Książka na weekend X: Psychologia Inwestowania

"(...) Neurolog Antonio Damassio prowadził badania na pacjentach cierpiących na uszkodzenie czołowego płata mózgu. Przypadłość ta nie wpływa negatywnie na inteligencję, pamięć i zdolność logicznego myślenia, ale zaburza zdolność odczuwania. Wyniki przeróżnych eksperymentów naukowych dowiodły, że brak emocji w procesie podejmowania decyzji niweluje możliwość racjonalnego decydowania. (...) Podsumowując rezultaty swoich badań, Damassio doszedł do wniosku, że emocje są integralnym komponentem racjonalnego podejmowania decyzji..."

John R. Nofsinger: Psychologia Inwestowania

W ten weekend naruszyłem rotacyjny charakter cyklu KNW i do rąk wziąłem kolejną książkę o tematyce około-giełdowej. Wziąłem to za mało powiedziane, 'porwałem' lepiej opisuje proces :). Bardzo lubię psychologię pieniądza i inwestycji, gdyż jako jedyny dział tej para-nauki nie oszukuje się co do charakteru człowieka... Dzisiaj właśnie przybliżę Ci książkę pod tytułem 'Psychologia Inwestowania'.

Jej autor, John Nofsinger jest profesorem finansów na Uniwersytecie Stanu Waszyngton, regularnie publikuje książki, artykuły i analizy dla największych amerykańskich gazet i przedsiębiorstw. Ma na koncie współpracę z NYSE i największymi stowarzyszeniami i organizacjami inwestorów w anglojęzycznym świecie.

Psychologia i finanse

Książkę czyta się świetnie: autor posługuje się prostym, precyzyjnym i sugestywnym językiem, nie przeciąga wątków na setki stron, ale jednocześnie dba o atrakcyjny przekaz. W 10 rozdziałach oddaje podstawowe zasady, jakimi kierują się inwestorzy nie zdając sobie sprawy z ich istnienia. Każdy rozdział zbudowany jest według tego samego schematu: przedstawienie pewnej ludzkiej tendencji w myśleniu - wyniki badań psychologii ogólnej - wnioski dla inwestora - badania w finansach behawioralnych - wnioski ostateczne.

Dla sprawdzenia pamięci czytelnika na końcu każdego rozdziału są też 3 pytania od ojca prowadzącego... Mnie akurat taka maniera drażni, ale to szczegół.

Nadmierna pewność siebie

Po przeczytaniu tego rozdziału nieco się zmartwiłem - jako nieżonaty mężczyzna mam marne szanse na sukces na giełdzie. Upadek funduszu Long Term Capital Management prowadzonego przez noblistów czy inne skutki polegania na wycinkowej wiedzy od samego początku przekonują, że lektura będzie skutkowała większą ilością 'czerwonych lampek' pod czaszką przy przeglądaniu internetu.

Ale internet nie tylko rozmytą i niepewną informacją wpływa na skuteczność decyzji inwestycyjnych. Inwestowanie internetowe ma swoje atuty, ale badania pokazują jednoznacznie, że nie należy do nich skuteczność w pomnażaniu majątku.

Duma i wstyd

Giełdą ponoć rządzą chciwość i strach. Tak jest przed i w trakcie otwierania pozycji. A później zostaje już tylko albo duma, albo wstyd. Z książki dowiemy się jak próba zachowania 'twarzy' przed samym sobą i innymi inwestorami wpływa na nasze wyniki. Dowiemy się też jak historyczne dane wpływają na nasz sposób postrzegania świata i dlaczego jesteśmy skłonni wierzyć w 'prawo serii' bardziej, niż w inne prawa.

Poznamy prawdziwą naturę pamięci i jej zgubny wpływ na decyzje inwestycyjne, oraz dowiemy się czym jest 'mentalne księgowanie'. W kolejnych rozdziałach dowiemy się też na czym polegają różnice między klasyczną a modernistyczną teorią budowania portfela inwestycyjnego i jak zastosować obie w budowie własnego zestawu inwestycji.

Reprezentatywność i interakcje społeczne

Dzięki Nofsingerowi zrozumiemy, dlaczego ludzie mają tendencję do inwestowania w akcje firmy w której pracują, i tej, której biuro mają za oknami. A co najbardziej zaskakujące - znajdziemy w tej publikacji również przesłanki przeciwko tendencji do chwalenia się i rozmawiania o inwestycjach z innymi inwestorami. Pod koniec książki zmierzymy się z 'faktem autentycznym', mówiącym o wpływie emocji na decyzje inwestycyjne.

Rozdział 10 ma tytuł 'Samokontrola i podejmowanie decyzji', ale jego przesłanie brzmi: znaj swojego wroga. Czyli siebie samego. Jest podsumowaniem w kilku punktach wszystkich tez książki i rad jak opanować i zrozumieć swoje emocje. A w wersji dla zaawansowanych - jak wykorzystać emocje innych drobnych traderów przeciwko nim samym...

Minimum treści, maksimum korzyści

Książkę da się przeczytać w półtorej godziny (z robieniem notatek) i czyta się ją co najmniej jak komiks (nie ze względu na obrazki, których w zasadzie nie ma). Zostawia jednak pewien niedosyt - chciałoby się połknąć więcej wiedzy o typowych zachowaniach inwestorów. Dodatkowo mam poczucie, że nie dowiedziałem się wszystkiego w temacie finansów behawioralnych.

Publikacja daje przede wszystkim dobre podstawy do skonstruowania rozsądnego portfela i strategii wraz z dodatkowymi podpowiedziami co do jej implementacji.

W ramach małego bonusu: link do jednej z publikacji Nofsingera 'Social Mood and Financial Economics'.

Czy warto

Psychologię Inwestowania wydało wydawnictwo One Press - 230 stron dobrego papieru i twarda okładka, w cenie 39,00. W księgarni psychologicznej dostałem ze 3 złote zniżki, ale jak na moje przyzwyczajenia to i tak trochę za drogo. Polecam przede wszystkim pożyczyć lub kupić fifty-fifty z innym inwestorem. Jestem przekonany, że tę pozycję powinien przeczytać każdy, kto interesuje się giełdą; ale nie koniecznie płacąc 40 złotych.

Czy Ty też uważasz, że na giełdzie największym wrogiem inwestora jest siedzący w nim gracz?

Mistrzowski toast, czyli nieustające szkolenie z wystąpień publicznych (i ponoć z przywództwa też).

Wystąpienia publiczne są dla większości z nas problemem. Badania wykazują ponoć, że wielu z nas boi się ich jak śmierci. Stres autoprezentacyjny czy tremę można pokonać, o czym przekonują nas spece od rozwoju osobistego. Niemal 90 lat temu, w słonecznej Kalifornii powstał pierwszy klub Toastmasters: grupa ludzi, którzy za cel postawili sobie wzajemną pomoc w rozwijaniu umiejętności publicznego przemawiania.

Dzisiaj 260 000 członków Toastmasters International na całym świecie spotyka się raz w tygodniu na ponad 90minutowych spotkaniach, aby korzystając z amerykańskich doświadczeń przemawiać, organizować i oceniać. Wszystko to dla realizacji dwóch programów: przywództwa i przemawiania (leadership & speaking). Oczywiście wiedza nie jest darmowa - ale o tym później.

-

Chcę zaznaczyć, że kluby TI opisuję przede wszystkim na podstawie moich kilkumiesięcznych doświadczeń w klubie ToastMasters Lublin, w którym przez chwilę byłem nawet w 'zarządzie'... W innych miastach/klubach sytuacja może wyglądać nieco inaczej.

-

Speaking program

jest realizowany w formie kilku etapów (Competent, Bronze, Silver i Gold). Kolejne etapy składają się z przemówień ułożonych według kryterium trudności. Pierwsze zadanie mówcy to przedstawienie się (icebreaker), kolejne to np. zabawianie lub inspirowanie audytorium. Poziom trudności równeiż wyznaczają dodatkowe 'utrudnienia': świadome użycie mowy ciała czy użycie akcesoriów i prezentacji. (całą listę wyzwań programu 'kompetentny mówca' znajdziesz na stronie http://kompetentny-mowca.pl/ ).

Oprócz wypowiedzi, które można zaplanować, na każdym spotkaniu TM należy być przygotowanym na 'gorące pytania', na które będziesz musiał odpowiedzieć improwizując. To bardzo ciekawy i przydatny tych spotkań, kładzie przede wszystkim nacisk na elastyczność i inteligencję mówcy. Po sesji 'gorących pytań' przeprowadzane jest głosowanie i autor najpopularniejszej odpowiedzi zostaje nagrodzony jakimś symbolicznym upominkiem.

