tylko nam się jeszcze przyśni.

Ostatnio, dzięki internetowi MLMowe piramidy ewoluowały. Powstały systemy, które nawet nie kryją, że budują piramidę. A jedynym produktem, jaki dostarczają, jest hosting, abyś mógł rozbudowywać swoją 'strukturę' na całym świecie, ograniczony jedynie Twoją znajomością internetu.

Ściema

MLMy są przepełnione ściemą. Będziesz miał własny biznes - tylko przez cały czas będą Ci mówić, co masz robić. Będziesz niezależny finansowo - tylko będziesz musiał wykupić/sprzedać miesięczne minimum towaru albo stracisz premię. Każdy się do tego nadaje - tylko ludzie nie wiedzieć skąd odmawiają.

A królową ściem MLMu jest już tekst 'nic nie sprzedajesz, tylko opowiadasz o produkcie'. Heh. A skąd moi mili biorą się pieniądze? O tym, jak ludzie reagują na słowo 'sprzedaż' przekonałem się po tym poście - kiedy jednorazowo uciekło mi 90% subskrybentów RSS (i do dzisiaj licznik nie odbił się od dna).

Koszty

MLMy bardzo często prowadzą retorykę 'własnego biznesu za niewielkie pieniądze', bo produkt albo wyjątkowej jakości, albo w koncentracie, albo 'czyste zdrowie'. Żadnej ewidencji, podatków, ZUSu. Istny raj...

Tylko znajomych jakby trochę mniej dookoła, jakoś dziwnie się patrzą. I czasu brakuje, ciągle tylko spotkania, prezentacje, szkolenia. Bo sprzedawców nie lubimy: zakaz handlu obnośnego, akwizytorom dziękujemy... Aha, ty tylko opowiadasz o produkcie - what's the difference?

Buxy

Tak, wystarczy przyglądnąć się mechanice buxów, a dokładnie zbieraniu refferali - to też 'multi level marketing', a dokładniej One Level Marketing: za 'wciągnięcie' do systemu nowych użytkowników dostajesz prowizję od ich 'obrotu'. Stąd też refflinki rozsiane po różnych stronach w całej sieci opowiadających o tysiącach dolarów wypłacanych codziennie za oglądanie reklam...

Jak na tym zarobić

I czy w ogóle się da? Oto jest pytanie. Znam ludzi, którzy zarabiają niezłe pieniądze w MLM, choć nie można o nich powiedzieć, że są finansowo niezależni. Wiedzą dobrze, że im szybciej dołączą się do nowo powstającego systemu, tym większe szanse, że zarobią dużo. Będą mieli wielu 'poleconych', bo do nowo istniejącej marki ludzie nie zdążą się zniechęcić.

Ci, którzy nie zdążyli załapać się na początki, muszą ciężko pracować, pod dyktando swoich 'sponsorów', których de facto sami sponsorują. I tutaj dochodzimy do największego bólu MLM:

Syndrom psa ogrodnika

W gospodarce już tak jest, że samemu zarabiając dajesz komuś zarobić. W najprostszym handlu hurtownikowi i producentowi, czasem też pośrednikom, logistykom, no i oczywiście państwu. Kiedy jednak masz dać zarobić znajomemu nagle odczuwasz dyskomfort. W różnych systemach od 20 do nawet 50% Twojej ceny to marża osoby, która Cię 'sponsoruje'.

Tylko, że bez tej marży nie będzie Twoich 35%. I tutaj reakcje są różne. W spożywczaku wolimy oddać 1/3 ceny państwu, 1/3 sprzedawcy i 1/3 producentowi i hurtownikowi, za to nieświadomie, niż świadomie współpracować z kimś znajomym. Jest to związane z oczekiwaniem wzajemności. Skoro ja mu daję zarobić, on mi też powinien pozwolić. A tu nic, tylko gada ;).

Szansa na sukces

Nie ma wielkiego spisku w multi level marketingu. Ostatecznie nie ma tu miejsca dla ściemniaczy i oszustów, bo jest to branża oparta przede wszystkim na międzyludzkim zaufaniu. Ostatecznie sukcesów nie odnoszą też ludzie przedsiębiorczy - klasyczny biznes jest często o wiele bardziej etyczny, pewny i choć też jesteś 'prywaciarzem', to już nie 'akwizytorem' (a akwizytorów sobie zatrudnisz na pęczki, jeśli będziesz potrzebował).

W MLM odnoszą sukces ludzie zmotywowani, potrafiący ze zrozumieniem słuchać setek odmów i się na żadną z nich, nawet najbardziej chamską, nie obrazić. Z całym szacunkiem dla wszystkich kropo-sprzedawców: nie ma bowiem lepszych sprzedawców niż ludzie MLM.

Czy to jest dla Ciebie?

Firmy MLM wciągają mówiąc, że każdy nadaje się do tej pracy. Młody, bo ma motywację i zdolność do uczenia się 'systemu', stary, bo ma bezpieczny etat/emeryturę i może ryzykować niewielkie kwoty. Ale prawda jest inna. Jeśli nie jesteś sprzedawcą i nie chcesz nim być MLM nie jest dla Ciebie. A jeśli lubisz sprzedawać to z MLMem masz szanse na godziwy zarobek (ale nie na 'własny biznes').

-

Co ja robię w MLM?

Po pierwsze - nikogo do niczego nie rekrutuję w tym artykule i mam nadzieję, że zrozumiałeś to w trakcie lektury. Nie ma tu żadnego refflinka ani żadnej nawet nazwy systemu MLM. Nie po to powstał 'Studencki Portfel'.

Po drugie - w MLM uczę się sprzedaży. Nie chcę sprzedawać, ale chcę wiedzieć jakie cechy ma dobry sprzedawca. W końcu zatrudniam takich.

-

A czy Ty wierzysz w niezależność finansową uzyskaną dzięki MLMowi?