Nauka na błędach cz. II: umowy, szacunek i bajki dla potłuczonych

Nadszedł czas na kolejną część opowieści w temacie 'czego nie robić'. Dzisiaj opowiem Ci o początkach pierwszej w moim życiu firmy... Będzie to wpis o tym, jak zmarnować wiele czasu, energii i pozbawić się złudzeń. Ale też dla odmiany, będzie to firma, która istnieje do dzisiaj, ba – ma się świetnie. Ostatni sukces możesz podziwiać po lewej stronie :)...

Background

III rok studiów i paląca ambicja: zejść mamie 'z cycka'. 300 złotych w kieszeni i dużo szczerych chęci. Co z tym można zrobić? Otworzyć własny kościół, lub inną firmę usługową. Dwóch gówniarzy z Lublina (znaczy się: jeden importowany (ja) z Rzeszowszczyzny, drugi rodzony 'Lubelak') wpadło na pomysł stworzenia agencji; no, nazwaliśmy ją agencją PRowo-Marketingową.

Ja znałem nieco oprogramowanie, które było potrzebne takiej firmie. Miałem też sporo odwagi i łeb sprany NLPowską wiarą we wszystko poza rozsądkiem. Dorian, bo tak ma na imię druga połówka tej opowieści, miał za sobą pierwsze sukcesy na międzynarodowej arenie dziennikarskiej (brzmi dumnie, ale anglojęzyczne wydanie F1 Racing czyta niemal cały świat). Całości dopełnia jeszcze dobra wola rodziców, czyli nieodpłatne użyczenie jednego pokoju na 'biuro'.

2006/2007 rok, 1, 2, 3 – i poszliiii.... :)

Lekcja 1: optymalizuj zawczasu

Firmy mają dwie metody na niezauważalne podnoszenie zysków: stopniowe obniżanie jakości produktu lub optymalizowanie sposobów naliczania obciążeń fiskalnych. O ile ten pierwszy sposób jest zarówno wątpliwy w stosunku do klientów, co i samobójczy w długim terminie w stosunku do marki, to drugi sposób jest niemal bezbolesny :).

Firma, o której dzisiaj mowa, nigdy nie była spółką (za 300 złotych nawet nie dało by się wtedy założyć spółki). Jednoosobowa DG rozliczała się z 'niezależnymi ekspertami' na zasadzie umowy o dzieło. Jaki ma to sens? ZUS i dochodowy płatny tylko przy realnym zarobku. Twój 'protektor' państwowy nie będzie pytał, czy Twoja firma zarobiła coś w tym miesiącu. Po prostu zażąda swojego haraczu i 'cześć pieśni'.

Pamiętaj o tym, zanim będzie za późno.

Lekcja 2: nie masz klientów – nie otwieraj firmy

Chyba, że masz masę pieniędzy do rozdania. Nawet jeśli uda Ci się jakoś załatwić sprawy z notariuszem i prawnikami na rozsądnych warunkach, to nie licz, że ZUS choćby jednego grosza odpuści. Dlatego też postaraj się mieć przynajmniej dwóch lub trzech stałych klientów (dywersyfikacja), którzy będą stanowili finansowy fundament Twojej firmy.

Coś, co jest działalnością gospodarczą (de facto) możesz prowadzić na umowę zlecenie lub o dzieło przez jakiś czas, zanim uznasz, że stać Cię na własne przedsiębiorstwo. Nigdy nie opieraj działalności na jednym dużym kliencie, który gwarantuje Ci ponad 50% przychodu. Możesz po prostu ten przychód stracić w najmniej oczekiwanym momencie.

Lekcja 3: dzięki wkładowi własnemu nauczysz się gospodarności

Nie jestem zwolennikiem 'unijnych' dotacji. Uważam, że nie ma powodów, aby spodziewać się, że osoba, która wcześniej nie pokazała żadnej umiejętności obchodzenia się z pieniędzmi, inwestowania, lub choćby oszczędzania – nagle, dzięki magicznemu numerowi REGON te umiejętności wykaże. Jeśli wkładasz w firmę każdy ciężko zarobiony grosz rozumiesz jaką głupotą jest 'wyciąganie' z niej tego grosza.

Uczysz się rozsądnie gospodarować. Kupować tylko to, co niezbędne; inwestować w to, co potencjalnie najbardziej zyskowne; spać, kiedy na prawdę musisz... Nie chodzi o to, aby zostać łachmaniarzem, ale o zdrowy rozsądek. Dlatego też polecam, nawet pomimo dofinansowania, czy to 'unijnego', czy też 'maminego' – dokładać do firmy jak najwięcej własnych oszczędności.

Lekcja 4: nie licz na kokosy w pierwszym roku

Biznesplan piękna rzecz, choć pierwsze b-plany są jak scenariusze filmów porno – wyglądają całkiem atrakcyjnie, ale niewiele mają wspólnego z rzeczywistością. Zdarzają się oczywiście firmy, które już w pierwszym roku realizują te plany, ale należą one do mniejszości.