Leadership program

również jest kilkustopniowy (Competent, Bronze, Silver). W ramach tego programu (prowadzonego równolegle z programem przemówień) członkowie klubu realizują różne funkcje podczas spotkań. Słuchają i oceniają mówców pod względem poprawności stylistycznej i gramatycznej, płynności czy umiejętności dostosowania wystąpienia do warunków czasowych. Krytykują i oceniają również w formie wystąpień.

Nieco bardziej zaawansowanymi funkcjami są stanowiska ToastMastera czyli wodzireja spotkania, czy np. mistrza gorących pytań odpowiedzialnego za wymyślenie i przeprowadzenie konkursu gorących pytań. Ostatecznym wyzwaniem w ramach programu przywództwa jest zasiadanie w 'zarządzie', gdzie w funkcji Vice-President możesz realizować się w zbieraniu kasy, spisywaniu obecności i postępów mówców czy promowaniu klubu w środowisku lokalnym. (pełną listę wyzwań znajdziesz na stronie: http://kompetentny-lider.pl/ ).

Przebieg spotkania

Każde spotkanie zaczyna się od przedstawienia tematu, mówców i osób pełniących konkretne funkcje. Później mówcy prezentują zaplanowane wystąpienia (najczęściej jest ich 3) i rozpoczyna się konkurs gorących pytań. W trakcie liczenia głosów klubowicze korzystają z krótkiej przerwy.

Po przerwie oceniający wygłaszają swoje opinie (każdego mówcę ocenia kilka różnych osób), ogłaszany jest zwycięzca konkursu a każdy z gości nie należących do klubu i obserwujących spotkanie ma okazję wypowiedzieć swoją opinię i zadać pytania. Całe spotkanie kończy się w części oficjalnej ustaleniem funkcji i tematów na kolejny tydzień.

Po części oficjalnej następuje część 'nie'oficjalna, czyli klubowa/barowa/knajpiana integracja. Nieobowiązkowa, ale (jak można się domyślić) całkiem przyjemna...

Przywództwo - to brzmi dumnie

Ile bym książek, szkoleń i filmów o przywództwie i wielkich liderach nie przeczytał/odbył/oglądnął, o tyle wzrasta moje przekonanie, że przywódca jest przede wszystkim szczery. Niestety na spotkaniach TM istnieje niepisany prikaz stosowania tzw. kanapki i zwracania uwagi w formie pozytywnej sugestii. Kończy się to brakiem rzeczywistego postępu. Osoba, która przeprowadziła humorystyczne pajacowanie nie na temat usłyszy, że ma świetne poczucie humoru i wyśmienity gust co do koloru paznokci, może trochę nie trzyma się tematu ale całość na prawdę była wyborna. Czyli dostaje sygnał 'było niemal wspaniale'.

W życiu (a w szczególności w biznesie) usłyszy: You stink!

Innym, wręcz logicznie sprzecznym z umiejętnością dobrego przewodzenia 'prikazem' jest zakaz poruszania tematów seksu, polityki, religii i ogólnie - światopoglądowych. Nie znam skutecznego przywódcy, który nie umiałby przekonać ludzi w tematach światopoglądowych (seks akurat mało tu pasuje).

Korpo...

Wystarczy jednak zagłębić się w listę sław TM (dostępną tutaj), aby zauważyć poziom przywództwa, jaki reprezentując absolwenci... Politycy średniego szczebla, managerowie średniego szczebla (może ze słynnym Dow Chemicals to przesada) i właściciele niewiele znaczących firm. Pozytywnie wybija się Napoleon Hill, niestety ani TM nie zajmuje znaczącego miejsca w jego biografii, ani nie był on znaczącym liderem (choć skutecznym pisarzem i doradcą wielkich polityków).

Wszystko to ludzie pracujący w systemie korporacyjnym: mieli własnego przywódcę 'z jajami', przewodzili maluczkim. W systemach, w których ważniejsze od prawdy jest bycie gładkim i okrągłym, człowiekiem milusim i kochanym. TM uczy broń Boże nikogo nie obrazić choćby domysłem realnej krytyki, odpowiadać komunikacyjnie na zapotrzebowania odbiorcy, nie komunikować siebie.

... terapia

Jak wiadomo, w temacie rozwoju osobistego najczęściej sprzedaje się ludziom nie konkretny wzrost kompetencji, a wzrost samozadowolenia. Dlatego też wszyscy szukający akceptacji i potwierdzenia swojej wartości będą się czuli tutaj jak w niebie. Poza koślawą 'kanapką' (w tym wypadku małą kanapą do przytulania), którą już opisałem, doliczyć trzeba kompulsywne klaskanie niczym w audycjach amerykańskich tele-ewangelistów. Każdą aktywność członków audytorium nagradza oklaskami...

Jeśli ktoś bardzo szuka przyjaciół ostatecznie znajdzie ich podczas nieoficjalnej części barowej. To też element korporacyjnie rozumianej integracji, formalne związki należy w końcu cementować zwykłą przyjaźnią. Nie ja powinienem oceniać, czy to profesjonalne działanie, choć muszę przyznać, że nigdy nie miałem ochoty przed nikim udawać, że go lubię 'bo tak trzeba'.

Model biznesowy

Na różnych stronach klubów są podane różne koszty zabawy (wszystko zależy od daty aktualizacji strony i kursu USD). Koszt podręczników (jednorazowy) to około 120 złotych, tyle samo zapłacimy co pół roku za prawo uczestnictwa w spotkaniach klubu. Dla amatorów korporacyjnego poszukiwania kresek do CV znajdzie się dodatkowa korzyść w postaci Certyfikatu przynależności do TM (wow!).

Dodatkowo co jakiś czas organizowane są w poszczególnych dystryktach dodatkowe szkolenia, przede wszystkim dla 'zarządów'; oraz spotkania międzynarodowe - dodatkowo płatne. Niestety nie udało mi się prześledzić drogi pieniędzy, ale wystarczy przeliczyć ilość członków * 100 złotych, aby zauważyć, że organizacja warta jest równowartość 52 000 000 złotych rocznie...

DIY

To, że się wycofałem z TM nie znaczy, że mi się ten pomysł na rozwój osobisty w ogóle nie podoba. Ba - podoba mi się pomysł, a nie wykonanie. Dlatego też podejmuję próbę zrobienia tego po swojemu: otwieram grupę angielskojęzyczną TM w Lublinie :). Jeśli mieszkasz w 'Koziegrodzie' i masz ochotę bawić się w rozwój osobisty w anglojęzycznym klubie ToastMasters bez wazeliniarzy - pisz na studencki.portfel [@] gmail.com :). Uważam, że warto.

Byłeś kiedyś na spotkaniu klubu TM? Cieszyłbym się bardzo, gdybyś opisał swoje wrażenia (mam nadzieję, że są lepsze niż moje) :D.

Target w biznesie: 5 grup ludzi, o których nie możesz zapomnieć

Prawidłowe targetowanie jest podstawą skutecznej komunikacji 'marketingowej' - taki truizm znajdziesz na stronach co drugiej agencji reklamowej. Na czym polega ta podstawa? Na szukaniu odpowiednich grup odbiorców. O ile dobre agencje i działy marketingu rozpracowały do perfekcji podział targetów, o tyle początkujący przedsiębiorcy popełniają wiele błędów. Mam nadzieję, że po lekturze dzisiejszego posta kilku typowych błędów unikniesz.

Na temat targetu komunikacji marketingowej napisano już tony poradników, prac magisterskich i innego śmiecia. Kilka poważnych i sensownych książek, jeszcze więcej marnych. Wszystkie jednak odnoszą się najczęściej do targetu pojedynczego produktu bądź usługi, szczególnie traktując je z punktu widzenia reklamy. Co jednak z firmą jako całością?

Nie od razu Rzym...

Target ewoluuje wraz z rynkiem i firmą. Bardzo trudno jest (wbrew pozorom) idealnie uchwycić grupę docelową w pierwszych 6 miesiącach funkcjonowania przedsiębiorstwa, jeszcze trudniej trafić na etapie biznes-planowania. Większość z nas jednak twardo tkwi przy swojej początkowej koncepcji targetu niezależnie od rynku. Przyczyny są różne (najczęściej jest to po prostu przywiązanie do własnego pomysłu), jednak nie bardzo chcemy dopuścić do siebie myśl o pomyłce.

Kilka miesięcy temu miałem okazję doradzać jedynej lubelskiej stylistce. Ewelina założyła sobie w biznes-planie, że jej działalność jest skierowana przede wszystkim do młodych-pięknych, przyszłych panien młodych. Cały biznes był podporządkowany temu targetowi: lokalizacja przy ulicy z masą sklepów z sukniami, marketing nakierowany na panie w przedślubnej gorączce... W sezonie było jeszcze ok, ale kiedy kończą się śluby 'planowe', a zaczynają 'wpadkowe', wszyscy liczą kasę i stylistka jest dobrem luksusowym (czytaj: zbędnym).

Moja wizyta w atelier Eweliny skończyła się stwierdzeniem, że target to ludzie, którzy zajmują Twój czas, bo chcą coś od Ciebie kupić i mają na to pieniądze. Do tego są nie tylko lojalni (wracają), ale i wierni (polecają). Targetem stylistki okazały się nie-młode i niekoniecznie piękne kobiety o ugruntowanej pozycji zawodowej, pracujące długo i wymagające 'opieki' na wysokim poziomie: lekarki, prawniczki, właścicielki firm... Oczywiście Ewelina ciągle realizuje swoje marzenia o stylizacji ślubnej, nie truchleje już tylko na myśl o off-season.

Target pierwszy: klienci

Taki banał :). Klient to osoba, która Ci płaci. Niby oczywista sprawa: należy do niej mówić o korzyściach 'jej' językiem. I tu kończą się uśmiechy. Bo wielu przedsiębiorców nie potrafi przesiąść się z własnego fotela do fotela klienta. Nie akceptują niewiedzy bądź wiedzy niepełnej (mylnej), nie rozumieją potrzeby. Sami kupowali by daną usługę / dany produkt; zakochani w swoim biznesie nie są w stanie zaakceptować punktu widzenia klienta, siłując się z nim i często po prostu na siłę chcą go przekonać do własnych racji.

Mam okazję dosyć często wplątywać się w biznesy eventowe (kiedyś miałem własny). W eventach rozrywkowych istnieją dwa podstawowe modele finansowania: biletowo-sponsoringowy i czysto sponsoringowy. W obu przypadkach buduje się i negocjuje ofertę sponsoringową. Najczęściej, kiedy zapytasz kreatorów takich 'wydarzeń' o target przedstawią Ci profil uczestnika eventu, a nie jego klienta.

Różnica jest zasadnicza. Uczestnicy płacą albo i nie, natomiast sponsorzy są niemal zawsze podstawą budżetowania takich imprez. Dlatego sponsorzy są klientami. Organizator eventu występuje jako pośrednik, sprzedaje sponsorom uwagę uczestników, uwagę oglądaczy reklam, uwagę mediów. Jeśli zamierzasz kreować eventy nigdy nie traktuj uczestników jak klientów. Jeśli nie ma na rynku popytu na uwagę Twoich oglądaczy nie zarobisz wielkich kwot.

Target drugi: beneficjenci

Uczestnicy eventów są najczęściej beneficjentami. Znaczenie tego słowa łatwo rozszyfrować na przykładzie funduszy 'unijnych'. Beneficjent to osoba, której 'wkład finansowy' nie jest znaczący i nie pokrywa w całości jej udziału w korzystaniu z dostarczonej wartości. Prościej: nie zapłacił za bilet na koncert, ale na nim jest (legalnie).

Mój ulubiony przykład beneficjenta znów kręci się wokół wesel: w wielu salonach ślubnych obok sukien prezentowana jest bielizna na noc poślubną. Zgadnij kto jest beneficjentem, a kto klientem w tej sytuacji?

Beneficjenci to trudny rynek: kiedy klient uprze się przy marnym wyborze beneficjent wcale nie będzie zadowolony z zakupu, ale też klient może być obrażony / zniechęcony do Twojej firmy. Logika prezentu: jeden z moich kolegów sprzedaje w swoim sklepie oprócz całej masy bardzo fajnych i przyjemnych rzeczy elektroniczne papierosy. Zdarza się, że takiego papierosa miłościwa żonka zakupi mężowi - oczywiście dla zdrowia, miłego zapachu, etc. A teraz pomyśl co się dzieje, kiedy prezent ląduje za oknem...

Target trzeci: opiniodawcy

Jakikolwiek rodzaj biznesu nie wziąć pod lupę - wszędzie znajdziemy jakichś 'znawców', których serca warto podbić. Na chłopski rozum najpowszechniejszymi opiniodawcami są media i należy je 'obłaskawiać' śniadaniami prasowymi i innymi eventami. Ale nie tylko tędy droga. Żyjemy ponoć w erze rekomendacji, więc cennymi dawcami opinii są aktualni klienci, beneficjenci, pracownicy i współpracownicy: każdy, kto ma kontakt z Twoją ofertą.

O opiniodawców dbać można przez listy rekomendacyjne, programy lojalnościowe, specjalne zamknięte eventy. Jeśli klient sam przyzna się, że przyszedł do Ciebie 'z polecenia' nagródź polecającego. Raz (pierwszy) i niczym kosztownym, ale postaraj się po prostu podziękować. W ludziach należy wyrabiać nawyk polecania i nie ma nic złego we 'wzmacnianiu pozytywnym' pożądanych zachowań.

W tej części artykułu nawet nie ma co się silić na przykłady, jest to tak oczywista kwestia. Gdybym sam miał inwestować w jakikolwiek marketing, zainwestowałbym w opinię. Pracuję jako grafik, nie mam żadnej stronki, żadnego portfolio, pracuję dzięki poleceniom. Rozmawiałem niedawno z kolegą (też grafikiem) i wiem, że za jeden projekt dostaję 3x więcej niż etatowcy. Odnosząc się znów do ofert eventowych: klientem jest firma-sponsor, ale najważniejszą dla Ciebie osobą będzie pracownik podejmujący decyzję o zaangażowaniu - opiniodawca...

Target czwarty: podwykonawcy i dostawcy

Kupując po z góry ustalonej cenie nie robisz biznesu, jesteś takim samym klientem jak ja w Lidlu (kupujesz tylko inne produkty / usługi). Dopiero negocjując cenę robisz jakiś deal. Aby negocjować musisz mieć jakąś ofertę, przewagę konkurencyjną, która ma znaczenie w oczach Twojego partnera. Czasem jest to wizerunek i poważanie wśród detalistów (wtedy to Ty jesteś opiniodawcą), czasem możliwość dokonania przedpłaty lub zorganizowania większego zamówienia. Czasem po prostu 'twardy' wizerunek: nie oszukuję, ale z tych, którzy mnie oszukują zdzieram skórę...

O wadze oferty dla podwykonawców przekonałem się sam, kiedy mój biznes eventowy padł (kiedyś na pewno napiszę o tym więcej) z powodu jej braku. Event, który robiliśmy (we 2 osoby) oparty był przede wszystkim na barterze z podwykonawcami: ciężko było stracić, wszystko obliczone do ostatniej złotówki (1 200,- kosztów, potencjalnie 25 000,- zysku w miesiąc). Postawiliśmy na reklamę bez PRu, a media same przyszły... Picuś glancuś.

Problem polegał na braku oferty i strategii pozyskiwania partnerów barterowych. Wszystko było robione 'na żywioł'. Przemknęło nam przed nosem 10 000 od sponsora, który wymagał niewielkiej elastyczności. Bezpośrednie fiasko zawdzięczamy podwykonawcy, który już w momencie podpisywania umowy ponoć wiedział, że nie będzie w stanie jej wykonać. Pośrednio klęska była spowodowana tym, że przyjęliśmy pierwszego podwykonawcę, który się zgodził - nie mieliśmy w ogóle dobrej oferty, więc cieszyliśmy się wszystkim co 'samo' wpadło w ręce.

Sami też zakomunikowaliśmy, że damy się bezkarnie oszukać kasując z umowy kary umowne za jej niedotrzymanie...

Target piąty: pracownicy (i współ-pracownicy)

Obecni i potencjalni. Wydaje Ci się, że 'programy motywacyjne' dotyczą tylko wielkich przedsiębiorstw? Polska to taki, kraj, że nawet ja jestem gotów w to uwierzyć :) . Pracownicy jednak są po pierwsze Twoimi podstawowymi opiniodawcami, po drugie 'podwykonawcami'. Jest w Lublinie kilka restauracji, do których nie zaglądam dzięki opinii ich byłych pracowników.

Zatrudnienie to nierzadko poważny ból głowy dla przedsiębiorcy, ale warto poza własnymi przewagami pomyśleć nad kontrolowanym przekazaniem niektórych korzyści pracownikom. Nie tylko chodzi tutaj o prowizję od zrealizowanego celu sprzedażowego czy produkcyjnego, ale samo korzystanie z efektu skali. Uczyń pracowników beneficjentami swojego biznesu: chcesz iść na siłownię? Ty + partner + 2 pracowników + np. 6 sztuk do rozdania podwykonawcom (albo polecającym klientom w nagrodę za polecenia) - to już spora ilość karnetów do wynegocjowania solidnej zniżki w fitness klubie.