Każdy przywiązuje się do swojego pomysłu, stara się nie utracić optymizmu, co właśnie najczęściej objawia się w trakcie przelewania myśli na papier/ekran. W większości branż biznesplany zawsze ukazują pozytywny obraz przyszłości: będzie zysk nawet w pesymistycznym wariancie. Wszyscy popełniamy jednak jeden błąd.

Korzystamy ze statystyk dotyczących podmiotów, które na danym rynku działają już od jakiegoś czasu w odniesieniu do start-upa. Skoro działają, to trudno się spodziewać, że nie są zyskowne. Ale mają też coś, co z tego działania wynika: znajomość rynku, ludzi, klientów, innych firm w branży. Znajomość na poziomie, na którym naprawdę niewielu konsumentów jest w stanie coś sensownego wybąknąć. Starsze firmy również dyskontują: markę, przywiązanie klientów, ich zaufanie, etc. - to, czego właśnie Tobie brakuje.

Lekcja 5: biznesowe kije i marchewki

Jednym z największych problemów młodych firm jest ściąganie należności. Prawidłowość jest przykra: im większa firma, tym później/rzadziej płaci maluchom. Jak wiadomo lepiej zapobiegać niż leczyć...

Kluczem jest rozsądne układanie umów. Marchewka płatnicza to 5% rabatu przy spłaceniu faktury 30dniowej przed 14 dniem od wystawienia (i proporcjonalnie dla innych terminów). Zdziwisz się jak wielu firmom przyda się te kilka procent.

Kije też są banalne: po pierwsze ustalaj kary umowne za niespłacenie faktury w terminie. Tak dla przykładu 3% za każde 14 dni spóźnienia. Czasami przedstawiciel kontrahenta wykonuje niesamowite akrobacje, aby takiego zapisu uniknąć. Cóż, czyżbyście Państwo nie byli uczciwą i rzetelną firmą, że tak bardzo się boicie? ;) Po drugie: w przypadku wielu produktów możliwe jest dodanie do umowy zapisu, że korzystanie z nich bez zapłaty po jakimś czasie staje się bezprawne ze względu (na przykład) na prawa autorskie, i podlega ściganiu z X paragrafu Y kodeksu i grozi karą siakąś-tam...

Lekcja 6: ceń się!

Jeśli Twoja strategia zawiera się w słowach 'robimy to co wszyscy – taniej', to pozwól mi złożyć sobie kondolencje. Po pierwsze jesteś leszczem, czerpiącym z rynku mniej za taki sam wysiłek, po drugie zaś najprawdopodobniej padniesz ofiarą tej strategii – starsze podmioty stać na dokładanie do biznesu, ale czy Ty masz takie zasoby?

Start-upy, szczególnie usługowe, tłumaczą niedoszacowane cenniki potrzebą budowania portfolio i zbierania doświadczenia bardziej niż zysków. Oba problemy obejdziesz stosując się do wniosków z lekcji 2: buduj portfolio i doświadczenia zanim otworzysz firmę. Jest coś takiego jak Customer Lifetime Value. Analiza CLV mówi, że nie warto marnować swojego czasu dla klientów, którzy nie mają ochoty dużo płacić.

Lekcja 7: zadatek należy się jak pieskowi micha

1. Tobie. Jest w końcu zabezpieczeniem przede nieuczciwością lub niewypłacalnością klienta. Podejmujesz jakieś działania, poświęcasz swój czas i zasoby – i to jest najlepsze uzasadnienie wpisania w umowę zadatku. Jeśli wszystko dobrze obliczysz na żadnej umowie nie stracisz nawet przy czystym agencyjnym success fee.

2. Twoim kontrahentom. Powinieneś rozumieć taką 'przedpłatę' nie tylko jako gest dobrej woli i element PRu firmy. Zadatek to też najprostsza forma rozłożenia płatności na raty, co może mieć zbawienne skutki dla budżetu, szczególnie w momencie awarii.

Poczytaj o różnicach między zadatkiem a zaliczką i stosuj obie formy z rozsądkiem.

Lekcja 8: szanuj się!

I wymagaj szacunku do siebie od innych. Brak poczucia własnej wartości jest w biznesie chorobą śmiertelną. Kiedy kontrahent w negocjacjach wyczuje, że masz jakąkolwiek wątpliwość, co do wyznaczonej przez siebie ceny – obedrze Cię ze skóry. Bardzo często starają się to robić przedstawiciele wielkich firm, bo Ty, startujący szaraczek, powinieneś skakać z radości, że moloch rzucił na Ciebie okiem.

Firmy, których szefowie nie są pewni wartości, jakie reprezentują ludzie i produkty, nie potrafią dokonywać trafnych porównań, szacunków i prognoz. Jak więc mogą prowadzić biznes?

Z drugiej strony też nie napinaj się zanadto. Wyślesz do rynku nieprawidłową informację o swoim produkcie, co będzie skutkowało serią nieporozumień z niezadowolonymi klientami i wymusi albo szybką zmianę wizerunku, albo oferowanych produktów i usług. A to zawsze niesie za sobą dodatkowe koszty.