Lojalność pracownicza jest bardzo ważna. Ale Employer Branding nie tylko ma wpływ na aktualnych pracowników. Lubelska Emperia ciągle musi dokooptowywać i kształcić nowych, bo wszyscy wiedzą o niskim poziomie wyzwań, niewielkich możliwościach awansu, niskich płacach i konieczności zaliczania bezpłatnych nadgodzin 'dla dobra firmy'. Dobry pracownik ma świadomość własnej wartości i nie jest desperatem wędrującym na każdą rozmowę o pracę, na którą go zaproszą. Dobry pracownik świadomie zamienia wartość swojej pracy za bezpieczeństwo regularnych wypłat: mówiąc brutalnie 'wynajmuje się'. Jeśli już chcesz kogoś zatrudnić - powinno Ci zależeć na dobrym pracowniku.

Zrobić wszystkim dobrze

jest rzeczą niemożliwą. Strategia ma to do siebie, że jest planem biorącym pod uwagę myślenie sekwencyjne, rozsądnie rozłożone w czasie. Tak, jak napisałem: prawidłowego targetingu nie można zrealizować w kilka dni. Cały proces będzie przede wszystkim sporym zestawem prób i błędów, dzięki któremu zbierzesz masę doświadczenia. Być może w trakcie badania otoczenia swojego biznesu zauważysz też nowe okazje do zarabiania, nowe grupy odbiorców, o potrzeby których nikt nie zadbał.

Jeśli chcesz zwiększyć skuteczność powinieneś zacząć dbać o ludzi, którzy podejmują decyzje bądź na nie wpływają najskuteczniej. Żyjemy w świecie, w którym nacisk kładzie się przede wszystkim na pierwszy i trzeci target. Ja uważam, że wszystkie pięć pozwala stworzyć firmę, która zajmie godne miejsce na firmamencie - i zostanie za godne pieniądze sprzedana ;) .

Czy Ty też uważasz, że tworzenie ofert i wartości dla innych grup odbiorców niż tylko klienci ma sens?

Czy franczyza to dobry pomysł na biznes?

Chwilę zaniedbałem bloga i już kilku czytelników upomina mnie w mailach... Fajne uczucicie. W jednym z listów 'Lukas' pyta mnie, czy franczyza jest dobrym pomysłem na własny biznes. Bardzo lubię myślenie kierowane logiką - muszę więc odpowiedzieć 'i tak, i nie'. Bo pytanie jest źle postawione: czy bycie franczyzobiorcą (o to chyba chodziło) jest dobrym pomysłem na biznes? Osobiście uważam, że nie (szczególnie nie jest to pomysł na 'własną' firmę). Za to świetnym pomysłem jest budowanie swojego systemu franczyzowego.

Kilka lat temu, w szczycie hossy, Polskę obiegła piorunem wiadomość o 'nowym' modelu biznesowym - franczyzie. Zaczęły masowo powstawać artykuły, portale i gazety opisujące i zachwalające nowość z kategorii prawnej 'umów nie nazwanych'. Niestety - w sprawie pieniędzy tak to już jest, że dzień, w którym w gazecie napisali, że coś jest zyskowne - jest ostatnim dniem, kiedy tak jest.

Istota przedsiębiorczości

Jak wiadomo podstawą udanego biznesu jest pomysł na produkt/usługę, lokalizację, marketing, - i umiejętność sprzedania tego wszystkiego odpowiednim klientom za słuszną cenę. A co z franczyzobiorcą? Najczęściej: pomysły kupi od franczyzodawcy, zaplecze sprzedażowe kupi od f-dawcy, szkolenie ze sprzedaży też kupi. Jest klientem, nie przedsiębiorcą.

Ok, jest to kwestia nazwy: ze względów prawnych franczyzobiorca jest 'przedsiębiorcą'. Ale ze względów zdroworozsądkowych należy przyznać, że f-biorca jest najemnym menedżerem wysokiego szczebla, opłacanym w systemie 'success fee'. Ale najśmieszniejsze (jak dla mnie) jest to, że taka osoba prowadzi cudzy biznes na własne ryzyko...

Rozwój

Największym minusem franczyzy jest właśnie cały 'pakiet' franczyzowy/marketingowy: płacisz co miesiąc stałą kwotę lub procent obrotu za to, że mówią Ci co masz robić. Uznaje się z góry, że f-dawca ma know-how i przetestowane metody. W przypadku jakiegoś McDonald's może się i zgodzę, ale kiedy na stronie franchising.pl pojawiła się oferta f-dawcy, który chwali się raptem dwoma placówkami własnymi (w tym samym mieście) i ani jedną franczyzową/agencyjną/partnerską - sory, wyceniam wartość know-how tej firmy na 0,00 pln.

F-biorca ma ręce spętane przez 'pakiet' jeszcze z innego powodu - najczęściej nie ma żadnego wpływu na marketing, we wszystkich 4 aspektach marketingu-mix. Oznacza to, że nie ma żadnej (lub ma niewielką) elastyczności w targetowaniu oferty i jej ulepszaniu pod kątem lokalnie atrakcyjnej grupy klientów. O dostawcy i realizatorze wystroju wnętrza już nie mówię (koszt dla f-biorcy, ale często procent zysku dla f-dawcy).

Ostatni minus 'pakietu' polega na jego wycenie. Od strony praktycznej: po zapytaniu do Lubelsko-Rzeszowskiego oddziału Lauren Peso wiem, że ich marża wynosi ponad 200% i nikt, kto nie szuka kosztów żadnej usługi od nich nie kupi... Trzeba się opłacić na rzecz 'centrali' i nikt nawet nie pyta o zysk. Samo logo i miejsce na stronie www to chyba jednak za mało, żeby na starcie pozbawić się dobrej pozycji na rynku.

Zakazy konkurencji, niemożność prowadzenia więcej niż jednej placówki czy choćby wymóg pełnego raportowania o sobie (liczbie dzieci i chorobach) i swoich finansach (zakaz prowadzenia innych działalności gospodarczych) - oto zestaw ograniczeń, które czynią z f-biorcy ułomnego etatowca z prowizją.

Robić biznes = być szefem

Jedną z rozsądnych opcji na zakończenie strategii w Twoim biznes planie jest utworzenie systemu franczyzowego. Przede wszystkim jest to automatyzacja - wiele czynności potrzebnych do prowadzenia danego przedsiębiorstwa wykonują za Ciebie ludzie, którzy sami tego chcieli. Jest to najwyższa forma 'delegacji zadań' do uprzednio zbudowanych przez kogoś innego jednostek.

Ważny jest też stopień zbliżenia przychodu f-dawcy do przychodu pasywnego: raz wykonana praca cały czas przynosi zyski. Budując swój biznes z myślą o przekształceniu go we franczyzę musisz pamiętać o tym, że przede wszystkim budujesz system edukacyjny. Musisz więc zapewnić odpowiednio skodyfikowany zestaw informacji i dobry system ich wdrażania.

Oczywiście przychód franczyzodawcy wcale nie jest w 100% pasywny. Wręcz uruchamiając franczyzę będziesz musiał zamienić swój biznes (bez znaczenia co robisz) w agencję marketingową i PRową. To właśnie zajęcie 'centrali' każdej franczyzy. Dodatkowo możesz zapewnić sobie zarobek negocjując ceny hurtowe (np. za meble do placówek), licząc od f-biorców w cenach detalicznych (częsta praktyka). Oczywiście podpisanie umowy z f-biorcą zwiększa też Twoją zdolność kredytową etc...

Łączmy się w pary, kochajmy się

Tworząc system franczyzowy, partnerski czy choćby placówek agencyjnych zawsze staniesz przed problemem wyceny swojego wkładu i oszacowania ewentualnej lojalności swoich współpracowników. Groźba ich wycofania się i uruchomienia konkurencji na podstawie Twojej wiedzy jest realna. Do tego dochodzi niepewność co do moralnej i rynkowej postawy f-biorcy. Nową i niepewną markę łatwo zniszczyć kilkoma potknięciami niekompetentnych osób.

System rekrutacji prowadzonej przez f-dawcę jest zbliżony do tego, jaki stosują Aniołowie Biznesu: szukasz kogoś, kto wsadzi Twój dobrobyt na swój wózek i będzie go pchał w Twoim imieniu. Zaufanie zawsze jest ostateczną miarą udanej inwestycji.