Lekcja 9: etyczny próg bólu

W każdej branży trafia się duży gracz, który działa zgodnie z prawem, ale nie fair wobec reszty. Oczywiście nieprawdą jest bajanie lewaków o przekręcie za każdym rogiem. Pamiętaj jednak, że wszystkie Twoje przekonania o tym, co jest 'uczciwe' a co 'nieuczciwe' zostaną przetestowane.

Nagle zrozumiesz, że ludziom nie należy płacić za sam fakt bycia przedstawicielem rodzaju ludzkiego, że państwo zabiera Ci pieniądze nic nie dając w zamian... Spotkasz się z czymś, co teraz nazywasz 'przekrętem', ale za kilka miesięcy zrozumiesz, że jest to tylko korzystanie z resztek praw, jakich 'ustawodawca' nie zdążył Cię pozbawić.

Spotkasz się raz z bezczelnym, raz z wyrafinowanym łamaniem prawa. I zrozumiesz naturalny konflikt między jednostką a stadem.

Marzenie początkującego przedsiębiorcy...

Bajki dla potłuczonych

W poprzednim wpisie o moich akrobacjach biznesowych starałem się dodawać 'fabułkę' wyjaśniającą skąd biorą się moje przemyślenia. Dzisiejszy wpis w zasadzie kręci się wokół szacunku do samego siebie i rozsądnego konstruowania umów, dlatego też opowiastki zostawiłem na koniec. Mam nadzieję, że po pierwsze wyciągniesz z nich dodatkowe wnioski, po drugie zaś zrozumiesz pełniej to co przeczytałeś wyżej.

Bajka pierwsza: pomarańczowa erekcja

Początek każdej firmy to kampania sprzedażowa. Pierwsi klienci są traktowani jak Bogowie – obrót jest przecież podstawowym sygnałem dającym powody do optymizmu. Jednym z nich, niedoszłym, okazał się polski producent elektroniki (z Chin :P). Dostaliśmy zaproszenie na negocjacje do stolycy – oczywiście przygotowania do ostatniego dnia: analizy, propozycje, raporty. Gotowi jak na podbój kosmosu ładujemy się do 10letniego Opla Omegi kombi i wyjeżdżamy.

Na miejscu szybka toaleta w samochodzie, przystrajamy się w garnitury i ruszamy na podbój serca i umysłu prezesa. I od samego początku coś jest nie tak. Prezes nie tylko nie słuchał, ale nawet nie pozwolił się wypowiedzieć. Potrzebował po prostu audytorium do prezentacji swojej quasi-intelektualnej erekcji na temat nowo opracowanych w firmie pomarańczowych pudeł na jej produkty. Do tego oczekiwanie cudów: za 130 k pln w ciągu roku marka ma zająć miejsce gdzieś między Samsungiem a LG.

Po dwóch godzinach monologu prezesa dowiadujemy się najważniejszego: nie przeczytał oferty. Tydzień kosztów alternatywnych.

Bajka druga: co to jest sen?

Jeden z pierwszych klientów 'z polecenia'. Duże zlecenie. Potem małe 'przy okazji'. Potem jeszcze jedno. I jeszcze. Świetnie – dobry klient. Ale podstawowe wymaganie: 'na wczoraj'. Ok, zrobi się szefie.

Czy wiesz, że po wypiciu 4 litrów kawy i 3 litrów Red Bulla, o 5 nad ranem, kiedy wydaje Ci się, że może powinieneś iść już spać – nie jesteś w stanie zasnąć? Ja dowiedziałem się właśnie wtedy. To bardzo dziwne uczucie, gdy senność przechodzi dokładnie w momencie, w którym przyjmujesz pozycję horyzontalną...

Kiedy klient mówi Ci przez telefon, że ta 'umowa' to gentlemen's agreement, zrób wszystko, aby sprawdzić czy aby na pewno on jest 'gentleman'. Firma po tygodniu wodzenia za nos takimi tekstami uznała, że nasza praca to w ogóle do niczego nie jest im potrzebna i że 'nie chcą'.

Bajka trzecia: etyczny próg bólu

Nam trafiła się banalna okazja. Wysoko posadzony korpo-manager zaproponował (w zasadzie niemożliwy do udowodnienia) deal: dostaniemy więcej niż potrzeba, ale kiedy go wywalą z pracy po miesiącu bezrobocia znajdzie zatrudnienie u nas, finansowane z tej nadwyżki. Taka to prosta metoda przelania korporacyjnej kasy do własnego portfela.

Ta propozycja przekroczyła naszą definicję gry fair. Skoro korpo-niewolnik jest gotów zdradzić swoją złotą klatkę, dlaczego miałby być wiernym wobec nas? Pojawia się oczywiście masa złych emocji, przeświadczenie o wszechogarniającej moralnej zgniliźnie. Uwierz mi, po takim kolesiu zostaje co najwyżej zatwardzenie, z którego leczy kolejny, tym razem rozsądny klient.

The end

I tak to dobrnąłeś do najdłuższego jak na razie posta na tym blogu. Gratuluję, świadczy to niezwykłej wytrwałości, a dla mnie jest komplementem :). Jeszcze przyjemniej będzie mi, kiedy skomentujesz to, co przeczytałeś...