Dla każdego coś miłego

Gdyby bycie franczyzobiorcą się nie opłacało trudno byłoby nam znaleźć placówki franczyzowe na naszych ulicach. Gdyby bycie franczyzodawcą każdemu cholernie się opłacało mielibyśmy setki systemów franczyzowych w każdym mieście. Franczyza jest po prostu modelem biznesowym, który, jak i inne modele, wymaga odpowiednich ludzi z odpowiednim nastawieniem. Jeśli obawiasz się ryzyka i wolałbyś taki 'trochę-etat' powinieneś zastanowić się nad podjęciem współpracy franczyzowej.

Jeśli chcesz przede wszystkim prowadzić biznes oparty na delegacji zadań i marketingu w konkretnej dziedzinie - powinieneś dążyć do uruchomienia własnej franczyzy. Ale jednocześnie kiedy nie ufasz ludziom i nad wszystkim chcesz sprawować pieczę, franczyza powinna być ostatnim pomysłem, na jaki wpadniesz.

W dzisiejszych czasach firmy walczą o f-biorców, czasami też pozostają przy klasycznych systemach placówek partnerskich i agencyjnych (szczególnie banki). Jest więc w czym wybierać: i ze względu na formy prawne, i ze względu na warunki finansowe. Wybierając posługuj się własnym rozumem i znajomością rynku, na którym chcesz działać.

A co Ty sądzisz o franczyzie jako modelu biznesowym?

Dlaczego hobbyści nie odnoszą sukcesów w biznesie (za to dobrze jeżdżą na rowerze)

Często można spotkać się z hasłami typu: 'Jeśli coś lubisz robić i robisz to dobrze zacznij na tym zarabiać'. Szczególnie ostatnio słyszę tę śpiewkę od amatorów korzystania z pieniędzy zabranych przez 'unię' ciężko pracującym europejczykom. Owszem, jest to świetna rada dla szukających dodatkowego dochodu lub bezpiecznego wejścia w przedsiębiorczość, ale nic więcej. Z doświadczenia (nie tylko mojego) wynika, że hobbyści nie odnoszą oszałamiającego sukcesu w biznesie. Dlaczego?

Każdy z nas coś lubi robić w 'wolnym' czasie. Coś, co przy odrobinie fantazji można całkiem zyskownie spieniężyć. Jednak hobbyści starają się utrzymywać 'czystość' swojego nie-profesjonalnego podejścia. Ostatnio na jednym z forów hobbystycznych (konkretnie modelarzy szkutniczych) wyżywają się na 'komerchozjadach' co to produkują modele na zamówienie, na prezenty dla 'prezia'... A nikt nie broni im przecież robić tego samego za 40 000 w pół roku.

Myślisz jak klient, czy jak przedsiębiorca?

Największą przewagą hobbysty na rynku ma być dobra znajomość klientów, ich sposobu myślenia, korzystania z produktów i usług. Ale od znajomości stylu myślenia (w końcu własnego, jako hobbysty) do umiejętności jego wykorzystania długa droga. Przedsiębiorca-hobbysta na własną zgubę bardzo często nie potrafi wyzbyć się stylu myślenia klienta. Chce dawać marne pieniądze maksymalną dostępną jakość.

Pierwszymi klientami takiego przedsiębiorcy są oczywiście koledzy. A ci prędzej czy później zapytają o Twoją marżę, i zaczną 'negocjować'. Hobbyści o wiele szybciej i częściej wykazują 'zrozumienie' dla kolegów, schodzą z ceny, dają gratisy... Być może i wynagradzanie samego faktu znajomości jest sensowne z kilku punktów widzenia (sam chodzę do sklepów, w których kupuję 'bez vat'), to na pewno nie jest sensowne z punktu widzenia umiejętności budowania rynku.

Jest wręcz jego psuciem. Nie dość, że ma charakter wprowadzania na rynek wojny cenowej (czyli strzału sobie w stopę), to 'rozpuszcza' klientów. Nie łudź się - koledzy pochwalą Twój biznes, dlatego, że jest tanio, szybko i solidnie. Ale kolejni klienci przyjdą już tylko dla 'tanio'. Jak u konkurencji będzie 'taniej' - zgadnij, dokąd pójdą? Między klientami a przedsiębiorcą nie istnieje stała zgoda co do ceny - zapytaj ludzi (kolegów), którzy liczą Twoje pieniądze, jakie koszty poza samym ewentualnym zakupem towaru od hurtownika wzięli pod uwagę? Nie mówiąc o państwowym zdzierstwie...

Biznes to też hobby

Biznes to hobby zarządzania ludźmi, motywowania, walki z biurwami i sensownego zarządzania pieniędzmi. To nie hobby robienia naleśników. Ale przede wszystkim: biznes to hobby rozwoju: zarabiania więcej, posiadania więcej, pomagania więcej, dawania większej satysfakcji coraz większej ilości klientów. Hobby zadowala się 'tu i teraz', nie lubi zobowiązań, deadline'ów, stresu i angażowania pieniędzy. Jest więc między 'biznesem' i 'hobby' zasadnicza rozbieżność: źródło satysfakcji.

Hobbyści zakładając firmy spodziewają się, że ich 'konik' przeniesie się na super-level: będą zewsząd otoczeni swoim hobby, źródłem satysfakcji. Po pierwszym miesiącu euforii jednak najczęściej przychodzi rozczarowanie. Okazuje się, że są otoczeni różnymi ZUA, PITami etc... Do tego pojawiają się pierwsi trudni klienci: ci, co to zawsze wiedzą lepiej, wszystko widzieli, wszystko używali, i do tego wszędzie towar maja tańszy.

I nagle hobby zamiast źródłem satysfakcji staje się źródłem stresu. :(

Koledzy

Na temat współpracy biznesowej z przyjaciółmi i kolegami przedsiębiorcy mają różne opinie. Sam stosuję zasadę 'Kochajmy się jak bracia, liczmy się jak Żydzi' (i wbrew pozorom jest to oznaka szacunku dla Narodu Wybranego). W Polsce niestety pieniądze są jakimś tabu, nikt nie umie o nich poważnie i bez emocji rozmawiać. Najczęstsza umowa z kolegami już momencie sakramentalnego 'tak, żeby każdy był zadowolony' jest obarczona grzechem (niejako pierworodnym) braku konkretów.

Prędzej czy później przedsiębiorca-hobbysta stanie przed potrzebą podjęcia współpracy. Choroba kogoś z rodziny, czy chęć odpoczynku - skutkują potrzebą opuszczenia frontu sprzedażowego. Naturalnym sprzymierzeńcem w takiej sytuacji są stali klienci / koledzy / inni hobbyści. Ale przedsiębiorca-hobbysta najczęściej staje w pozycji psa ogrodnika: sam nie osiągnie satysfakcji (w tym wypadku niematerialnej), ani komuś jej nie da (zarobić, czyli nie da satysfakcji materialnej).

Przyczyny takiego stanu rzeczy są dwie. Albo uważa się za mega-znawcę (bo 2 lata firmę prowadzi) i każdy inny jest 'ciemny' i zepsuje sprawę. Albo też obawia się, że jego 'uczeń' zabierze ze sobą know-how i uruchomi konkurencyjną działalność. Przynajmniej to drugie stanowisko jest jakoś usprawiedliwione, choć rozsądny i doświadczony przedsiębiorca konkurencji się nie boi...

Rower?

Życie jest podróżą. Najpierw wożą Cię rodzice, później przesiadasz się do komunikacji publicznej. Śmierdzi, ciasno, powoli, wykopią Cię kiedy zechcą - ale ludzie jakoś jadą na tym etacie. Niektórzy odważą się na wysiadkę, za odłożone grosze kupują rower i jadą w jednoosobowej działalności. Pedałują, to jadą - przestaną i się wy... wiadomo co. Doświadczony kolarz jedzie w peletonie: co chwilę zmienia się lider, ale bardziej chodzi o zmniejszenie oporu (powietrza) dzięki współpracy.

Przedsiębiorca staje się biznesmenem, kiedy z roweru przesiada się do limuzyny. Inwestuje w środki (auto) i kierowcę (ludzi, najczęściej menadżera). Nie musi pedałować, kierować, wystarczy, że rzuca hasło, które prowadzi innych. Hobbyści najczęściej nie docierają do tego momentu. O ile radzą sobie jeszcze z urzędami i klientami, to pracownicy i inwestycje (szczególnie kredytowane) rozkładają ich na łopatki. Wolą sobie powoli pedałować na rowerze, który tak lubią.

-

Ostatecznie śmieszą mnie ludzie prowadzący 'jednoosobową działalność gospodarczą' a mówiący o sobie 'biznesmen'. De facto jednoosobową działalnością gospodarczą jest też etat (wprawdzie ograniczoną, ale jest) a osoby prowadzące JDG są SAMOZATRUDNIONE i do biznesu im daaaleeekooo... Sam jestem samo-zatrudniony :).

-

Jak kończą hobbyści

Najgorszą konsekwencją podejścia hobbystycznego do biznesu jest sytuacja znana ze sklepów numizmatycznych czy modelarskich: rower na którym właściciel jest jednocześnie sprzedawcą i nie ma czasu na rozwijanie przedsiębiorstwa. Otoczony garstką kolegów-zauszników, którzy korzystają z 'wiecznych zniżek za uśmiech', jednocześnie traktujący nowych klientów jako pytających o wszystko upierdliwców, którzy i tak kupią najtańsze gówno... Zero prób, czy nawet pomysłu na rozwój - samozatrudnienie dla zapchania kichy w najprostszej postaci. Na tym blogu nie o taki 'biznes' chodzi.

Czasem trafia się inna modyfikacja: zmiana hobby. Przedsiębiorca staje się sprzedawcą. Przechodzi od logiki przyjemności z przebywania w 'otoczeniu' hobby do logiki przyjemności z dobrze zaksięgowanej transakcji. Takie biznesy charakteryzuje ogromna rotacja klientów i niskie ich przywiązanie. O ile w prawdziwie hobbystycznym sklepie możesz wkupić się (dosłownie) w łaski sprzedawcy, o tyle przedsiębiorca 'oddhobbizowany' myśli wyłącznie kategorią zysku, otwiera setki różnych biznesów, wchodzi w setki dziwnych spółek... I kiedy coś padnie cały system sypie się jak domino - powiązania są zbyt napięte.

Życzę Ci firmy-hobby

Trzecia opcja jest moim skromnym zdaniem najkorzystniejsza, i jeśli myślisz o spieniężeniu swoich zainteresowań i umiejętności życzę Ci tej ścieżki: dywersyfikacja. Jest połączeniem dwóch wcześniej wymienionych. Niektórzy przedsiębiorcy wykorzystują doświadczenie zdobyte przy sprzedawaniu hobby do otwierania podobnych do pierwszej, ale zoptymalizowanych rynkowo inwestycji. Nowe firmy prowadzone są bez hobbystycznego zacięcia, dla zysku, ale nigdy nie jest ich wiele.

Znam właściciela (choć ze względów prawnych ciężko go tak nazwać) franczyzowego McDonalds'a, który powierza restaurację najemnym menedżerom a sam prowadzi sklep z artykułami dla artystów i maluje obrazy w wolnym czasie. Sklep jest elementem hobby, restauracja biznesem. Powoli rozwija kolejne firmy i odsprzedaje je z zyskiem, ale prowadzi też satysfakcjonujące go przedsiębiorstwo.

Dodatkowych firm nie jest wiele z dwóch powodów: po pierwsze nie są nastawione wyłącznie na maksymalizację zysku, ale też na maksymalizację satysfakcji klienta, co wymaga wiele więcej uwagi. Po drugie: hobbyści mają bardzo złą cechę, która nazywa się syndromem Midasowego dotyku: 'pańskie oko konia tuczy', i we wszystko muszą wetknąć palce, sprawdzić, poprawić. Jeśli miałbym porównać biznes do polityki to przychodzi mi na myśl popularne w gronie doradców politycznych stwierdzenie, że w prowadzeniu polityki najbardziej przeszkadzają politycy...

Dwa światy

Prowadzenie firmy jest sprawą logiki, chłodnej kalkulacji, pieniędzy, które nikogo nie lubią ani nie nienawidzą. Hobby jest sprawą samopoczucia, emocji, związków. Wyważone podejście i umiejętność zatrzymania emocji jest podstawą sukcesu w biznesie. Niestety hobbyści najczęściej wnoszą do swoich firm więcej emocji niż rozsądku, co nie zbliża ich do sukcesu finansowego. Życzę Ci, i szczerze Cię zachęcam do otwarcia własnej firmy w oparciu o Twoje hobby, żebyś nauczył się wszystkiego, czego będziesz potrzebował w biznesie.

Studia to dobry moment żeby zacząć. Firma oparta o hobby nie będzie wymagała wielkich nakładów (część środków już masz), być może coś zarobisz, a przede wszystkim dowiesz się, czego potrzeba w biznesie i czy bardziej nadajesz się do 'pójścia na swoje' czy do słuchania cudzych rozkazów.

A co Ty myślisz na temat przedsiębiorców-hobbystów i ich 'biznesów'? 

Książka na weekend IX: Kiedy sprzedawać akcje

"(...) Inwestowanie jest bez wątpienia raczej sztuką niż dyscypliną naukową. Nie należy oczekiwać osiągnięcia wyników bliskich ideałowi; trzeba sobie wybaczać własne ludzkie niedoskonałości. Sądy dotyczące kupna, trzymania i sprzedaży zawsze muszą być dokonywane w warunkach niepewności, bez informacji o tym, co zdarzy się w przyszłości (...). Jeśli ktoś nie umie działać w warunkach braku pewności, nie nadaje się do inwestowania..."

Donald L. Cassidy, Kiedy sprzedawać akcje - optymalny moment zamykania pozycji.

Dzisiaj w cyklu weekendowych lektur wracamy do tematyki giełdy. Książkę wybrałem jak zwykle z II ligi, jak zwykle nieco przekornie - szukając perełki. Czytając tytuł jednak nijak nie domyślałem się jej zawartości. Szkoda, gdybym był bardziej domyślny przeczytałbym ją wcześniej i nieco zmodyfikował moją strategię...

Donald Cassidy, z zadziornym amerykańskim 'L.' w środku, pracował przez 16 lat jako analityk w Lipper Inc., później pracował dla Reutersa jako komentator. Na emeryturze szefuje założonemu przez siebie Retirement Investing Institute. Jest autorem 5 książek, których tematyka jest ściśle związana z psychologią inwestowania

Część I: Przeszkody na drodze do zyskownej sprzedaży

Omawiana dzisiaj książka również traktuje o psychologii inwestowania. Co ważne - temat ujmuje wieloaspektowo. Nie ogranicza się do jedynie do rozumienia własnego działania, ale opisuje też mechanizmy działania inwestorów instytucjonalnych i niektórych instytucji pośredniczących w obrocie giełdowym.

W pierwszych rozdziałach książki autor analizuje przede wszystkim zachowania maklerów, banków i funduszy inwestycyjnych i fenomen wiecznego optymizmu rynku - a co za tym idzie fenomen kupowania. Jak łatwo się domyślić o tytule publikacji, Cassidy uważa moment zamknięcia pozycji za kluczowy dla powodzenia inwestycji. Trudno się z tym nie zgodzić, w końcu od ceny sprzedaży zależy, czy zanotujemy zysk, czy stratę.

Jednak za tą prostotą stoi bardziej wyrafinowane podejście: skoro wszyscy na giełdzie chcą kupić tanio i sprzedać drogo, to nie ma innego podejścia niż spekulacja. Jeśli więc spekulacja jest powszechnym podejściem, to nie ma sensu długoterminowe inwestowanie, szczególnie to oparte na analizie fundamentalnej. Książka była pisana na przełomie wieków i w tamtych warunkach takie spostrzeganie rynku było pewnie usprawiedliwione, ale dzisiaj pewnie wielu specjalistów chciałoby udowodnić błędy takiego myślenia.

W tej części, w rozdziale dotyczącym wymówek inwestora znalazłem jedną 'perełkę': autor jako jeden z dobrych sposobów uniknięcia podatku przedstawia... śmierć inwestora. Cóż, państwo nigdy nie nagradzało ponadprzeciętnych, ale takie podejście to jednak przesada :).

Część II: Wypracowanie właściwego podejścia, pozwalającego sprzedawać z zyskiem

Klasyczne 'kup i trzymaj' jest wynikiem nieudanej inwestycji: nie tylko ze względu na zamrożenie kapitału, ale też biorąc pod uwagę koszt alternatywny, czyli wszystkie krótkoterminowe okazje, jakich w międzyczasie inwestor nie zrealizował. Druga część książki stara się przede wszystkim pokazać jak radzić sobie ze stratą i jak uciąć inwestycję przynoszącą stratę w odpowiednim momencie.

W tym momencie przypomina mi się rada mojego giełdowego mentora, który kiedyś mówił mi: dobry gospodarz sprzedaje chorego konia i kupuje na jego miejsce nowego, który pomaga zarabiać. Ta część książki mówi właśnie o tym, jak z chorym koniem się pożegnać. Psychologia tłumu, realizacja zysku na rynku zdominowanym przez instytucje i zachowanie jasności umysłu to podstawowe tematy, nad jakimi rozwodzi się Cassidy.

Część III: Doskonalenie postawy kontrariańskiej

Na kontrariańską filozofię inwestowania powołują się inwestujący w fizyczne kruszce, akcje New Connect czy Aniołowie Biznesu. Kontrarianinem chciałby zostać każdy inwestor: kupić na wyprzedaży i sprzedać z zyskiem, kiedy wszyscy inni chcą kupować. Wszyscy czekamy na cudowne recepty i...

I nie doczekamy się :(. Za to poczytamy o wartości pieniądza w czasie i wskaźniku rozproszenia. Poznamy wpływ emocji na wartość akcji przy wycenie opartej o analizę fundamentalną. Ale najważniejszy element tej części książki zawiera się we wprowadzeniu nowego tematu: testów. Testy Cassidy'ego są czymś w rodzaju dziennika inwestora: serią pytań o emocje i przesłanki przy podejmowaniu decyzji o zakupie, w trakcie obserwacji notowań zakupionego waloru i w momencie sprzedaży.

Część IV: Taktyki sprzedaży

Bardziej niż o samej sprzedaży ostatnia część książki traktuje o zbieraniu, analizie i reagowaniu na informacje. Dobre, złe, opóźnione - każdy typ informacji inaczej wpływa na tłum inwestorów, inaczej na instytucje, a jeszcze inaczej na emitentów. Każdy z tych podmiotów reaguje inaczej - a my musimy podjąć jakąś decyzję, najczęściej podążając tropem drobnicy (mając tę samą mentalność).

Autor omawia pokrótce podział na akcje 'rynkowe' i akcje 'samotników' i charakterystykę inwestowania w każde z nich - reakcje na kryzysy, problemy branżowe czy informacje z innych spółek tego samego sektora. Ciekawostką może być omówienie przez autora transakcji Take Profit - sam kiedyś rozważałem wprowadzenie tych zleceń do mojej strategii, jako niemal 'wymuszenia' spekulacji. Autor boksuje się w kilku akapitach ze zwolennikami stawiania Stop Lossów i przedstawia całkiem sensowne powody stawiania zleceń TP.

W ostatniej części książki znajdziemy też testy, od 'testu kupna', do 'testu teściowej'... Ich przydatności nie miałem jeszcze okazji przetestować, ale już wybrałem sobie kilka ciekawostek, które na pewno dołączę do mojego dziennika inwestora.

Kilka minusów

Nastawienie na spekulację krótko i średnioterminową będzie pewnie największym minusem tej publikacji w oczach inwestorów fundamentalnych. Jednak, jak głosi popularne powiedzenie 'Inwestor, to trader, któremu się nie udało' i wpadł e pułapkę 'kup i trzymaj' - dlatego też osoby, którym krótkoterminowa chciwość nie jest obca będą na pewno zadowolone z lektury.

Drugim minusem, już uniwersalnym, będzie jakość użytych w książce wykresów. Ryciny są paskudne i nieczytelne i choć w domyśle zawierają wiele cennych informacji, ciężko z nich skorzystać. Rozumiem, że są to przedruki 'oryginałów' z lat 80tych, ale przecież dostępne są powszechnie archiwa w wersji elektronicznej...

Trzecia ułomność publikacji dotyczy jej polskiego tłumaczenia. Może zbyt wiele wymagam, jednak książka wydana w 2000 roku w Polsce powinna być opatrzona jakimś odpowiednim komentarzem analityka czy maklera. W pewnych momentach wieje nudą ze względu na cytowanie cen i firm sprzed ćwierćwiecza i nikomu nic nie mówiących historii z Wall Street.

Czy warto

Książkę w 2000 roku wydał Dom Wydawniczy ABC - 308 stron w twardej okładce. Jeszcze niedawno na allegro sprzedana za 32,09 - ja swój egzemplarz wypożyczyłem z uniwersyteckiej biblioteki. Spekulanci będą na pewno zadowoleni z lektury, jednak niestety, pomimo dużej ilości ciekawych i przydatnych informacji o finansach behawioralnych - książka nie odpowiada na tytułowe pytanie: kiedy sprzedawać akcje? Nie chodzi mi tutaj o 'złotą receptę', ale w miarę skondensowane w kilkunastu zdaniach kryteria doboru ceny/czasu zamknięcia pozycji.

Co Ty myślisz o spekulantach? Czy inwestor rzeczywiście jest spekulantem, któremu się nie udało?

Mały Anioł Biznesu: bezpieczeństwo inwestycji

Co jakiś czas dostaję maile, których autorzy bardzo chcieli by się dowiedzieć, na czym polega mój projekt MAB. Dzisiaj zdecydowałem się 'uronić rąbka tajemnicy', choćby dlatego, że to żadna tajemnica ;). Przy odrobinie wysiłku i użytkowania szarych komórek wymyślisz pewnie jeszcze lepsze sposoby. Dzisiaj chciałbym Ci przedstawić moje przemyślenia na temat form prawnych i bezpieczeństwa inwestycji 'wspólnika do wynajęcia'.

Jakkolwiek Aniołowie Biznesu są inwestorami (nawet po angielsku: Angel Investors), są też wspólnikami w swoich inwestycjach. Można stworzyć modele inwestycji zbliżonych do AB i nie będących spółkami (mi też się takie trafiają), jednak osobiste doradztwo i uczestnictwo w procesie decyzyjnym jest clue działalności Aniołów Biznesu różniącym ich od banków czy funduszy VC. Dzisiaj nie będę pisał o spółkach kapitałowych, jakie są najpowszechniejszą formą inwestycji - będę pisał o tym, co może 'Mały' Anioł Biznesu...

Nielegal

Większość ludzi ma niewątpliwą zdolność do pakowania się w tzw. 'ciche' spółki. Ciche, czyli nigdzie nie zgłaszane. Jeden ze wspólników rejestruje najczęściej jednoosobową działalność gospodarczą, a firma działa jak klasyczna spółka. Daje to oszczędność na państwowym zdzierstwie. Ale ma też swoje minusy: od czyszczącej konto kontroli biurwokratycznej, do najzwyklejszego w świecie braku uczciwości wspólnika. No i jest 'nielegalne'.

O ile nad kwestią rozbojów 'na utrzymanie tej hydry nienasyconej, ich dzieci, żon i matek...' nie chcę się rozwodzić, o tyle trzeba przyznać, że oszczędność na ZUSie i reszcie bandy Słońca Peru niezbyt często się opłaca. W razie 'focha' ze strony wspólnika mamy problemy z dochodzeniem swoich praw: 'cichy' wspólnik nie ma na nic papieru, a więc i do niczego nie ma praw. Jeśli zaś 'cichy' wpadnie na pomysł wypłacenia sobie pensji według własnego 'widzi mi się' osoba prowadząca JDG w zasadzie nie jest w stanie donieść na policję, nie donosząc na samego siebie.

Pożyczka

Piszę o pożyczce na umowę lub weksel - dokładnie takiej, jak za pośrednictwem serwisów 'social lending', tyle tylko, że z możliwością sprawdzenia, czy po drugiej stronie kabelka nie siedzi przypadkiem 'Michalinka' z brodą i 90-kilową nadwagą szukająca kretyna, który licząc na kokosy, odda kasę za dobry copyletter na 'kokosie'. Umowa pożyczki i przelew to podstawowa forma inwestycji w firmę, której nie ma w obiegu giełdowym. Choć Anioł to to jeszcze nie jest ;).

Oczywiście w takiej formie inwestycji zmienne są dwie: czas i procent. O ile kwestie czasu są raczej proste i wynikają z biznesplanu, o tyle oprocentowaniu należy poświęcić chwilę uwagi. Należy przede wszystkim rozważyć dynamiczny model oprocentowania: x% powyżej inflacji, x% razy zmiana kursu waluty, etc. Przy negocjacjach dobrze też zbadać wiarygodność kredytową i dostępne dla Twojej inwestycji propozycje kredytowe. Na bajki o 20% z kokosa nie masz co liczyć: ta pożyczka musi się opłacać obu stronom, nie możesz więc być droższy niż bankowy kredyt inwestycyjny.

Kredyt kupiecki

Tak nazywa się w rozliczeniach między firmami oddanie towaru 'w komis'. Jeśli firma prosi o inwestycję, którą przeznaczy na towar do sprzedania, to towar można kupić samemu, i jedynie 'zlecić' (umowa o współpracy, agencyjna, k kupiecki - metod jest wiele) odsprzedaż tej firmie z odpowiednim narzutem. W przypadku inwestycji w sprzęt w grę wchodzi na przykład umowa odpłatnego użyczenia. W razie wpadki zostaje Ci towar lub użyczony sprzęt / lokal etc...

Inną formą wspomagania firmy przez Twoją działalność gospodarczą jest maksymalne odraczanie terminów płatności faktur - oczywiście naliczonych z odpowiednio wyższą marżą rekompensującą ewentualne ryzyko straty towaru. Ale te formy to też jeszcze nie Anioł Biznesu: można je nazwać poszerzonym wsparciem dla różnych firm i ludzi.

W inwestycjach AB chodzi przede wszystkim o współpracę, wspólne podejmowanie decyzji i prowadzenie firmy, oczywiście z rozsądnym położeniem środka ciężkości między wspólnikami.

Spółki osobowe

Są więc 'najniższym' w hierarchii biznesów sensownym rozwiązaniem. Są też najgorszym (z jednym wyjątkiem). Wspólne odpowiadanie za zobowiązania całym majątkiem nie ma w sobie nic z inwestycji. Co by to było, gdyby posiadacz akcji bankrutującej spółki musiał pozbyć się telewizora na aukcji komorniczej, dla pokrycia jej zobowiązań? Nawet gdybym dostał propozycję zainwestowania w FaceBooka w formie spółki cywilnej nigdy nie podjąłbym takiego wyzwania.

Jeśli na nowo powstające firmy patrzysz jak na okazję inwestycyjną musisz brać pod uwagę plajtę i jej skutki. Dlatego też fundusze VC czy Aniołowie Biznesu wchodząc w spółki dają tak na prawdę większość budżetu, za mniejszość udziałów. To działanie pozwala korzystać z efektu skali przy rozliczaniu zysków, jak i ograniczać straty przy wpadce. Zdaniem wielu takie ograniczenie możliwe jest tylko przy spółkach kapitałowych: z ograniczoną odpowiedzialnością i akcyjnej. Przykre - bo to jest bzdura!

Komandor Komandyt

Istnieje rodzaj spółki osobowej, w której jeden ze wspólników nie ponosi pełnej odpowiedzialności za jej zobowiązania. Dokładniej: komandytariusz w spółce komandytowej ponosi odpowiedzialność jedynie do wysokości kwoty komandytowej. W zamian reprezentuje spółkę i zaciąga zobowiązania w imieniu spółki jako pełnomocnik. Więcej plusów? Ułomna, ale jednak osobowość prawna, oraz, co chyba najważniejsze po możliwości ograniczenia odpowiedzialności - niemal zupełna dowolność kształtowania stosunków między wspólnikami!

Wspólnik, który podejmuje decyzje i odpowiada całym majątkiem nazywa się 'komplementariuszem'.

Minusy? Jest jeden tragiczny - księgowe. Komandyt jest popularny np. w Niemczech, ale nie u nas. Jak wiadomo dobra księgowa na pytanie 'ile to będzie tego podatku?' zasłania okna i w ciszy na karteczce z notesu pisze 'ile ma być szefie?'. Z rozliczaniem komandytu jest niestety problem - opisana powyżej sytuacja raczej nie nastąpi, księgowe o ile wiedzą jak rozliczać, to nie bardzo potrafią. A na pewno nie chcą, kiedy tylko złożysz taką propozycję od razu usłyszysz dziesiątki powodów, żeby zoo, żeby cywilną, tylko nie ten komandyt.

Drugi poważny minus to przedspółka - SK może zacząć działać dopiero po wpisaniu do KRS. Jeśli więc pali Ci się z uruchomieniem firmy musisz wcześniej zostać wspólnikiem w owej bolesnej spółce cywilnej :(.

Komandytowo-Akcyjna

To już jeden kroczek dalej. Ciągle spółka osobowa, ale komandytariusz jest... akcjonariuszem. Nie odpowiada za zobowiązania spółki (chyba, że sam je zaciągnął w jej imieniu). Spółka ma prawo emitowania akcji w celu dokapitalizowania - jest to świetna forma prowadzenia spółki o zaawansowanej (pełnej) księgowości, z jednej strony na własny rachunek (pełna odpowiedzialność), a z drugiej z obecnością zewnętrznego kapitału.

W zasadzie spółka komandytowo-akcyjna, biorąc pod uwagę logikę, jest jednym z możliwych, a rzadko branych pod uwagę, stadiów pre-ipo. Jej minusem jest kwota potrzebna do rejestracji w KRS, równa kwocie rejestracyjnej spółki akcyjnej. Można się wtedy rzeczywiście zastanawiać: skoro SA kosztuje tyle samo, to po co zakładać SKA? Odpowiedź jest prosta: komplementariusz(e) bronieni są przed wrogim przejęciem i są w stanie samodzielnie podejmować większość decyzji dotyczących spółki.

Niestety jeszcze nie miałem okazji być zamieszanym w SKA, więc więcej nie mam co pisać. Wydaje mi się, że jest to idealna forma dla biznesów przeznaczonych do odsprzedaży właśnie w stadium pre-ipo.

To i tak nie ma znaczenia

Z mojego doświadczenia wynika, że jak ktoś chce Cię oszukać, to i tak mu się uda. A nawet jeśli nie chce oszukać, a po prostu okaże się, że biznes pada - również stracisz pieniądze i czas. Tak to już jest z wszystkimi inwestycjami, pomimo przewag inwestycji Aniołów Biznesu nad klasycznymi formami inwestowania ryzyka nie da się wykorzenić. Znam ludzi pracujących długie lata i z powodzeniem w cichych spółkach, jak i takich których spółki akcyjne nie przetrwały roku.

Bo w inwestowaniu AB nie chodzi o biznesy, pomysły, modele organizacji zarządczej czy prawnej. Chodzi o ludzi, z którymi (było, nie było) wiążesz swoją przyszłość, w których inwestujesz. A do nich trzeba po prostu mieć zaufanie.

Znasz inny sposób na inwestowanie w firmy nie notowane na giełdzie? Chętnie poczytamy :D

Jak inwestują wielcy V: Ron Conway & Mike Maples Jr.

Mike Maples Jr. - po lewej
Ronald Conway - po tej drugiej ;)...

Gowalla, Napster, Twitter, Mint.com, Digg, TweetDeck, FaceBook, Photobucket, Google, PayPal - to tylko niektóre firmy, w jakich maczał palce Ronald Conway - jeden z największych Aniołów Biznesu, zaliczany do grupy 'Super Angels'. Mike Maples Jr., drugi z prezentowanych dzisiaj inwestorów, również pomógł rozwinąć się platformie Digg, Gowalla, Twiterrowi czy np. Business Connect China.

 Dzisiaj chciałbym Ci pokazać ich spotkanie 

ze studentami Stanford University.

Ronald Conway

Ron jest znany z niezwykłego 'nosa' do ludzi. W przypadku Anioła Biznesu ma to chyba decydujące znaczenie, w końcu inwestuje się właśnie w ludzi, nie w firmy... Zaczynał w latach 90tych, słynnej dot-com era. Pierwszy rok przyniósł mu 700% zwrotu kapitału, kolejny już tylko 150%. Obecnie inwestuje przede wszystkim w pomysły internetowe: w latach 2005-2009 objął 'opieką' ponad 100 firm-stron www. Znany jest też z niezłomnej postawy etycznej. Pół roku temu w poklepującym się po plecach światku ludzi ze sztucznym uśmiechem wywołał oburzenie pewnym listem, którego treść znajdziesz tutaj.

Pełna lista inwestycji Rona Conwaya - kliknij.

Mike Maples Jr.

Mike również inwestuje w pomysły internetowe. Zaczynał od tworzenia geir na komputery IBM, skończył z MBA i doktoratem Stanfora. Pierwszym jego sposobem na zarabianie był fundusz Venture Maples Investment. Dzisiaj prowadzi Floodgate Fund, w którym jesgo wspólniczką jest Ann Miura-Ko, również doktor ze Stanford U, specjalistka od bezpieczeństwa internetowego. Szacuje się, że inwestycje Floodgate wynoszą ponad 5 miliardów $.

Pełną listę aktualnych inwestycji Mike'a Maplesa Jr.'a znajdziesz na stronie jego funduszu.

Film trwa około 35 minut i pochodzi ze strony Stanford University's Enterpreneurship Corner, został nagrany 23 stycznia 2008 roku. Miłego oglądania!

Czy Ty też jesteś przekonany o różowej przyszłości internetowych biznesów?